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En tant qu’entrepreneur de l’\u00e9dition et en faisant de la publicit\u00e9 pour mes clients, j’ai pass\u00e9 des ann\u00e9es \u00e0 \u00e9tudier l’art de la vente. Les techniques qui suivent ne sont pas difficiles \u00e0 apprendre, mais elles exigent de la discipline et de la pratique.<\/p>\n
Votre comp\u00e9tence la plus importante en tant que propri\u00e9taire d’entreprise est votre aptitude \u00e0 la vente. Avoir le meilleur produit ou service ne veut rien dire si personne ne l’ach\u00e8te. Pour assurer le succ\u00e8s de votre entreprise, vous devez donc d\u00e9velopper votre capacit\u00e9 \u00e0 g\u00e9n\u00e9rer des revenus – l’art de la vente.<\/p>\n
Voici un bref aper\u00e7u de 13 techniques que j’ai d\u00e9velopp\u00e9es pour augmenter les ventes :<\/p>\n
1. UTILISER LE T\u00c9L\u00c9PHONE<\/strong> – Le t\u00e9l\u00e9phone est le moyen le moins cher, le plus efficace et le plus efficient de trouver des clients. Oui, le “cold-calling”. R\u00e9digez un script avant d’appeler, afin de ne pas para\u00eetre vague. Pr\u00e9sentez-vous, pr\u00e9sentez votre entreprise, l’objet de l’appel et donnez un bref “avantage” de votre produit\/service au client. “Que ferez-vous pour son entreprise ?” Soyez bref, allez droit au but et r\u00e9pondez \u00e0 10 objections possibles dans votre script. Vous serez ainsi pr\u00eat \u00e0 faire face \u00e0 l’habituelle “fin de non-recevoir”. Essayez toujours d’obtenir un engagement ferme pour une r\u00e9union. Cet appel n’a pas pour but de “vendre” le client, mais d’obtenir un rendez-vous en face \u00e0 face pour \u00e9tablir votre cr\u00e9dibilit\u00e9, puis de le vendre. Ach\u00e8teriez-vous \u00e0 une voix au t\u00e9l\u00e9phone ? Non. Vous voulez voir le vendeur et \u00e9couter son offre.<\/p>\n 2. Criez-le du haut des montagnes<\/strong> – Vous devriez toujours \u00eatre \u00e0 la recherche de nouveaux clients, et j’ai constat\u00e9 que le fait d’organiser des s\u00e9minaires, d’enseigner, de donner des conf\u00e9rences lors de salons professionnels et d’organisations, ou d’\u00e9crire un article pour votre magazine professionnel ou votre journal d’entreprise vous \u00e9tablit comme un “expert” dans votre domaine. Les gens aiment acheter aupr\u00e8s d’experts car cela r\u00e9duit leur crainte de prendre une mauvaise d\u00e9cision. Tout le monde peut surmonter sa peur de parler en public, alors trouvez la m\u00e9thode qui vous convient le mieux et faites-la. Comme mesure d\u00e9sesp\u00e9r\u00e9e, rejoignez un groupe Toastmaster pr\u00e8s de chez vous ou suivez un cours du soir dans une \u00e9cole pour adultes \u00e0 proximit\u00e9.<\/p>\n 3. POSEZ DES QUESTIONS<\/strong> – La plupart des vendeurs pensent que la premi\u00e8re rencontre avec le prospect est la seule chance de conclure une vente. FAUX ! Avant de vous lancer dans votre “discours”, posez des questions, prenez des notes, quels sont les objectifs, les d\u00e9fis, etc. de votre prospect. Aider un prospect \u00e0 r\u00e9soudre un probl\u00e8me commercial cr\u00e9e une relation “gagnant-gagnant” et permet de conclure plus de ventes que vous ne le pensez.<\/p>\n 4. \u00c9vitez le “PRODUCT DUMPING”<\/strong> – Raconter \u00e0 votre prospect tout ce qu’il y a \u00e0 savoir sur votre produit\/service avant de conna\u00eetre ses besoins est une erreur commise par 95 % des vendeurs. C’est une m\u00e9thode de vente inefficace et, \u00e0 la r\u00e9flexion, votre client perdra confiance en vous. Il m’est arriv\u00e9 \u00e0 plusieurs reprises de rencontrer des clients et de les quitter avec des conseils et de bons sentiments, mais sans vente, et c’est tr\u00e8s bien ainsi. Parce qu’\u00e0 l’avenir, je suis susceptible d’obtenir des recommandations “de bouche \u00e0 oreille” de leur part, ce qui compensera ce que j’aurais pu gagner si je leur avais simplement “vendu” un service qui n’\u00e9tait pas une r\u00e9ponse \u00e0 leur probl\u00e8me. N’oubliez pas que rien n’ajoute plus \u00e0 votre cr\u00e9dibilit\u00e9 que la recommandation d’un prospect satisfait.<\/p>\n 5. Connaissez vos chiffres<\/strong> – La vente est un jeu de chiffres, et vous devez apprendre vos “ratios de vente”. Combien d’appels de prospection vous faut-il pour obtenir un rendez-vous, et combien de rendez-vous pour obtenir une vente. Cela vous permet de g\u00e9rer votre tr\u00e9sorerie en pr\u00e9voyant vos ventes. Il vous indique \u00e9galement combien d’appels sont n\u00e9cessaires pour augmenter votre chiffre d’affaires.<\/p>\n Dans la colonne de la semaine prochaine, nous continuerons avec les 13 conseils qui couvriront la qualification de votre prospect et le gain de confiance, pour n’en citer que quelques-uns. Bonne vente !<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n