L’aspect le plus important de toute entreprise est la vente du produit ou du service. Sans ventes, aucune entreprise ne peut exister tr\u00e8s longtemps.<\/p>\n
Toutes les ventes commencent par une certaine forme de publicit\u00e9. Pour g\u00e9n\u00e9rer des ventes, cette publicit\u00e9 doit \u00eatre vue ou entendue par les acheteurs potentiels et les faire r\u00e9agir \u00e0 la publicit\u00e9 d’une mani\u00e8re ou d’une autre. Le m\u00e9rite du succ\u00e8s, ou le bl\u00e2me de l’\u00e9chec de presque toutes les publicit\u00e9s, revient \u00e0 la publicit\u00e9 elle-m\u00eame.<\/p>\n
En g\u00e9n\u00e9ral, le “r\u00e9dacteur de la publicit\u00e9” veut que le prospect fasse l’une des choses suivantes :<\/p>\n
a) Visiter le magasin pour voir et juger le produit par lui-m\u00eame, ou faire imm\u00e9diatement un ch\u00e8que et envoyer la marchandise annonc\u00e9e.<\/p>\n
b) T\u00e9l\u00e9phoner pour prendre rendez-vous afin d’entendre la pr\u00e9sentation de vente compl\u00e8te, ou \u00e9crire pour obtenir des informations suppl\u00e9mentaires, ce qui revient au m\u00eame.<\/p>\n
L’objectif principal de toute publicit\u00e9 est tr\u00e8s simple : Faire en sorte que le lecteur ach\u00e8te le produit ou le service. Toute publicit\u00e9 qui incite le lecteur \u00e0 faire une pause dans sa r\u00e9flexion, \u00e0 admirer le produit ou \u00e0 croire ce qui est \u00e9crit sur le produit, ne remplit pas compl\u00e8tement sa mission.<\/p>\n
Le “r\u00e9dacteur de la publicit\u00e9” doit savoir exactement ce qu’il veut que son lecteur fasse, et toute publicit\u00e9 qui ne suscite pas l’action souhait\u00e9e est une perte de temps et d’argent absolue.<\/p>\n
Afin de susciter l’action d\u00e9sir\u00e9e de la part du prospect, toutes les publicit\u00e9s sont r\u00e9dig\u00e9es selon une simple “formule ma\u00eetresse” qui est la suivante :<\/p>\n
1) Attirer “l’attention” de votre prospect.<\/p>\n
2) “Int\u00e9resser” votre prospect au produit.<\/p>\n
3) Amener votre prospect \u00e0 “d\u00e9sirer” le produit.<\/p>\n
4) Exiger une “action” de la part du prospect<\/p>\n
N’oubliez jamais la r\u00e8gle de base du copywriting publicitaire : Si l’annonce n’est pas lue, elle ne stimulera aucune vente ; si elle n’est pas vue, elle ne peut pas \u00eatre lue ; et si elle ne commande pas ou n’attire pas l’attention du lecteur, elle ne sera pas vue !<\/p>\n
La plupart des r\u00e9dacteurs publicitaires qui r\u00e9ussissent connaissent ces principes fondamentaux \u00e0 l’envers et \u00e0 l’endroit. Que vous les connaissiez d\u00e9j\u00e0 ou que vous veniez d’y \u00eatre expos\u00e9, votre connaissance et votre pratique de ces principes fondamentaux d\u00e9termineront l’\u00e9tendue de votre succ\u00e8s en tant que r\u00e9dacteur publicitaire.<\/p>\n
ADS CLASSIFI\u00c9ES<\/strong><\/p>\n Les annonces class\u00e9es sont les annonces \u00e0 partir desquelles toutes les entreprises prosp\u00e8res sont cr\u00e9\u00e9es. Ces petites annonces, relativement peu co\u00fbteuses, donnent au d\u00e9butant l’occasion de faire la publicit\u00e9 de son produit ou service sans perdre sa chemise si l’annonce n’attire pas ou si les gens ne d\u00e9foncent pas sa porte en demandant son produit. Les petites annonces sont r\u00e9dig\u00e9es selon toutes les r\u00e8gles de la publicit\u00e9. Ce qui est dit dans une petite annonce est la m\u00eame chose que ce qui est dit dans un type d’annonce plus grand et plus \u00e9labor\u00e9, mais sous une forme condens\u00e9e.<\/p>\n Pour commencer \u00e0 apprendre \u00e0 r\u00e9diger de bonnes petites annonces, d\u00e9coupez dix petites annonces dans dix publications de vente par correspondance diff\u00e9rentes – des annonces qui vous semblent plut\u00f4t bonnes. Collez chacune de ces annonces sur une feuille de papier s\u00e9par\u00e9e.<\/p>\n Analysez chacune de ces annonces : Comment l’auteur a-t-il attir\u00e9 votre attention ? Qu’est-ce qui, dans l’annonce, maintient votre int\u00e9r\u00eat ? Tous ces points sont-ils couverts par la publicit\u00e9 ? Dans quelle mesure chacune de ces publicit\u00e9s vous excite-t-elle ?<\/p>\n Notez ces publicit\u00e9s sur une \u00e9chelle de un \u00e0 dix, dix \u00e9tant la meilleure selon la formule que je vous ai donn\u00e9e. Maintenant, juste pour vous entra\u00eener, sans d\u00e9couper les publicit\u00e9s, faites la m\u00eame chose avec dix publicit\u00e9s diff\u00e9rentes tir\u00e9es d’un catalogue Wards ou Penney. En fait, chaque publicit\u00e9 que vous verrez \u00e0 partir de maintenant, analysez-la rapidement et classez-la sur votre \u00e9chelle. Si vous pratiquez cet exercice r\u00e9guli\u00e8rement, vous serez bient\u00f4t capable de reconna\u00eetre rapidement les “points forts” de n’importe quelle publicit\u00e9 que vous voyez, et de savoir dans votre propre esprit si une publicit\u00e9 est bonne, mauvaise ou autre, et ce qui la rend ainsi.<\/p>\n Exercez-vous pendant une heure chaque jour \u00e0 \u00e9crire les publicit\u00e9s que vous avez not\u00e9es 8, 9 et 10 exactement comme elles ont \u00e9t\u00e9 \u00e9crites. Cela vous donnera la “sensation” des principes de base et du style n\u00e9cessaires \u00e0 la r\u00e9daction de petites annonces.<\/p>\n Votre prochain projet consistera \u00e0 choisir ce que vous consid\u00e9rez comme les dix “pires” annonces que vous pouvez trouver dans les rubriques de petites annonces. D\u00e9coupez-les et collez-les sur une feuille de papier pour pouvoir travailler dessus.<\/p>\n Relisez ces annonces plusieurs fois, puis, \u00e0 c\u00f4t\u00e9 de chacune d’elles, \u00e9crivez un court commentaire expliquant pourquoi vous la trouvez mauvaise : Perdue dans la foule, n’attire pas l’attention – ne retient pas l’int\u00e9r\u00eat du lecteur – rien de sp\u00e9cial pour donner envie au lecteur de poss\u00e9der le produit – aucune demande d’action.<\/p>\n Vous savez probablement d\u00e9j\u00e0 ce qui va suivre, et c’est vrai. Sortez les crayons, les gommes et le papier brouillon – et commencez \u00e0 r\u00e9\u00e9crire ces publicit\u00e9s pour y inclure les \u00e9l\u00e9ments manquants.<\/p>\n Chaque jour du mois prochain, entra\u00eenez-vous \u00e0 \u00e9crire les dix meilleures publicit\u00e9s pendant une heure, exactement comme elles ont \u00e9t\u00e9 \u00e9crites \u00e0 l’origine. Choisissez dix des pires annonces, analysez-les et entra\u00eenez-vous \u00e0 les r\u00e9\u00e9crire jusqu’\u00e0 ce qu’elles fassent le travail qu’elles \u00e9taient cens\u00e9es faire.<\/p>\n Une fois que vous \u00eates convaincu que les annonces que vous avez r\u00e9\u00e9crites sont parfaites, reprenez chaque annonce et rayez les mots qui peuvent \u00eatre \u00e9limin\u00e9s sans nuire \u00e0 l’annonce. Les petites annonces sont presque toujours “finalis\u00e9es” dans le style d’un t\u00e9l\u00e9gramme.<\/p>\n EXEMPLE : J’arriverai demain apr\u00e8s-midi \u00e0 14 heures, \u00c9DIT\u00c9 POUR L’ENVOI : Arriv\u00e9e \u00e0 14 heures – 15 – Sardi’s. ANNONCE CLASSIFI\u00c9E : \u00c9conomisez sur vos factures de nourriture ! R\u00e9duction de \u00c9conomisez sur la nourriture ! Cela demande une pratique assidue et r\u00e9guli\u00e8re, mais vous pouvez le faire. Il suffit de reconna\u00eetre et de comprendre la formule de base – de s’entra\u00eener \u00e0 lire et \u00e0 \u00e9crire les bons textes – et \u00e0 r\u00e9\u00e9crire les mauvais pour les am\u00e9liorer. Entra\u00eenez-vous et pers\u00e9v\u00e9rez, encore et encore, chaque jour, jusqu’\u00e0 ce que la formule, l’id\u00e9e et la sensation de ce type de r\u00e9daction publicitaire deviennent une seconde nature pour vous. C’est la SEULE FA\u00c7ON d’acqu\u00e9rir une expertise dans la r\u00e9daction de bonnes petites annonces.<\/p>\n ANNONCES D’AFFICHAGE<\/strong><\/p>\n Un affichage ou un espace publicitaire diff\u00e8re d’une petite annonce parce qu’il a un titre, une mise en page et parce que le style n’est pas t\u00e9l\u00e9graphique. Cependant, les principes de base de la r\u00e9daction d’une annonce d’affichage ou d’espace sont exactement les m\u00eames que pour une petite annonce. La diff\u00e9rence fondamentale est que vous avez plus de place pour mettre en valeur la “formule ma\u00eetresse”.<\/p>\n La plupart des r\u00e9dacteurs \u00e0 succ\u00e8s consid\u00e8rent le titre et\/ou la phrase d’introduction d’une annonce comme la partie la plus importante de l’annonce, et en r\u00e9alit\u00e9, vous devriez faire de m\u00eame. Apr\u00e8s tout, lorsque votre annonce est entour\u00e9e de centaines d’autres annonces, d’informations ou de divertissements, qu’est-ce qui vous fait penser que quelqu’un va voir votre annonce en particulier ?<\/p>\n La v\u00e9rit\u00e9 est qu’ils ne verront pas votre annonce si vous ne pouvez pas “attirer” leur attention et les inciter \u00e0 lire tout ce que vous avez \u00e0 dire. Votre titre, ou votre phrase d’introduction si vous n’utilisez pas de titre, doit faire en sorte qu’il soit plus difficile pour votre prospect d’ignorer ou de passer outre que de s’arr\u00eater pour lire votre annonce. Si vous ne captez pas l’attention de votre lecteur avec votre titre, tout le reste ne sera qu’efforts inutiles et argent gaspill\u00e9.<\/p>\n Les titres de publicit\u00e9 r\u00e9ussis – dans les petites annonces, les trois \u00e0 cinq premiers mots servent de titre – sont r\u00e9dig\u00e9s comme des promesses, implicites ou directes. Le premier promet de vous montrer comment \u00e9conomiser de l’argent, en gagner ou atteindre un objectif souhait\u00e9. Le second est un avertissement contre quelque chose d’ind\u00e9sirable.<\/p>\n EXEMPLE DE PROMESSE : \u00cates-vous pr\u00eat \u00e0 devenir millionnaire – en 18 mois seulement ?<\/p>\n EXEMPLE D’AVERTISSEMENT : Faites-vous ces erreurs en anglais ?<\/p>\n Dans ces deux exemples, j’ai pos\u00e9 une question dans le titre. Les titres qui posent une question semblent attirer l’attention du lecteur presque aussi s\u00fbrement qu’un papillon de nuit est attir\u00e9 par une flamme. Une fois qu’il a vu la question, il ne peut s’emp\u00eacher de lire le reste de l’annonce pour trouver la r\u00e9ponse. Les meilleures questions de titre sont celles qui mettent le lecteur au d\u00e9fi, qui mettent en jeu son estime de soi et qui ne lui permettent pas d’\u00e9carter votre question par un simple oui ou non.<\/p>\n Vous ferez l’envie de vos amis est un autre type d'”attrait pour le lecteur” \u00e0 incorporer dans votre titre chaque fois que cela est appropri\u00e9. Cet attrait est li\u00e9 \u00e0 la psychologie de base : tout le monde veut \u00eatre bien consid\u00e9r\u00e9 et, par cons\u00e9quent, lira le corps de votre annonce pour savoir comment gagner le respect et les \u00e9loges de ses amis.<\/p>\n Dans la mesure du possible, utilisez des expressions famili\u00e8res ou des mots que l’on ne trouve pas habituellement dans les publicit\u00e9s. L’id\u00e9e est de choquer ou de secouer le lecteur pour le sortir de sa r\u00eaverie et l’amener \u00e0 pr\u00eater attention \u00e0 votre annonce. La plupart des titres que vous voyez jour apr\u00e8s jour ont une certaine ressemblance, les mots \u00e9tant simplement r\u00e9arrang\u00e9s. Le lecteur peut voir ces titres avec ses yeux, mais son cerveau ne parvient pas \u00e0 se concentrer sur l’un d’entre eux car il n’y a rien de diff\u00e9rent ou d’inhabituel pour attirer son attention.<\/p>\n EXEMPLE DE COLLOQUIALISME : \u00cates-vous en train de d\u00e9velopper une panse de potache ?<\/p>\n Un autre type de titre qui attire l’attention est le titre de magazine \u00e0 prix comparatif : Trois pour seulement 3 $, normalement 3 $ chacun ! Un autre type de titre “\u00e9prouv\u00e9” est la question sp\u00e9cifique : Souffrez-vous de ces sympt\u00f4mes ? Et bien s\u00fbr, si vous offrez une garantie solide, vous devez le dire dans votre titre : Votre argent rembours\u00e9, si vous ne gagnez pas 100 000 dollars la premi\u00e8re ann\u00e9e.<\/p>\n Les titres “How To” ont un attrait de base tr\u00e8s fort, mais dans certains cas, ils sont mieux utilis\u00e9s comme titres de livres que comme titres publicitaires. Who Else wants in on the finer things – ce que votre produit ou service est cens\u00e9 offrir – est une autre approche qui a un tr\u00e8s fort attrait pour les lecteurs. La psychologie ici est le besoin de chacun d’appartenir \u00e0 un groupe – avec des motivations de statut et de prestige.<\/p>\n Chaque fois que vous le pouvez, et aussi souvent que possible, vous devez utiliser le mot “vous” dans votre titre et dans tout votre texte. Apr\u00e8s tout, votre annonce doit s’adresser \u00e0 “une” personne, et la personne qui lit votre annonce veut sentir que vous vous adressez \u00e0 elle personnellement, et non \u00e0 tous ceux qui vivent dans sa rue.<\/p>\n Personnalisez et soyez pr\u00e9cis ! Vous pouvez jeter par la fen\u00eatre les enseignements de vos professeurs d’anglais et les r\u00e8gles de “troisi\u00e8me personne, singulier” ou tout ce qui tend \u00e0 inhiber votre \u00e9criture. Chaque fois que vous vous asseyez pour r\u00e9diger un texte publicitaire destin\u00e9 \u00e0 attirer les commandes – \u00e0 vendre le produit – vous devez vous imaginer dans une situation de t\u00eate-\u00e0-t\u00eate et “parler” \u00e0 votre lecteur comme si vous \u00e9tiez assis en face de lui \u00e0 la table de votre salle \u00e0 manger. Dites ce que vous pensez, et vendez-lui le produit que vous proposez. Soyez pr\u00e9cis et demandez-lui si ce sont les choses qui le d\u00e9rangent – si ce sont les choses qu’il veut – et c’est lui que vous voulez voir acheter le produit…<\/p>\n La mise en page que vous concevez pour votre annonce, ou le cadre que vous construisez autour d’elle, doit \u00e9galement attirer l’attention. Faites en sorte qu’elle soit si spectaculaire qu’elle se distingue comme le homard d’un d\u00eener au chili, ou si simple qu’elle attire l’attention du lecteur par sa simplicit\u00e9 m\u00eame. Il est \u00e9galement important de ne pas tomber dans le pi\u00e8ge des graphiques et des illustrations sans rapport les uns avec les autres. Votre annonce doit transmettre un sentiment d’excitation et de mouvement, mais ne doit pas fatiguer les yeux ni perturber le flux du message que vous essayez de pr\u00e9senter.<\/p>\n Les graphiques ou illustrations que vous utilisez doivent \u00eatre en rapport avec votre produit, son utilisation et\/ou le texte que vous avez r\u00e9dig\u00e9 \u00e0 son sujet. Les graphiques ne doivent pas \u00eatre utilis\u00e9s comme des touches artistiques ou pour cr\u00e9er une atmosph\u00e8re. Toutes les illustrations accompagnant votre annonce doivent compl\u00e9ter la vente de votre produit et prouver ou \u00e9tayer des points sp\u00e9cifiques de votre texte.<\/p>\n Une fois que vous avez attir\u00e9 l’attention de votre lecteur, la seule fa\u00e7on de la conserver est de lui dire rapidement et avec insistance ce que votre produit va lui apporter.<\/p>\n Votre acheteur potentiel ne se soucie pas le moins du monde du temps qu’il vous a fallu pour fabriquer le produit, de la dur\u00e9e de votre activit\u00e9 ou du nombre d’ann\u00e9es que vous avez pass\u00e9es \u00e0 apprendre votre m\u00e9tier. Il veut savoir pr\u00e9cis\u00e9ment comment il va b\u00e9n\u00e9ficier de l’achat de votre produit.<\/p>\n En g\u00e9n\u00e9ral, ses d\u00e9sirs entrent dans l’une des cat\u00e9gories suivantes : Une meilleure sant\u00e9, plus de confort, plus d’argent, plus de temps libre, plus de popularit\u00e9, une plus grande beaut\u00e9, le succ\u00e8s et\/ou la s\u00e9curit\u00e9.<\/p>\n M\u00eame si vous avez l’attention de votre lecteur, vous devez poursuivre par une \u00e9num\u00e9ration des avantages que vous pouvez obtenir. En substance, vous devez r\u00e9it\u00e9rer les avantages, le confort et le bonheur dont il b\u00e9n\u00e9ficiera – comme vous l’avez laiss\u00e9 entendre dans votre titre.<\/p>\n Imaginez mentalement votre prospect – d\u00e9terminez ses d\u00e9sirs et ses besoins \u00e9motionnels – mettez-vous \u00e0 sa place, et demandez-vous : Si je lisais cette annonce, quels sont les \u00e9l\u00e9ments qui me s\u00e9duiraient ? R\u00e9digez votre texte en fonction des d\u00e9sirs et des besoins \u00e9motionnels de votre lecteur.<\/p>\n N’oubliez pas que ce ne sont pas les “dispositifs de s\u00e9curit\u00e9” qui ont fait vendre des voitures au cours des 50 derni\u00e8res ann\u00e9es, ni les besoins en mati\u00e8re de transport, mais la capacit\u00e9 de l’auteur de la publicit\u00e9 \u00e0 reconna\u00eetre les d\u00e9sirs, les besoins \u00e9motionnels et les envies des gens. Visualisez votre prospect, reconnaissez ses d\u00e9sirs et satisfaites-les. R\u00e9diger un bon texte publicitaire consiste ni plus ni moins \u00e0 savoir “qui” sont vos acheteurs, \u00e0 reconna\u00eetre ce qu’ils veulent et \u00e0 leur expliquer comment votre produit r\u00e9pondra \u00e0 chacun de ces besoins. N’oubliez pas cela, car c’est l’une des cl\u00e9s les plus importantes pour r\u00e9diger un texte publicitaire qui fait le travail que vous voulez qu’il fasse.<\/p>\n La partie “d\u00e9sir” de votre annonce est l’endroit o\u00f9 vous pr\u00e9sentez les faits relatifs \u00e0 votre produit, o\u00f9 vous cr\u00e9ez et justifiez la conviction de votre prospect, et o\u00f9 vous l’amenez \u00e0 demander “une part de l’action” pour lui-m\u00eame.<\/p>\n Il est essentiel que vous pr\u00e9sentiez des “faits av\u00e9r\u00e9s” concernant votre produit, car les r\u00e9sultats d’enqu\u00eates montrent qu’au moins 80 % des personnes qui lisent votre annonce – en particulier celles qui la lisent pour la premi\u00e8re fois – auront tendance \u00e0 mettre en doute son authenticit\u00e9.<\/p>\n Donc, plus vous pouvez pr\u00e9senter de faits dans l’annonce, plus votre offre est cr\u00e9dible. Lorsque vous r\u00e9digez cette partie de votre annonce, n’oubliez jamais que plus vous pr\u00e9sentez de faits sur le produit, plus vous vendez de produits. Les gens veulent des faits comme raisons et\/ou excuses pour acheter un produit – pour justifier \u00e0 eux-m\u00eames et aux autres qu’ils n’ont pas \u00e9t\u00e9 “dup\u00e9s” par un r\u00e9dacteur astucieux.<\/p>\n C’est comme la fille qui veut \u00e9pouser le type que son p\u00e8re appelle un “bon \u00e0 rien”. Son c\u0153ur – ses \u00e9motions – lui disent oui, mais elle a besoin d’annuler la graine du doute qui persiste dans son esprit – pour rationaliser sa d\u00e9cision de poursuivre le mariage.<\/p>\n En d’autres termes, la partie “d\u00e9sir” de votre annonce doit susciter la croyance et la cr\u00e9dibilit\u00e9 dans l’esprit de votre prospect. Elle doit l’assurer de son bon jugement dans la d\u00e9cision finale d’acheter – lui fournir la preuve des avantages que vous avez promis – et lui offrir un “filet de s\u00e9curit\u00e9” au cas o\u00f9 quelqu’un remettrait en question sa d\u00e9cision d’acheter.<\/p>\n Les gens ont tendance \u00e0 croire les choses qui font appel \u00e0 leurs d\u00e9sirs, leurs craintes et autres \u00e9motions. Une fois que vous avez \u00e9tabli une croyance de cette mani\u00e8re, la logique et le raisonnement sont utilis\u00e9s pour la soutenir. Les gens croient ce qu’ils “veulent” croire. Votre lecteur “veut” croire votre annonce s’il l’a lue jusqu’ici – c’est \u00e0 vous de soutenir son d\u00e9sir initial.<\/p>\n \u00c9tudiez votre produit et tout ce qui le concerne – visualisez les d\u00e9sirs de vos acheteurs potentiels – recherchez les faits, et vous trouverez presque toujours de nombreux faits pour soutenir les raisons d’achat de l’acheteur.<\/p>\n C’est ici que vous utilisez les r\u00e9sultats des tests effectu\u00e9s, les chiffres de vente croissants pour prouver la popularit\u00e9 croissante, et les t\u00e9moignages ou les avals des “utilisateurs”. Il est \u00e9galement important que vous pr\u00e9sentiez ces faits – r\u00e9sultats de tests, vue des ventes, et non celle du fabricant.<\/p>\n Avant de terminer cette partie de votre annonce et de passer \u00e0 votre demande d’action, r\u00e9sumez tout ce que vous avez pr\u00e9sent\u00e9 jusqu’\u00e0 pr\u00e9sent. Dessinez une image mentale pour votre acheteur potentiel. Laissez-le s’imaginer qu’il poss\u00e8de le produit. Incitez-le \u00e0 visualiser tous les avantages que vous lui avez promis. Donnez-lui les cl\u00e9s pour se voir plus riche, jouissant du luxe, ayant le temps de faire tout ce qu’il souhaite faire, et avec tous ses r\u00eaves r\u00e9alis\u00e9s.<\/p>\n Cela peut tenir en une ou deux phrases, ou \u00eatre expliqu\u00e9 en d\u00e9tail dans un paragraphe ou plus, mais c’est l’ingr\u00e9dient absolu que vous devez inclure avant de conclure la vente. \u00c9tudiez toutes les pr\u00e9sentations de vente que vous avez entendues – regardez toutes les publicit\u00e9s gagnantes – c’est l’\u00e9l\u00e9ment inclus dans toutes ces pr\u00e9sentations qui vous permet de conclure la vente. Retenez-le, utilisez-le et n’essayez pas de vendre quoi que ce soit sans cet \u00e9l\u00e9ment.<\/p>\n Comme le dit si bien Victor Schwab dans son livre \u00e0 succ\u00e8s, How To Write A Good Advertisement : Chacun des \u00e9l\u00e9ments fondamentaux de la “formule ma\u00eetresse” est n\u00e9cessaire. Les personnes assises en face de lui \u00e0 votre d\u00eener qui sont “faciles” \u00e0 vendre peuvent peut-\u00eatre \u00eatre vendues m\u00eame si certains de ces facteurs sont omis, mais il est plus sage de planifier votre publicit\u00e9 de mani\u00e8re \u00e0 ce qu’elle ait un impact puissant sur les personnes qui sont “les plus difficiles” \u00e0 vendre. En effet, contrairement \u00e0 la vente en face \u00e0 face, nous ne pouvons pas, dans la publicit\u00e9 imprim\u00e9e, faire un “essai” dans notre discours de vente – afin de voir si ceux qui sont plus faciles \u00e0 vendre accepteront la ligne pointill\u00e9e sans autre forme de persuasion. Nous devons partir du principe que nous nous adressons \u00e0 ceux qui sont les plus difficiles \u00e0 convaincre – et que plus notre texte sera convaincant, tant pour les plus difficiles que pour les plus faciles, plus nous aurons de chances de gagner l’argent du consommateur – et moins nous serons tributaires du suivi habituel, totalement inefficace, de notre effort publicitaire, qui a lieu plus tard au comptoir de vente lui-m\u00eame.<\/p>\n DEMANDEZ L’ACTION ! EXIGEZ L’ARGENT !<\/strong><\/p>\n Beaucoup de publicit\u00e9s sont belles, presque parfaitement \u00e9crites et tout \u00e0 fait convaincantes, mais elles ne demandent pas au lecteur d’agir. Si vous voulez que le lecteur ait votre produit, dites-le lui et exigez qu’il envoie son argent maintenant. \u00c0 moins que vous n’aimiez divertir vos clients potentiels avec vos magnifiques talents d’\u00e9crivain, exigez toujours qu’ils concluent la vente maintenant, en passant \u00e0 l’action maintenant – en appelant un num\u00e9ro de t\u00e9l\u00e9phone et en passant commande, ou en r\u00e9digeant son ch\u00e8que et en l’envoyant rapidement \u00e0 la poste.<\/p>\n Une fois que vous l’avez mis sur le coup, d\u00e9crochez-le ! Ne le laissez pas s’\u00e9chapper !<\/p>\n L’une des m\u00e9thodes les plus courantes et les plus efficaces pour inciter le lecteur \u00e0 agir maintenant est probablement la suivante :<\/p>\n Tout cela peut \u00eatre \u00e0 vous ! Vous pouvez commencer \u00e0 profiter de ce nouveau mode de vie imm\u00e9diatement, simplement en envoyant un ch\u00e8que de XX $ ! Ne remettez pas \u00e0 plus tard, pour regretter ensuite de ne pas \u00eatre entr\u00e9 dans le jeu d\u00e8s le d\u00e9but ! Faites ce ch\u00e8que maintenant, et “soyez IN au rez-de-chauss\u00e9e” ! Agissez maintenant, et en tant qu’acheteur “early-bird”, nous inclurons un grand paquet de bonus – absolument gratuit, simplement pour agir imm\u00e9diatement ! Vous gagnez sur toute la ligne ! Nous prenons tous les risques ! Si vous n’\u00eates pas satisfait, il vous suffit de retourner le produit et nous vous rembourserons rapidement ! Faites-le maintenant ! Faites-nous parvenir ce ch\u00e8que d\u00e8s aujourd’hui et recevez le gros lot de bonus ! Apr\u00e8s la semaine prochaine, nous ne serons plus en mesure d’inclure le bonus dans cette offre fantastique, alors agissez maintenant ! Plus vite vous agissez, plus vous gagnez !<\/p>\n Offrir une r\u00e9compense quelconque incitera presque toujours le prospect \u00e0 agir. Toutefois, en mentionnant la r\u00e9compense ou le bonus, faites tr\u00e8s attention \u00e0 ne pas recevoir principalement des demandes de bonus, suivies de montagnes de demandes de remboursement du produit. Le bonus ne doit \u00eatre mentionn\u00e9 qu’avec d\u00e9sinvolture si vous demandez des commandes de produits, et avec beaucoup de fanfare uniquement si vous demandez des renseignements.<\/p>\n Trop souvent, le r\u00e9dacteur, dans son enthousiasme pour obtenir un nombre record de r\u00e9ponses, d\u00e9soriente le lecteur en “oubliant le produit” et en consacrant tout l’espace allou\u00e9 \u00e0 la “demande d’action” \u00e0 l’envoi de la prime. Toute r\u00e9compense offerte doit \u00eatre \u00e9troitement li\u00e9e au produit, et un bonus offert uniquement pour une action imm\u00e9diate de la part de l’acheteur potentiel.<\/p>\n Fixez un d\u00e9lai. Dites \u00e0 votre client potentiel qu’il doit agir dans un certain d\u00e9lai, faute de quoi il perdra le bonus, s’exposera \u00e0 des prix probablement plus \u00e9lev\u00e9s, voire au retrait de votre offre. Il s’agit toujours d’une bonne accroche pour inciter \u00e0 l’action.<\/p>\n Tout type de garantie que vous offrez vous aide toujours \u00e0 susciter l’action du prospect. Et plus votre garantie est lib\u00e9rale, plus vous recevrez de commandes de produits. Veillez \u00e0 \u00e9noncer la garantie de mani\u00e8re claire et simple. Faites en sorte qu’elle soit si facile \u00e0 comprendre que m\u00eame un enfant ne pourrait pas mal interpr\u00e9ter ce que vous dites.<\/p>\n L’action que vous voulez que votre prospect entreprenne doit \u00eatre facile – clairement \u00e9nonc\u00e9e – et d\u00e9pourvue de toute \u00e9tape compliqu\u00e9e de proc\u00e9dure de sa part, ou de nombreuses instructions qu’il doit suivre.<\/p>\n Imaginez votre client potentiel, confortablement install\u00e9 dans son fauteuil pr\u00e9f\u00e9r\u00e9, en train de feuilleter un magazine tout en regardant \u00e0 moiti\u00e9 la t\u00e9l\u00e9vision. Il remarque votre annonce, la lit et est convaincu par votre produit. Que fait-il maintenant ?<\/p>\n Rappelez-vous, il est tr\u00e8s \u00e0 l’aise – vous avez “attir\u00e9” son attention, suscit\u00e9 son int\u00e9r\u00eat, d\u00e9peint une image de lui jouissant d’un nouveau type de satisfaction, et il est pr\u00eat \u00e0 acheter…<\/p>\n Tout ce que vous lui demandez ou lui faites faire va perturber cette aura de confort et de contentement. Ce qu’il doit faire a int\u00e9r\u00eat \u00e0 \u00eatre simple, rapide et facile !<\/p>\n Dites-lui, sans aucun doute, ce qu’il doit faire – remplissez le coupon, joignez votre ch\u00e8que pour le montant total, et envoyez-le nous aujourd’hui ! Rendez-lui la t\u00e2che aussi facile que possible, simplement et directement. Et surtout, assurez-vous que votre adresse figure sur le bon de commande qu’il est cens\u00e9 remplir et vous envoyer – votre nom et votre adresse sur le bon de commande, ainsi que juste au-dessus. Il arrive que les gens remplissent un bon, le d\u00e9chirent, le mettent dans une enveloppe et ne savent pas o\u00f9 l’envoyer. Plus vous lui faciliterez la t\u00e2che, plus vous obtiendrez de r\u00e9ponses !<\/p>\n Voil\u00e0, un petit cours complet sur la fa\u00e7on de r\u00e9diger des annonces qui vous permettront d’obtenir plus de commandes – de vendre plus de votre produit. Il est important d’apprendre “pourquoi” les annonces sont r\u00e9dig\u00e9es comme elles le sont – pour comprendre et utiliser la “formule ma\u00eetresse” dans vos propres efforts de r\u00e9daction d’annonces.<\/p>\n En \u00e9tudiant consciencieusement les bons textes publicitaires, et en vous exer\u00e7ant \u00e0 r\u00e9diger vos propres annonces, maintenant que vous avez les connaissances et que vous comprenez ce qui fait que les textes publicitaires fonctionnent, vous devriez \u00eatre en mesure de d\u00e9velopper rapidement vos capacit\u00e9s de r\u00e9daction afin de produire des annonces qui attirent les commandes pour vos propres produits. Malgr\u00e9 cela, et une fois que vous aurez acquis la ma\u00eetrise de la r\u00e9daction d’annonces pour vos propres produits, vous ne devez jamais cesser de “remarquer” comment les annonces sont r\u00e9dig\u00e9es, con\u00e7ues et assembl\u00e9es par d’autres personnes. Cesser d’apprendre serait comparable \u00e0 se couper du reste du monde.<\/p>\n Les meilleurs r\u00e9dacteurs publicitaires sont des personnes en contact avec le monde dans lequel elles vivent. Chaque fois qu’ils voient une bonne publicit\u00e9, ils la d\u00e9coupent et l’enregistrent. R\u00e9guli\u00e8rement, ils retirent ce qui les rend bonnes, et pourquoi elles fonctionnent. Aucune \u00e9cole dans le pays ne peut vous donner le m\u00eame type d’\u00e9ducation et d’expertise, si n\u00e9cessaire dans le domaine de la r\u00e9daction d’annonces. Vous devez vous tenir au courant de ce qui se passe chez l’autre, de ses innovations, de son style, de ses changements et des m\u00e9thodes qu’il utilise pour vendre ses produits. La formation sur le tas, l’\u00e9tude et la pratique, voil\u00e0 ce qu’il faut. Et si vous avez l’ambition br\u00fblante de r\u00e9ussir, vous pouvez le faire aussi !<\/p>\n QUESTIONS ET R\u00c9PONSES<\/p>\n 1. QUELLE EST LA MANI\u00c8RE LA PLUS RENTABLE D’UTILISER LES PETITES ANNONCES…<\/p>\n Les petites annonces sont le meilleur moyen d’\u00e9tablir votre liste d’adresses de prospects qualifi\u00e9s. Utilisez les petites annonces pour offrir un catalogue, une brochure ou un rapport gratuit relatif \u00e0 votre gamme de produits.<\/p>\n 2. QUE POUVEZ-VOUS VENDRE “DIRECTEMENT” DES PETITES ANNONCES…<\/p>\n G\u00e9n\u00e9ralement, tout et n’importe quoi, tant que cela ne co\u00fbte pas plus de cinq dollars, ce qui est \u00e0 peu pr\u00e8s le maximum que les gens paieront en r\u00e9ponse \u00e0 une offre dans les petites annonces. Ces types d’annonces sont parfaits pour attirer des demandes telles que : Ecrivez pour de plus amples informations ; envoyez 3 $, obtenez-en deux pour le prix d’un ; recherche de revendeurs, envoyez pour obtenir des informations sur les produits et un v\u00e9ritable kit pour gagner de l’argent !<\/p>\n 3. QUELS SONT LES MEILLEURS MOIS DE L’ANN\u00c9E POUR FAIRE DE LA PUBLICIT\u00c9…<\/p>\n Les douze mois de l’ann\u00e9e ! Les r\u00e9ponses \u00e0 vos annonces au cours de certains mois seront plus lentes \u00e0 s’accumuler, mais en classant vos annonces selon le mois o\u00f9 elles paraissent, et en comptabilisant soigneusement les retours de chaque annonce class\u00e9e, vous verrez qu’une publicit\u00e9 r\u00e9guli\u00e8re tout au long de l’ann\u00e9e continuera \u00e0 g\u00e9n\u00e9rer des commandes pour vous, quel que soit le mois o\u00f9 elle est publi\u00e9e. J’ai personnellement re\u00e7u des demandes de renseignements et des commandes \u00e0 partir d’annonces publi\u00e9es jusqu’\u00e0 deux ans avant la date de la r\u00e9ponse !<\/p>\n 4. LES PUBLICATIONS DE VENTE PAR CORRESPONDANCE SONT-ELLES DE BONS ACHATS PUBLICITAIRES…<\/p>\n Les plus efficaces sont les feuilles d’annonces. La plupart des annonces de ces publications sont des “annonces d’\u00e9change”, ce qui signifie que l’\u00e9diteur de la feuille d’annonces “A” diffuse les annonces de l’\u00e9diteur “B” sans frais, parce que l’\u00e9diteur “B” diffuse les annonces de l’\u00e9diteur “A” sans frais. Les chiffres de diffusion “pr\u00e9tendus” de ces publications sont presque toujours bas\u00e9s sur des “souhaits, des espoirs et des d\u00e9sirs”, alors que la diffusion “r\u00e9elle” est assur\u00e9e par des petits vendeurs par correspondance \u00e0 temps partiel similaires. C’est un tr\u00e8s mauvais moyen d’investir des fonds publicitaires, car tous ceux qui re\u00e7oivent un exemplaire sont des “vendeurs” et personne n’ach\u00e8te. Lorsqu’une personne qui n’est pas impliqu\u00e9e dans la vente par correspondance re\u00e7oit une feuille de publicit\u00e9, elle y jette g\u00e9n\u00e9ralement un coup d’\u0153il rapide, puis la jette comme un “courrier ind\u00e9sirable”.<\/p>\n Les journaux tablo\u00efdes sont l\u00e9g\u00e8rement meilleurs que les feuilles d’annonces, mais pas de beaucoup ! La principale diff\u00e9rence avec les tablo\u00efds r\u00e9side dans les articles d'”informations utiles” qu’ils tentent de proposer aux d\u00e9butants de la vente par correspondance. Un “m\u00e9dia \u00e9quitable” pour le recrutement de revendeurs ou de vendeurs ind\u00e9pendants de produits de vente par correspondance, et pour la location de listes d’adresses, mais qui circule toujours parmi les “vendeurs” avec tr\u00e8s peu d’acheteurs. En dehors de cela, la dur\u00e9e de vie d’un prospectus de vente par correspondance est \u00e0 peu pr\u00e8s la m\u00eame que celle de votre journal quotidien.<\/p>\n Pour les magazines de vente par correspondance, tout d\u00e9pend de la qualit\u00e9 de la publication et de ses concepts commerciaux. Certains magazines de vente par correspondance ne sont rien d’autre que des feuilles d’annonces \u00e9largies, tandis que d’autres – comme BOOK BUSINESS MART – s’efforcent d’aider les personnes \u00e0 la recherche d’une opportunit\u00e9 en leur fournissant des conseils et des astuces qu’elles peuvent utiliser dans le d\u00e9veloppement et la croissance de leurs propres projets de cr\u00e9ation de richesse. Book Business Mart n’est pas seulement la publication qui conna\u00eet la croissance la plus rapide sur la sc\u00e8ne de la vente par correspondance aujourd’hui ; c’est aussi la premi\u00e8re publication depuis plus de 20 ans \u00e0 offrir une aide r\u00e9elle que chacun peut utiliser pour r\u00e9aliser sa propre version du “r\u00eave am\u00e9ricain” de construire sa propre entreprise \u00e0 partir d’un “d\u00e9but modeste” en un empire de plusieurs millions de dollars !<\/p>\n 5. COMMENT PUIS-JE D\u00c9CIDER O\u00d9 FAIRE DE LA PUBLICIT\u00c9 POUR MON PRODUIT…<\/p>\n Tout d’abord, vous devez d\u00e9terminer qui sont vos acheteurs potentiels. Ensuite, vous faites une petite \u00e9tude de march\u00e9. Parlez \u00e0 vos amis, \u00e0 vos voisins et \u00e0 des personnes prises au hasard qui pourraient correspondre \u00e0 ce profil. Demandez-leur s’ils seraient int\u00e9ress\u00e9s par un produit comme le v\u00f4tre, puis demandez-leur quelles publications ils lisent. Ensuite, allez \u00e0 votre biblioth\u00e8que publique pour obtenir une liste des publications de ce type dans les catalogues de Standard Rate & Data Service.<\/p>\n Dressez une liste des adresses, des chiffres de diffusion, des donn\u00e9es d\u00e9mographiques sur les lecteurs et des tarifs publicitaires. Pour d\u00e9terminer les co\u00fbts r\u00e9els de votre publicit\u00e9 et d\u00e9cider quel est le meilleur achat, divisez le chiffre de diffusion total v\u00e9rifi\u00e9 par le co\u00fbt d’une annonce d’un pouce : 10 $ par pouce pour une publication affichant une diffusion de 10 000 exemplaires, soit 10 000 en 10 $ ou 10 \u00a2 par mille. Si vous regardez les tarifs publicitaires de Book Business Mart, vous divisez 42 500 par 15 $, soit un tarif publicitaire de moins de TROIS DIXI\u00c8MES DE CENT PAR MILLE. De toute \u00e9vidence, votre meilleur achat dans ce cas serait Book Business Mart en raison de son co\u00fbt inf\u00e9rieur pour mille.<\/p>\n \u00c9crivez et demandez des exemplaires des magazines que vous avez provisoirement choisis pour y placer votre publicit\u00e9. Examinez leur publicit\u00e9 – assurez-vous qu’ils ne mettent pas ou ne veulent pas mettre votre annonce dans la “goutti\u00e8re”, c’est-\u00e0-dire la colonne int\u00e9rieure \u00e0 c\u00f4t\u00e9 de la reliure. Combien d’autres annonces de type vente par correspondance comportent-elles ? Vous voulez choisir une publication tr\u00e8s fr\u00e9quent\u00e9e, et non une publication qui ne comporte que quelques annonces. Plus il y a d’annonces dans la publication, meilleure est la r\u00e9ponse des annonceurs, sinon ils n’investiraient pas leur argent dans cette publication.<\/p>\n Pour tester “correctement” votre annonce, vous devez la laisser passer dans au moins trois num\u00e9ros cons\u00e9cutifs d’une publication. Si les r\u00e9ponses sont faibles, essayez une autre publication. Ensuite, si vos r\u00e9ponses sont toujours faibles, examinez votre annonce et pensez \u00e0 la r\u00e9\u00e9crire pour la rendre plus attrayante et plus attrayante. Dans de nombreux cas, c’est l’annonce et non le pouvoir d’attraction de la publication qui est en cause !<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n
\nle 15. Retrouvez-moi chez Sardi. Avec tout mon amour, Jim.<\/p>\n
\nAvec tout mon amour, Jim.<\/p>\n
\nprix r\u00e9duits sur tous les rayons du magasin ! Faites vos provisions maintenant
\nles stocks sont complets ! Venez aujourd’hui, aux Supermarch\u00e9s
\nFamily Supermarkets !<\/p>\n
\nTout \u00e0 prix d’aubaine ! Approvisionnements limit\u00e9s ! D\u00e9p\u00eachez-vous !
\nLes March\u00e9s de Jerry !<\/p>\n