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Aujourd’hui, le marketing n’est plus ce qu’il \u00e9tait dans les ann\u00e9es 60 ou 70, car il y a suffisamment de produits pour satisfaire les besoins des clients. En fait, les clients sont ” hyper-satisfaits ” ! Les entreprises ont segment\u00e9 le march\u00e9 jusqu’\u00e0 ce qu’il devienne presque trop petit pour \u00eatre desservi de mani\u00e8re rentable.<\/p>\n
La distribution est d\u00e9sormais largement entre les mains de soci\u00e9t\u00e9s g\u00e9antes telles que Wal-Mart et Costco. Il y a plus de marques et moins de producteurs, la “vie” des produits a \u00e9t\u00e9 raccourcie, et il est moins cher de remplacer que de r\u00e9parer – tout cela complique encore le processus.
\nLe marketing a toujours commenc\u00e9 par l’identification des besoins du client, mais de nombreuses entreprises se concentrent d\u00e9sormais sur le produit. Elles se concentrent sur la cat\u00e9gorie dans laquelle il s’inscrit, puis sur la sous-cat\u00e9gorie (par exemple, le pudding, puis les parfums). En se concentrant sur le produit, les entreprises se concentrent ensuite sur ceux qui utiliseront le produit, et ceux qui sont consid\u00e9r\u00e9s comme “non utilisateurs” sont exclus du tableau. En faisant cela, vous venez de donner \u00e0 votre concurrent un march\u00e9 cible.<\/p>\n
Vous avez peut-\u00eatre captur\u00e9 75% de votre “march\u00e9 d’utilisateurs” parce que vous avez une USP (position de vente unique), c’est-\u00e0-dire plus de saveurs, un emballage plus pratique, une dur\u00e9e de conservation plus longue, etc. Mais pourquoi ne pouvez-vous pas vous occuper des 25 % restants \u00e0 la place de votre concurrent ?<\/p>\n
Pour ce faire, il faut adopter une nouvelle fa\u00e7on de penser, appel\u00e9e “marketing lat\u00e9ral”. Arr\u00eatez de penser \u00e0 la fa\u00e7on dont vous pouvez garder les 75 % qui aiment votre produit (marketing vertical), pensez \u00e0 attirer les 25 % du march\u00e9 qui n’\u00e9taient pas vos clients. Cela se fait par une pens\u00e9e innovante. Cela peut \u00eatre consid\u00e9r\u00e9 comme une nouvelle “segmentation” du march\u00e9, mais en m\u00eame temps, cela le rend plus grand.<\/p>\n
Disons que vous vendez du savon. Vous avez conquis 75 % de votre march\u00e9 gr\u00e2ce \u00e0 un d\u00e9veloppement de formule qui permet d’obtenir plus de mousse avec moins de produit. Les 25 % que vos concurrents tentent de conqu\u00e9rir pr\u00e9f\u00e9reraient d\u00e9penser moins pour du savon plut\u00f4t que d’en utiliser moins. Votre m\u00e9thode pour capturer \u00e9galement ces 25% est de commencer \u00e0 penser “innovation” et non pas produit diff\u00e9rent.<\/p>\n
Le marketing lat\u00e9ral s’inscrit dans la cat\u00e9gorie de produits initiale et la compl\u00e8te, sans la concurrencer. Vous pouvez proposer un savon avec plus d’eau de Javel, avec moins de mousse, sans parfum, avec plus de mousse. Vous pouvez innover par la taille – en vendant en grands paquets \u00e9conomiques, en vendant en paquets individuels, et ce sans jamais changer la formule du produit. Ce type de marketing fonctionne mieux pour les march\u00e9s matures sans croissance (apr\u00e8s tout, quelles nouvelles utilisations pouvez-vous imaginer pour le savon). Il permet \u00e9galement de cr\u00e9er des march\u00e9s \u00e0 partir de z\u00e9ro, exige des ressources plus importantes et peut red\u00e9finir la mission et l’orientation commerciale de votre entreprise.<\/p>\n
Cette m\u00e9thode innovante de marketing ne cr\u00e9e pas de “nouvelles” cat\u00e9gories ou de “nouveaux” march\u00e9s, elle se produit toujours “\u00e0 l’int\u00e9rieur” de la cat\u00e9gorie o\u00f9 l’id\u00e9e est n\u00e9e. Si vous avez fait tout ce qu’il fallait, vous avez r\u00e9cup\u00e9r\u00e9 les 25 % de clients qui auraient pu vous \u00e9chapper et cela n’a pas n\u00e9cessit\u00e9 beaucoup de frais g\u00e9n\u00e9raux – vous continuez \u00e0 produire du savon !<\/p>\n
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