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Peut-\u00eatre l’avez-vous planifi\u00e9 d\u00e8s le d\u00e9but, ou peut-\u00eatre avez-vous mis des ann\u00e9es \u00e0 vous d\u00e9cider. Un jour ou l’autre, le moment sera venu de vendre votre entreprise, et vous voulez \u00eatre s\u00fbr d’en sortir vainqueur.<\/p>\n
“J’ai vendu mon entreprise” est une phrase magique pour les entrepreneurs. Elle \u00e9voque des images de richesse, de loisirs et de nouveaux d\u00e9fis passionnants. Pour de nombreux entrepreneurs, c’est l’objectif \u00e0 atteindre d\u00e8s le premier jour.<\/p>\n
“Vendre n’est peut-\u00eatre pas l’objectif de tout le monde lorsqu’on d\u00e9bute, mais cela devrait l’\u00eatre”, d\u00e9clare Ned Minor. M. Minor est un avocat sp\u00e9cialis\u00e9 dans les transactions \u00e0 Denver, et l’auteur de “Deciding to Sell Your Business : The Key to Wealth and Freedom”. Il semble qu’un jour ou l’autre, chaque propri\u00e9taire d’entreprise quitte son entreprise, soit assis \u00e0 une table de n\u00e9gociation, soit les pieds sur une civi\u00e8re.<\/p>\n
L’id\u00e9e de travailler jusqu’\u00e0 son dernier souffle ne nous vient pas \u00e0 l’esprit lorsque nous nous lan\u00e7ons dans ce tour de montagnes russes passionnant qu’est “l’entrepreneuriat”. Mais si vous ne pr\u00e9voyez pas d\u00e9j\u00e0 une sortie plus gracieuse, vous risquez de vous retrouver \u00e0 la tra\u00eene.<\/p>\n
Lorsque nous cr\u00e9ons une entreprise, nous sommes g\u00e9n\u00e9ralement tellement occup\u00e9s par les d\u00e9tails n\u00e9cessaires \u00e0 sa r\u00e9ussite que nous ne pensons pas du tout \u00e0 vendre. Mais le jour o\u00f9 vous commencez \u00e0 construire devrait \u00eatre le jour o\u00f9 vous commencez \u00e0 concevoir votre sortie. Cela devrait \u00eatre l’objectif ultime de votre r\u00e9ussite.<\/p>\n
De nombreux entrepreneurs sont des cr\u00e9ateurs d’entreprise successifs. Le fait qu’ils vendent une entreprise ne signifie pas pour eux la retraite, mais simplement l’opportunit\u00e9 de lancer une autre entreprise qui \u00e9tait tapie dans leur esprit. En fait, de nombreux entrepreneurs appr\u00e9cient la cr\u00e9ation d’une entreprise presque plus que le succ\u00e8s qu’elle remporte.<\/p>\n
\u00c0 quoi ressemble une entreprise vendable ? Elle est vendable si elle est “extensible”, dit Minor. Des entreprises petites et stables sont vendues tous les jours, mais les gros bonnets recherchent une entreprise qui a un \u00e9norme potentiel de croissance. Chaque acheteur pense qu’il est plus intelligent que le vendeur et qu’il peut doubler ou tripler les activit\u00e9s actuelles de l’entreprise. Une entreprise n’atteindra le meilleur prix que si les acheteurs pensent pouvoir profiter d’un important potentiel de croissance future.<\/p>\n
Pour vendre le potentiel de croissance d’une entreprise, il faut cependant prouver la croissance pass\u00e9e et valider la strat\u00e9gie de croissance future. Vous devez commencer par pr\u00e9senter deux ann\u00e9es de comptes audit\u00e9s pour \u00e9tayer la croissance historique. Ensuite, soyez pr\u00eat \u00e0 expliquer votre strat\u00e9gie commerciale et comment elle s’int\u00e8gre dans le march\u00e9 global. Si c’est par le biais d’acquisitions que vous vous \u00eates d\u00e9velopp\u00e9, montrez alors combien d’autres cibles d’acquisition sont encore sur le march\u00e9. Si c’est par le biais du d\u00e9veloppement de nouveaux produits, soyez pr\u00eat \u00e0 donner les d\u00e9tails de votre pipeline de R&D et vos id\u00e9es pour les produits futurs.<\/p>\n
Quant aux acheteurs, il en existe deux types. Il y a les “acheteurs financiers” qui paieront g\u00e9n\u00e9ralement un prix plus bas parce qu’ils ont une mentalit\u00e9 de vente \u00e0 la sauvette. Vous devez trouver les acheteurs strat\u00e9giques et leur brosser un tableau. Montrez-leur une excellente relation avec un client, un excellent \u00e9l\u00e9ment de propri\u00e9t\u00e9 intellectuelle, un avantage en termes de d\u00e9lai de commercialisation ou un employ\u00e9 cl\u00e9. Montrez \u00e0 l’acheteur strat\u00e9gique que un plus un \u00e9gale trois.<\/p>\n
D’ailleurs, pourquoi se contenter d’un seul acheteur alors que vous pourriez en avoir deux ? Avoir un autre acheteur dans les coulisses est une strat\u00e9gie essentielle dans le processus de vente. Le fait d’avoir une alternative forte et visible fait que tout acqu\u00e9reur s’assied et prend note. L’accord doit \u00eatre tendu. Chaque partie veut que l’autre pense qu’elle est sur le point de se retirer ; c’est la tension qui permet de conclure l’affaire.<\/p>\n
Les meilleurs acheteurs sont de grandes entreprises publiques de haut vol, dot\u00e9es d’un vaste programme strat\u00e9gique et de liquidit\u00e9s \u00e0 revendre. Vendre \u00e0 une soci\u00e9t\u00e9 publique pr\u00e9sente \u00e9galement d’autres avantages et b\u00e9n\u00e9fices tangibles. De nombreuses transactions laissent le vendeur avec une poign\u00e9e d’actions ou, pire, un paiement \u00e0 long terme. Un acqu\u00e9reur cot\u00e9 en bourse rend un \u00e9ventuel paiement en esp\u00e8ces plus s\u00fbr. Veillez \u00e0 ce que la vente de votre entreprise soit plus qu’une vente de votre r\u00e9seau et de vos capacit\u00e9s personnelles. Donnez l’impression que votre entreprise vaut le prix demand\u00e9, surtout si vous pr\u00e9voyez de partir apr\u00e8s la vente.<\/p>\n
Constituez une \u00e9quipe de gestion solide qui pourra prendre la rel\u00e8ve apr\u00e8s votre d\u00e9part. Une \u00e9quipe dot\u00e9e de politiques et de proc\u00e9dures claires et d’une large base de clients, qui sont les fondements de la valeur. Votre entreprise ne doit pas seulement fonctionner sans vous, mais \u00eatre en mesure de se d\u00e9velopper sans vous. Veillez \u00e0 ce que vos employ\u00e9s cl\u00e9s soient incit\u00e9s \u00e0 rester apr\u00e8s votre d\u00e9part, et assurez-vous de communiquer avec eux pendant les n\u00e9gociations. Il est crucial de minimiser les perturbations.<\/p>\n
La vente d’une entreprise est complexe. Si votre entreprise existe depuis 10 ans, elle a 10 ans de responsabilit\u00e9s potentielles, de poursuites judiciaires et de mauvaise comptabilit\u00e9. Les acheteurs veulent savoir exactement o\u00f9 en est l’entreprise, il est donc essentiel que vous fassiez preuve d’une extr\u00eame diligence et que vous divulguiez tous les \u00e9l\u00e9ments. Parfois, les demandes de l’acheteur au cours des n\u00e9gociations sont ahurissantes et vous devez faire appel \u00e0 une aide ext\u00e9rieure pour mettre tout cela en place.<\/p>\n
La conclusion de l’affaire requiert les talents de plusieurs personnes, et voici une liste des personnes que vous \u00eates susceptible de rencontrer sur le chemin de la conclusion.<\/p>\n
Du c\u00f4t\u00e9 de l’acheteur :
\n– Le PDG : le directeur g\u00e9n\u00e9ral doit avoir une vision de la mani\u00e8re dont la nouvelle entreprise s’int\u00e9grera dans l’organisation existante.
\n– Le directeur financier : c’est la personne qui s’occupe des d\u00e9tails, et c’est un sceptique professionnel. Dans une perspective \u00e0 long terme, c’est lui qui prendra les choses en main si la r\u00e9alit\u00e9 n’est pas \u00e0 la hauteur des attentes.
\n– Expert-comptable : L’expert-comptable (ou le cabinet comptable) de l’acheteur validera les chiffres du vendeur. Ne soyez pas surpris si le CPA ne plaide pas en faveur d’un prix d’achat inf\u00e9rieur sur la base des b\u00e9n\u00e9fices historiques. Ce sont les “comptables” de l’op\u00e9ration.<\/p>\n
Du c\u00f4t\u00e9 du vendeur :
\n– Le banquier d’affaires : Il est un “quart-arri\u00e8re” professionnel qui permet aux deux \u00e9quipes de progresser vers l’objectif. Il garde un \u0153il sur le prix de vente, et l’autre sur les meilleurs int\u00e9r\u00eats strat\u00e9giques du propri\u00e9taire de l’entreprise.
\n– L’avocat de la transaction : Il est l’arbitre – il est l\u00e0 pour veiller \u00e0 ce que personne ne soit bless\u00e9. L’avocat de la transaction se concentre sur le contrat de vente, mais il peut \u00e9galement s’occuper de la communication avec l’acheteur.
\n– Expert-comptable : L’expert-comptable du vendeur doit conseiller ce dernier sur les cons\u00e9quences fiscales personnelles de la transaction et sur la mani\u00e8re de g\u00e9rer le produit apr\u00e8s imp\u00f4t.<\/p>\n
Et vous pensiez qu’il serait plus facile de la vendre que de la d\u00e9marrer, n’est-ce pas ? N’oubliez pas qu’aucune affaire n’est s\u00fbre tant qu’elle n’est pas conclue ! La seule chose s\u00fbre est peut-\u00eatre que la vente d’une entreprise n’est jamais simple. Il peut s’agir de l’exp\u00e9rience la plus \u00e9prouvante, mais aussi la plus gratifiante, de la vie d’un entrepreneur. Il faut y aller doucement, avec une planification, une strat\u00e9gie et des conseils. Chaque \u00e9tape du processus peut ajouter de la valeur \u00e0 l’entreprise et vous rapprocher de la ligne d’arriv\u00e9e.<\/p>\n
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