Maintenant que nous avons abord\u00e9 l’approche que vous allez adopter dans vos publicit\u00e9s, examinons les “aspects de l’approche”. Il s’agit en fait de sous-sections qui avaient besoin d’un endroit pour vivre, mais ne le dites \u00e0 personne.<\/p>\n
– Ton et personnalit\u00e9 :<\/strong> Le ton est le courant sous-jacent de votre publicit\u00e9 ou l’humeur. La personnalit\u00e9 est la composition du caract\u00e8re de l’annonce. Il est important d’y r\u00e9fl\u00e9chir car certains annonceurs l’ignorent et lorsqu’ils assemblent les \u00e9l\u00e9ments (image, texte, etc.), la publicit\u00e9 ne projette rien.<\/p>\n Par exemple, pensez \u00e0 la ligne d’accroche suivante : “Un gros budget donne de gros r\u00e9sultats”. Hmm ? Tout comme l’argent ne peut pas r\u00e9soudre tous les maux de la soci\u00e9t\u00e9, les gros budgets ne cr\u00e9ent pas automatiquement une publicit\u00e9 inventive. Nous avons souvent vu un budget \u00e9norme plus une id\u00e9e pourrie = un \u00e9norme \u00e9chec. En revanche, il arrive qu’un petit budget et une excellente id\u00e9e soient synonymes de succ\u00e8s. Soyez pr\u00eat \u00e0 vous d\u00e9brouiller et \u00e0 faire en sorte que ce soit fantastique.<\/p>\n – D\u00e9passez les limites.<\/strong> – Faites de l’adversit\u00e9 un avantage.<\/strong> – Utilisez ce qui est d\u00e9j\u00e0 disponible.<\/strong> – L’approche peut-elle fonctionner ?<\/strong> – La frugalit\u00e9 vous rend opportun.<\/strong> Cela vaut la peine, car si les conditions \u00e9conomiques changent soudainement (et elles le feront), vous pouvez r\u00e9agir rapidement avec un nouveau message publicitaire qui s’adresse \u00e0 la nouvelle \u00e9conomie. Vous pourriez d\u00e9cider de dire : “Maintenant plus que jamais, il est payant d’utiliser notre produit”. Vous laisserez \u00e0 nouveau vos concurrents dans la poussi\u00e8re parce qu’ils sont li\u00e9s \u00e0 des publicit\u00e9s co\u00fbteuses et \u00e0 de longs calendriers de production.<\/p>\n – Surveillez votre langage.<\/strong> Par exemple, n’utilisez rien aux d\u00e9pens d’un certain groupe. Cela offensera les gens. Montrez plut\u00f4t qu’une annonce peut obtenir des r\u00e9sultats aupr\u00e8s de dizaines de lecteurs et un sourire de chacun d’entre eux.<\/p>\n Ne vous moquez pas du prospect en lui disant “nous plaisantons”. Il ne pr\u00eate pas beaucoup d’attention \u00e0 votre annonce, il ne saisira donc pas les subtiles nuances de votre esprit – juste assez pour \u00eatre insult\u00e9.<\/p>\n Si vous suivez ces conseils, vous devriez \u00eatre en mesure d’\u00e9laborer une publicit\u00e9 “g\u00e9niale” pour vous-m\u00eame ou pour un client. La semaine prochaine, nous nous pencherons sur le traitement des m\u00e9dias.<\/p>\n CONNA\u00ceTRE LE SCORE<\/strong> par Maureen Stephenson<\/p>\n Publicit\u00e9 101 par\/pour les entrepreneurs<\/p>\n Lorsque vous pr\u00e9parez votre publicit\u00e9, n’oubliez pas que vous devez utiliser la psychologie. Vous devez, et je dis bien DEVOIR, faire en sorte que votre client potentiel veuille votre produit plus que tout ce \u00e0 quoi il peut penser – et tout de suite !<\/p>\n Lorsqu’il a fini de lire votre annonce, il doit avoir envie de se pr\u00e9cipiter dans votre magasin ou de glisser son ch\u00e8que dans une enveloppe et de courir \u00e0 la bo\u00eete aux lettres.<\/p>\n Aujourd’hui, je vais vous donner quelques conseils qui vous aideront. Tout d’abord, n’oubliez jamais cette sir\u00e8ne de la publicit\u00e9 qu’est AIDA. Qui est AIDA, vous demandez-vous ? Eh bien, AIDA signifie, Si vous avez AIDA sous les yeux chaque fois que vous commencez \u00e0 faire une publicit\u00e9, vous n’\u00e9chouerez jamais. Le point le plus important est l'”appel \u00e0 l’action”. Vous seriez surpris du nombre de ventes qui sont perdues parce que le client n’est jamais invit\u00e9 \u00e0 “commander maintenant, essayer pendant 30 jours, remplir le coupon” – ou tout ce que vous utilisez pour inciter votre client \u00e0 agir.<\/p>\n Voici quelques perles publicitaires qui vous permettront de garder le cap :<\/p>\n – Forcez-vous \u00e0 respecter des d\u00e9lais. Lorsque vous commencerez \u00e0 acheter des espaces publicitaires, vous devrez respecter des d\u00e9lais, alors habituez-vous \u00e0 les respecter. CONNA\u00ceTRE LE SCORE <\/strong>par Maureen Stephenson<\/strong><\/p>\n Conseils en mati\u00e8re d’image, de gain de temps et d’argent<\/strong><\/p>\n \u00c9tant donn\u00e9 que les entrepreneurs portent toutes les casquettes dans leur entreprise, chaque petit raccourci ou conseil qui facilite la vie est toujours le bienvenu. Permettez-moi de partager avec vous quelques informations qui vous aideront \u00e0 vous faciliter la vie dans votre entreprise.<\/p>\n L’ameublement et la d\u00e9coration du bureau en disent long sur vous, alors pour v\u00e9hiculer l’image que vous voulez transmettre, pr\u00eatez-y attention :<\/p>\n – La disposition des meubles : Placer votre bureau au milieu du sol avec les chaises face \u00e0 lui transmet une atmosph\u00e8re “formelle”. Cela donne l’impression \u00e0 vos clients que vous voulez garder une certaine distance avec les visiteurs. Placez plut\u00f4t votre bureau contre un mur (sans lui faire face) pour donner une impression de confiance. La planification est essentielle pour l’entrepreneur, et il vous suffit de 30 minutes pour planifier toute votre semaine si vous utilisez la formule OATS. R\u00e9pondre aux appels t\u00e9l\u00e9phoniques est une autre source de perte de temps pour les entrepreneurs. Les experts en gestion du temps recommandent de r\u00e9server une heure par jour pour passer et r\u00e9pondre \u00e0 vos appels t\u00e9l\u00e9phoniques. Mais quelle heure choisir ? Les meilleurs moments de la journ\u00e9e sont les deux premi\u00e8res heures du matin ou les deux derni\u00e8res heures de l’apr\u00e8s-midi. Ce sont les moments o\u00f9 la plupart des gens sont au bureau et accessibles.<\/p>\n Pensez-vous que les affaires vont mieux gr\u00e2ce \u00e0 votre attitude optimiste ? Je pense que oui. Cependant, de nombreux experts en management affirment aujourd’hui que les pessimistes font de meilleurs managers. Pourquoi ? Parce qu’ils pensent toujours \u00e0 ce qui pourrait mal tourner et proposent des solutions aux probl\u00e8mes au cas o\u00f9 le pire se produirait. Je vous sugg\u00e8re de ne pas vous d\u00e9barrasser de votre optimisme, que j’ai trouv\u00e9 tr\u00e8s utile certains jours, mais plut\u00f4t de vous forcer \u00e0 \u00e9crire tout ce qui pourrait mal tourner avec un nouveau projet, des id\u00e9es ou des employ\u00e9s. (Rappelez-vous la “Loi de Murphy – Tout ce qui peut aller mal, ira mal.”) Personnellement, je pense que Murphy \u00e9tait un optimiste ! Mon conseil est d’\u00eatre optimiste mais d’\u00eatre pr\u00e9par\u00e9. Une fois que vous aurez fait cela, vous serez naturellement pr\u00eat \u00e0 trouver des solutions en cas de catastrophe.<\/p>\n \u00c0 l’\u00e8re des ordinateurs et des gadgets qui font gagner du temps, nous sommes parfois enclins \u00e0 acheter la derni\u00e8re chose qui promet de nous faire gagner du temps. Lorsqu’il s’agit d’acheter un logiciel, une bonne question \u00e0 se poser est la suivante : est-il meilleur qu’un crayon ? La r\u00e9ponse vous aidera \u00e0 d\u00e9cider si la d\u00e9pense est vraiment justifi\u00e9e. N’oubliez pas que les ordinateurs sont cens\u00e9s faciliter et acc\u00e9l\u00e9rer votre travail.<\/p>\n Pour l’entrepreneur qui voyage souvent \u00e0 l’\u00e9tranger, pensez \u00e0 enregistrer l’empreinte de votre main aupr\u00e8s du service am\u00e9ricain d’immigration et de naturalisation et \u00e0 obtenir une carte INSPASS. Ce n’est pas exactement la technologie Star Trek, mais c’en est proche. Avec cette carte, il vous suffit de la faire glisser dans une machine, de presser votre main contre un \u00e9cran et de passer en contournant les files d’attente. Pour plus d’informations, \u00e9crire \u00e0 INSPASS, P.O. Box 2010, Newark, NJ 07114-2010<\/p>\n Vous voulez impressionner vos clients avec des spectacles de Broadway ? Appelez l’Actor’s Fund of America et demandez “Fund Tix”, 212-221-7300. Les billets sont deux fois plus chers, mais la moiti\u00e9 va \u00e0 la charit\u00e9 (d\u00e9duction fiscale) et les places sont excellentes.<\/p>\n Y a-t-il des jours o\u00f9 vous avez envie d’abandonner ? Votre famille vous dit-elle que vous \u00eates trop vieux pour essayer quelque chose de nouveau ? Eh bien, l’\u00e2ge n’est pas toujours un facteur de r\u00e9ussite ou d’\u00e9chec. Consid\u00e9rez ces exemples c\u00e9l\u00e8bres :<\/p>\n – L’acteur George Burns a remport\u00e9 son premier Oscar \u00e0 l’\u00e2ge de 80 ans. Les entrepreneurs ont souvent des id\u00e9es folles pour gagner de l’argent et offrir un bon service \u00e0 la client\u00e8le. La prochaine fois que vous en aurez une, rappelez-vous l’histoire de Phil Romano, le fondateur de Fuddruckers, la cha\u00eene nationale de hamburgers. Il \u00e9tait autrefois propri\u00e9taire d’un petit restaurant italien excentr\u00e9 appel\u00e9 Macaroni’s. Il faisait salle comble tous les lundis et mardis. Il remplissait l’endroit tous les lundis et mardis soirs, une p\u00e9riode o\u00f9 la plupart des restaurants ont du mal \u00e0 garder leurs portes ouvertes. Comment ? Outre le fait \u00e9vident que Macaroni’s servait de la bonne nourriture, Romano avait un “truc” bas\u00e9 sur le vieux principe de Psych 101, “Les r\u00e9compenses al\u00e9atoires engendrent un comportement r\u00e9gulier”.<\/p>\n Si vous d\u00eeniez dans ce restaurant un lundi ou un mardi soir choisi au hasard, vous et les 200 autres clients receviez une lettre au lieu d’une facture \u00e0 la fin du repas. La lettre indiquait qu’\u00e9tant donn\u00e9 que la mission du Macaroni \u00e9tait de vous faire sentir comme des invit\u00e9s, il semblait \u00e9trange de faire payer les invit\u00e9s pour avoir pass\u00e9 un bon moment. Donc, une fois par mois, un lundi ou un mardi, et toujours \u00e0 l’improviste, tout le monde mangeait gratuitement.<\/p>\n Combien \u00e7a a co\u00fbt\u00e9 \u00e0 Romano ? Une nuit “gratuite” sur 30 r\u00e9duit ses revenus de 3,3 %, mais il fait salle comble 8 nuits par mois, alors que l’\u00e9tablissement serait normalement vide. Les t\u00e9moignages de bouche \u00e0 oreille sont l’une des formes de publicit\u00e9 les plus efficaces et, d’un seul coup, Romano a fait jaser quelques centaines de personnes.<\/p>\n Rappelez-vous ce que Goethe a dit : “Les id\u00e9es audacieuses sont comme des pi\u00e8ces d’\u00e9checs que l’on fait avancer ; elles peuvent \u00eatre battues, mais elles peuvent commencer une partie gagnante.”<\/p>\n <\/p>\n
\nVous devez prendre une d\u00e9cision concernant votre annonce en fonction de son ton et de sa personnalit\u00e9. Quelle disposition\/caract\u00e8re\/comportement\/attitude sera la plus efficace ?<\/p>\n
\nSi vous avez une petite annonce, montrez que vous \u00eates meilleur que l’espace dans lequel vous vous trouvez. Rappelez-vous que le prospect ne se soucie pas de la taille de l’annonce, il ne se soucie que de ce que vous faites pour lui.<\/p>\n
\nSi votre client insiste pour montrer des marmottes dans son annonce de bijoux, r\u00e9alisez la meilleure annonce de bijoux en marmottes de tous les temps. Vous obtiendrez des points pour l’originalit\u00e9, et comme c’est un “zag”, vous obtiendrez probablement des r\u00e9sultats.<\/p>\n
\nAvant de d\u00e9penser beaucoup pour des photos et des illustrations, regardez ce que vous avez sous la main. C’est gratuit.<\/p>\n
\nSans vouloir d\u00e9courager la pens\u00e9e libre, vous devriez rejeter les approches qui exigent trop de BLT (budget, travail et temps). Pr\u00e9parez plut\u00f4t des annonces qui exigent votre talent et non des mois et des dollars.<\/p>\n
\nPlus le budget de production est faible, plus vite votre publicit\u00e9 peut \u00eatre diffus\u00e9e sur le march\u00e9. C’est la “r\u00e8gle d’or”. La raison en est que vous ne d\u00e9pendez pas d’autres ressources. Donc, lib\u00e9rez vos annonces des d\u00e9penses et agissez rapidement.<\/p>\n
\nLa plupart des gens ne se rendent pas compte du pouvoir que rec\u00e8le le langage. Une seule phrase mal utilis\u00e9e peut bouleverser des milliers de personnes, alors gardez vos antennes et faites preuve de discernement.<\/p>\n
\n– A=Attention – Attirer l’attention de votre cible.
\n– I=Int\u00e9r\u00eat – Cr\u00e9er de la curiosit\u00e9
\n– D=D\u00e9tail – Fournir des d\u00e9tails
\n– A=Action – Appel \u00e0 l’action<\/p>\n
\n– Un bon titre r\u00e9pond \u00e0 la question WIIFM (What’s In It For Me).
\n– Un client qui vous ach\u00e8te deux fois a deux fois plus de chances d’acheter qu’un client qui ne vous ach\u00e8te qu’une fois.
\n– Si vous avez un bon produit, une bonne garantie, lib\u00e9rale et solide, doit l’accompagner et augmentera vos ventes. Le nombre de retours\/remboursements que vous obtiendrez sera insignifiant par rapport \u00e0 l’augmentation des ventes.
\n– Plus votre lettre de vente ressemblera \u00e0 une lettre “personnelle”, plus elle sera efficace.
\n– N’oubliez pas la r\u00e8gle du 40-40-20 pour l’utilisation du publipostage. Elle divise votre succ\u00e8s en trois parties : 40 % de votre succ\u00e8s d\u00e9pend de l’utilisation de la bonne liste, 40 % de la pertinence de l’offre et 20 % de tout le reste (copie, format, graphiques, papier, etc.).
\n– Dans le domaine de la publicit\u00e9, il est pr\u00e9f\u00e9rable d’offrir un bonus gratuit que de proposer une r\u00e9duction.
\n– Les statistiques sur la publicit\u00e9 par publipostage montrent que le courrier distribu\u00e9 le samedi et le lundi suscite le moins de r\u00e9actions. Les meilleurs jours sont le mardi, le mercredi et le jeudi, dans cet ordre.
\n– Utilisez des t\u00e9moignages dans votre publicit\u00e9 et placez-les avant l’appel \u00e0 l’action et apr\u00e8s les d\u00e9tails sur votre gadget.
\n– Le slogan “Achetez 1 et recevez 1 GRATUIT” l’emporte toujours sur “2 pour le prix d’1”.
\n– Rien n’est plus puissant que la “bonne volont\u00e9”, sauf la mauvaise volont\u00e9. Si un client est m\u00e9content, r\u00e9parez-le et faites-le rapidement.
\n– Donnez toujours \u00e0 votre client l’impression qu’il est le client le plus important que vous ayez, et il continuera \u00e0 acheter chez vous et non chez votre concurrent.
\n– Si vous souhaitez envoyer une publicit\u00e9 pour votre entreprise \u00e0 des prospects, recherchez des listes d’adresses sur Internet \u00e0 l’adresse suivante : www.edithroman.com. Vous aurez acc\u00e8s \u00e0 pratiquement toutes les listes d’adresses de r\u00e9ponse directe des \u00c9tats-Unis.
\n– Le texte de vente ne peut jamais \u00eatre trop long, il peut seulement \u00eatre ennuyeux.
\n– Vous pouvez augmenter votre taux de r\u00e9ponse \u00e0 un mailing si vous ajoutez une note “post-it” sur votre lettre de vente. Vous pouvez dire quelque chose comme “Seulement pour le mois de juin”, ou “R\u00e9pondez avant le 30 juin pour b\u00e9n\u00e9ficier de la r\u00e9duction”.
\n– La meilleure fa\u00e7on de surveiller vos concurrents est de devenir leur client et de voir comment ils vous traitent.
\n– Dans le marketing direct (c’est ainsi qu’on appelle les publicit\u00e9s par courrier), il n’y a que deux r\u00e8gles : R\u00e8gle n\u00b0 1 : Testez tout. R\u00e8gle n\u00b0 2 : voir la r\u00e8gle n\u00b0 1
\n– Les textes publicitaires r\u00e9dig\u00e9s en TOUTES LES MAJUSCULES sont plus difficiles \u00e0 lire que les minuscules ou les cas mixtes.
\n– R\u00e9p\u00e9tez votre offre et votre garantie sur votre bon de commande.
\n– Dans la mesure du possible, offrez \u00e0 vos clients un bonus ou un cadeau suppl\u00e9mentaire et inattendu avec la commande pour leur montrer votre reconnaissance.
\n– Il n’y a que trois fa\u00e7ons de faire cro\u00eetre votre entreprise : (1) augmenter le nombre de clients ; (2) augmenter le montant moyen de vos ventes ; (3) augmenter la fr\u00e9quence de vos transactions avec vos clients. Rappelez-vous toujours que “le roulement du personnel peut nourrir votre ego, mais il ne nourrira pas votre famille”.
\n– Plus vous traitez vos clients comme des amis, plus il y a de chances qu’ils parlent de vous et fassent davantage affaire avec vous.
\n– Ne laissez jamais passer une f\u00eate sans proposer \u00e0 vos clients actuels une offre sp\u00e9ciale dans une publicit\u00e9. Utilisez l’\u00e9v\u00e9nement comme “hame\u00e7on” pour l’annonce, et si vous faites des recherches sur le sujet, vous verrez qu’il y a une f\u00eate d’une certaine sorte presque chaque mois. Il ne s’agit pas seulement des grandes f\u00eates comme la Saint-Valentin ou P\u00e2ques, mais aussi d’autres comme le jour de la marmotte, le mois national des produits laitiers, la semaine des scouts, ou tout ce que vous pouvez int\u00e9grer \u00e0 votre gamme de produits.<\/p>\n
\n– Bureaux en d\u00e9sordre : Un peu de d\u00e9sordre implique confort et convivialit\u00e9, mais trop de d\u00e9sordre donne l’impression aux visiteurs que vous ne vous souciez pas de faire bonne impression. \u00c0 l’oppos\u00e9, un bureau immacul\u00e9 est froid et peut \u00eatre per\u00e7u comme un manque de travail.
\n– Les d\u00e9corations : Les plantes, les rideaux et les \u0153uvres d’art transmettent une attitude confortable et d\u00e9tendue. Les livres et les \u0153uvres d’art expriment votre sinc\u00e9rit\u00e9.
\n– R\u00e9compenses et certificats : S’ils sont li\u00e9s au travail, ils rassurent les visiteurs sur votre exp\u00e9rience et vos comp\u00e9tences.<\/p>\n
\n1. Objectifs : Quels r\u00e9sultats voulez-vous obtenir d’ici la fin de la semaine ? Notez-les et classez-les.
\n2. Activit\u00e9s : Dressez la liste des activit\u00e9s n\u00e9cessaires que vous devez faire pour atteindre vos objectifs, et classez-les.
\n3. Temps : Combien de temps chaque activit\u00e9 n\u00e9cessitera-t-elle ? Planifiez de fa\u00e7on r\u00e9aliste en pr\u00e9voyant plus de temps que vous pensez avoir besoin pour compenser les probl\u00e8mes inattendus.
\n4. Le calendrier : Regardez votre calendrier et d\u00e9cidez quand vous pouvez faire chaque activit\u00e9. La plupart des gens sous-estiment le pouvoir d’un calendrier, mais vous n’accomplirez rien si vous ne pr\u00e9voyez pas le temps n\u00e9cessaire.
\nSouligner les documents \u00e0 lire est un autre moyen de gagner du temps. Avec les montagnes de documents que les entrepreneurs doivent lire pour rester au courant de leur niche, il est essentiel de pouvoir les retrouver quand vous en avez besoin. Apr\u00e8s avoir lu l’article, le livre, le document ou le rapport, soulignez les informations importantes afin de pouvoir les retrouver facilement. La raison pour laquelle il faut souligner apr\u00e8s la lecture est que la plupart d’entre nous soulignent trop de mots avant d’avoir termin\u00e9 le passage et d’en avoir compris les points essentiels. Attendez d’avoir termin\u00e9 une section ou un chapitre entier, puis revenez en arri\u00e8re et soulignez les points cl\u00e9s.<\/p>\n
\n– Golda Meir avait 71 ans lorsqu’elle est devenue premier ministre d’Isra\u00ebl.
\n– \u00c0 96 ans, le dramaturge George Bernard Shaw s’est cass\u00e9 la jambe en tombant d’un arbre qu’il taillait dans son jardin.
\n– La peintre Grand-m\u00e8re Moses n’a commenc\u00e9 \u00e0 peindre qu’\u00e0 l’\u00e2ge de 80 ans. Elle a ensuite r\u00e9alis\u00e9 plus de 1 500 tableaux, dont 25 % ont \u00e9t\u00e9 produits alors qu’elle avait plus de 100 ans.
\n– Michel-Ange avait 71 ans lorsqu’il a peint la chapelle Sixtine.
\n– Albert Schweitzer pratiquait encore des op\u00e9rations dans son h\u00f4pital africain \u00e0 89 ans.
\n– Doc Counsilman, \u00e0 58 ans, devient la personne la plus \u00e2g\u00e9e \u00e0 avoir travers\u00e9 la Manche \u00e0 la nage.
\n– S. I. Hayakawa a pris sa retraite en tant que pr\u00e9sident de l’universit\u00e9 d’\u00c9tat de San Francisco \u00e0 70 ans, puis a \u00e9t\u00e9 \u00e9lu au S\u00e9nat des \u00c9tats-Unis.
\n– Casey Stengel n’a pris sa retraite de directeur des Mets de New York qu’\u00e0 75 ans.<\/p>\n