En 2006, Carol Dweck, professeur à Stanford et psychologue, a publié son livre Mindset : The New Psychology of Success, qui détaille les différences entre une mentalité fixe et une mentalité de croissance. Les personnes ayant une mentalité fixe croient qu’elles sont nées avec un talent, ou qu’elles n’en ont pas, et elles cherchent à se valider. Les personnes qui ont une mentalité de croissance pensent que leurs capacités proviennent de leurs efforts et se concentrent sur leur développement.
Si vous avez du mal à conserver de bonnes habitudes ou à acquérir de nouvelles compétences, c’est peut-être parce que vous avez une mentalité fixe. La bonne nouvelle, c’est qu’en quelques étapes simples, vous pouvez transformer votre mentalité fixe en mentalité de croissance et changer votre vie.
Augmentez votre conscience de soi
Pour passer d’une mentalité fixe à une mentalité de croissance, vous devez prendre conscience de vos nombreux talents et comprendre pleinement vos forces et vos faiblesses. Demandez l’avis des autres afin de savoir sur quoi vous devez vous concentrer et quels sont vos domaines de développement.
Regardez l’échec différemment
L’expérience de l’échec vous donne le temps de fournir un effort supplémentaire pour améliorer considérablement vos résultats. L’échec est ce que vous faites, et votre nouvelle compréhension est ce que vous pouvez apprendre de l’échec. Il est important de se rappeler que vos échecs ne vous définissent pas en tant qu’être humain.
Créez une nouvelle croyance irrésistible
Vous pouvez créer une nouvelle conviction irrésistible pour votre vie en croyant que vos compétences et vos talents peuvent être affinés si vous apprenez simplement à vous appliquer. Ce sont vos efforts constants et le plaisir que vous prenez dans votre vie qui éclaireront votre chemin vers la maîtrise.
Engagez-vous à apprendre en permanence
Décidez de vous concentrer sur votre croissance et votre apprentissage continus. Commencez par poser plus de questions et soyez plus curieux envers ceux que vous rencontrez. Découvrez leur parcours et ce qu’ils peuvent vous apprendre.
Relevez les défis
Apprenez à relever les défis et à y exceller. Comprenez que ce sont les défis que vous rencontrez au cours de votre vie qui vous aident à vous propulser vers vos objectifs. Le développement d’un état d’esprit de croissance consiste à apprendre à reprendre des actions spécifiques à chaque fois. Les personnes qui ont une attitude de croissance comprennent que, quelle que soit l’ampleur de leur chute, il leur appartient de continuer à se relever et à recommencer.
Le développement d’un état d’esprit de croissance va prendre du temps. L’état d’esprit de croissance repose sur votre volonté et votre dévouement à vous changer et à changer vos croyances les plus puissantes. Si vous voulez mener une vie incroyable, vous devez décider de changer votre état d’esprit.
L’art de la persuasion est étudié depuis des milliers d’années, mais ce n’est qu’au début du XXe siècle que les psychologues ont commencé à explorer de manière formelle les puissantes techniques de persuasion. En fin de compte, l’objectif de la persuasion est de convaincre le public cible d’intérioriser l’argument persuasif et d’adopter la nouvelle attitude comme partie intégrante de son système de croyances. Voici quelques techniques de persuasion qui vous aideront à attirer plus de clients et à augmenter vos ventes.
Créer un besoin
Une méthode puissante de persuasion consiste à créer un besoin ou à augmenter l’attrait d’un besoin existant. Ce type de persuasion fait appel aux besoins fondamentaux d’une personne, à savoir l’amour, le logement, la réalisation de soi et l’estime de soi. Vous pouvez utiliser cette stratégie pour vendre vos produits en disant aux clients potentiels qu’ils devraient acheter votre produit pour se sentir heureux, aimés, en sécurité et admirés.
Faire appel aux besoins sociaux
Une autre technique de persuasion utile que vous pouvez utiliser dans votre entreprise fait appel au besoin d’être populaire. Les entreprises utilisent les publicités télévisées pour encourager les téléspectateurs à acheter des articles afin d’être comme tout le monde.
Mettez le pied dans la porte
La technique du « pied dans la porte » est une autre approche utile pour amener les gens à accéder à une demande. Il s’agit d’amener une personne à accepter une petite demande, puis de poursuivre avec une demande beaucoup plus importante. En amenant la personne à accepter une petite faveur initiale, vous pouvez mettre le pied dans la porte, ce qui rend la personne plus susceptible d’accéder à une demande encore plus importante.
Allez-y en grand puis en petit
Cette approche est à l’opposé de la technique du pied dans la porte, qui vous oblige à commencer par faire une demande large, souvent irréaliste. Il y a de fortes chances que la personne refuse, ce qui vous donne l’occasion de revenir à la charge avec une demande beaucoup plus modeste, qui sera généralement considérée comme acceptable. Les gens se sentent souvent obligés de répondre à ce type d’offres.
Créez un point d’ancrage
Un biais cognitif subtil, connu sous le nom de biais d’ancrage, peut avoir une influence considérable sur les négociations. Lorsqu’une personne essaie de prendre une décision, la première offre faite tend à devenir le point d’ancrage de toutes les négociations futures. Le premier chiffre que vous proposez deviendra le point de départ et peut conduire à une offre plus élevée au final.
Ce ne sont là que quelques exemples des techniques puissantes que vous pouvez utiliser pour persuader les gens d’acheter vos produits ou services. Prenez le temps de chercher des exemples de persuasion dans votre vie quotidienne et réfléchissez à ceux que vous pourriez utiliser au profit de votre entreprise.
Les campagnes de marketing direct sont vraiment efficaces lorsque vous ciblez précisément les clients susceptibles d’acheter chez vous. Pour ce faire, vous établissez le profil et le modèle des prospects et des clients.
Les envois de masse stupides sont remplacés par des campagnes « chirurgicales » qui s’adressent à des clients spécifiques avec précision grâce à la technologie disponible aujourd’hui. Aujourd’hui, il est possible de recueillir une énorme quantité d’informations sur les clients, mais pour les utiliser efficacement, il faut les utiliser dans le « profilage » et la « modélisation ».
Ces deux techniques sont des moyens d’appliquer des données externes à des clients potentiels. Elles peuvent être utilisées pour prospecter des clients ou pour cibler des clients existants pour votre mailing. L’objectif est de prédire le comportement sur la base de ce que vous savez de vos clients.
Ces deux méthodes ne s’excluent pas mutuellement, et les spécialistes du marketing les utilisent souvent ensemble. La différence est que les données de profilage sont superposées à une base de données de clients existants et ont une longue durée de vie. Elles peuvent être utilisées pour plusieurs envois, alors que la modélisation sert à cibler un envoi spécifique.
Pour le profilage, partez du principe que vous ne voulez pas traiter un segment de clientèle, mais plutôt un client individuel. Décomposez votre segment de clientèle en clients qui partagent des goûts et des habitudes d’achat similaires. Utilisez ensuite les informations démographiques et comportementales pour créer un instantané utile du client.
Commencez à rassembler ces informations à partir de votre base de données clients existante en notant des éléments tels que la fréquence des achats, les habitudes d’achat, les réponses aux offres marketing et les achats répétés. Commencez ensuite par vos prospects perçus en utilisant d’autres sources de données provenant de sources achetées. Utilisez toutes ces données pour répartir vos clients en groupes qui partagent des caractéristiques d’achat.
Évidemment, le profilage et la modélisation augmentent le coût de votre projet de mailing. Vous vous demandez peut-être pourquoi vous ne vous en tenez pas à l’ancienne méthode d’analyse « récence-fréquence-monétaire » (RFM). La raison en est que pour que la RFM fonctionne efficacement, vous devez disposer de données sur les habitudes d’achat du client, et c’est là que le bât blesse ! Elle ne fonctionne que pour votre client existant et n’est d’aucune utilité pour trouver des clients potentiels.
Ce qui rend le profilage/modélisation rentable se trouve dans trois tendances actuelles.
1. L’augmentation des coûts d’expédition.
2. Les ordinateurs sont capables de calculer rapidement des montagnes de données.
3. Disponibilité de données clients de meilleure qualité.
Dans le passé, les spécialistes du marketing direct pouvaient envoyer 400 000 courriers pour trouver un marché solide de 40 000 personnes (1 client sur 10 courriers était une moyenne). L’augmentation spectaculaire du coût du papier et des frais postaux a rendu cette pratique prohibitive.
Les ordinateurs sont aujourd’hui capables d’effectuer des millions de calculs par seconde. Cela rend l’analyse de montagnes de données possible et non plus impensable.
Les données clients de meilleure qualité sont plus disponibles aujourd’hui, et les sources permettant de les obtenir sont plus nombreuses que jamais.
Le résultat est que vous pouvez vous permettre de faire beaucoup de calculs avant de dépenser un centime en frais de port. Vous pouvez également éliminer les noms inutiles et n’envoyer du courrier qu’à vos prospects les plus probables.
Il y a 6 facteurs à prendre en compte lors de l’élaboration de profils de clients :
– Le profilage par affinité – analyse les habitudes d’achat actuelles pour mieux faire correspondre le client au produit. Le fait de savoir quels types de produits un client particulier achète vous permet de construire une « matrice d’affinité » montrant quels produits connexes stimuleraient davantage les ventes de ce client.
– Les données démographiques et psychographiques sont également utilisées pour le profilage. Les données démographiques vous indiquent qu’un client est un homme de 29 ans, célibataire, qui gagne 45 000 dollars et conduit une Lexus de deux ans. Les données psychographiques suggèrent que les jeunes hommes célibataires qui achètent des voitures symboles de statut sont d’excellents prospects pour d’autres produits de statut très visibles. En combinant les deux types de données, on obtient un profil de client pour quelqu’un qui commercialise, par exemple, le dernier téléphone portable.
– Le codage du style de vie est utilisé pour améliorer les informations démographiques de base. En termes simples, les personnes appartenant à certaines catégories démographiques auront probablement des passe-temps et des intérêts similaires.
– La cartographie est un autre outil utile pour établir des profils de clients. Les données de recensement, les informations topographiques, les coordonnées géographiques et les données postales de type code postal+4 peuvent être introduites dans un ordinateur pour produire des cartes qui peuvent être codées par couleur en fonction de certaines caractéristiques des consommateurs dans des quartiers particuliers.
– Le codage par grappes est un moyen populaire de regrouper les gens en fonction des caractéristiques de leur mode de vie. Vous vous souvenez d’avoir entendu les termes « Urban Up-and-Comers, Settled In, et White Picket Fence » pour décrire des segments de marché ? Il s’agit de « clusters », chacun recevant un score en fonction de sa richesse, de sa position sociale, de ses activités et de ses aspirations.
– Données d’enquête – peuvent être utilisées pour améliorer les données démographiques, le style de vie et d’autres données pour établir un profil. Ces données sont recueillies directement auprès de vos clients par le biais de formulaires de demande, d’enquêtes et d’historiques de crédit. Elles fournissent un portrait plus personnel du client que les simples données de recensement ou démographiques.
Le spécialiste du marketing direct d’aujourd’hui est devenu davantage un « chirurgien » qu’un « chasseur à la carabine ». Il n’est plus rentable de tirer sur 400 000 prospects pour obtenir 40 000 clients, et avec les ordinateurs, il est plus facile de découper les données en tranches.
Si vous êtes une petite entreprise ou un entrepreneur, vous pouvez parier votre dernier dollar que les prix élevés de l’essence vous affectent. Il est probable que ce sera aussi le cas de votre « dernier dollar » !
Peu importe ce que les politiciens nous disent, et peu importe que vous livriez vos produits au client ou non, le prix du carburant vous affecte. Il affecte votre entreprise parce qu’il affecte le consommateur – vos consommateurs.
Dans une enquête récente réalisée par la National Retail Federation, on peut lire : « Que le prix de l’essence soit une préoccupation fiscale ou psychologique, les consommateurs sont touchés, quels que soient leurs revenus. »
Des statistiques intéressantes montrent que 16,4 % des adultes dans le pays ont reporté un achat important, comme une voiture, une télévision ou des meubles. Les sorties au restaurant ont été réduites de 25,2 %, 31,2 % ont diminué leurs projets de voyage, 17,3 % dépensent moins en épicerie et 23,7 % dépensent moins en vêtements.
Cela signifie que les restaurants, les agences de voyage, les motels/hôtels, les concessionnaires automobiles, les magasins de meubles et les magasins de vêtements vont tous être affectés par le prix de l’essence. Si vous exercez l’une de ces activités, vos bénéfices seront certainement affectés. Ce qui est intéressant dans tout cela, c’est que les résultats sont les mêmes, que les personnes interrogées soient dans la tranche de revenus de 50 000 dollars et plus ou de moins de 50 000 dollars.
La seule distinction semble être que les adultes dans la tranche d’âge des 45-54 ans avaient les pourcentages les plus élevés, mais avec le même résultat. Par exemple, sur les 25,2 % d’adultes qui réduisent leurs sorties au restaurant, 28,6 % appartiennent à cette tranche d’âge, et ainsi de suite. L’enquête a également noté que 70 % des consommateurs de cette tranche d’âge ont été affectés par la hausse du prix de l’essence.
Comme vous l’avez sans doute deviné, lorsque ces chiffres ont été ventilés par région, l’Ouest a obtenu des résultats plus élevés dans toutes les catégories que le Nord-Est, le Centre-Ouest ou le Sud. Pourtant, seulement 5,7 % d’entre nous ont augmenté le covoiturage.
C’est un fait, que nous le voulions ou non, que chaque centime dépensé pour l’essence est un centime qui échappe aux détaillants. Au-delà de l’industrie de la vente au détail, qu’en est-il de l’industrie des services ? Le coût de l’activité d’un réparateur va augmenter en même temps que les dépenses en essence, et ses prix vont finir par refléter cette augmentation. Peu importe qu’il s’agisse d’électricité, de toiture, de rénovation ou de plomberie, tout service offert à votre domicile coûtera plus cher à long terme.
En fin de compte, lorsque l’effet domino se produit, ceux qui peuvent le moins se permettre des augmentations de prix seront les plus durement touchés. Les personnes âgées et les retraités disposant d’un revenu fixe n’ont qu’à se résigner et à supporter les augmentations de prix. Comme les sondeurs l’ont dit, les niveaux de revenus ne varient pas en fonction des choix, mais ils varient quand même la capacité à gérer les effets domino. Si le revenu reste inchangé mais que les prix augmentent, les personnes à revenu fixe seront certainement touchées.
Pour que l’entrepreneur puisse surmonter la situation, il faut des méthodes vraiment extrêmes. Voici quelques conseils pour limiter vos dépenses :
– Commandez des fournitures en ligne, en anticipant une hausse de prix, et faites-vous livrer.
– Faites des recherches en ligne sur vos concurrents et économisez l’essence.
– Regroupez les personnes qui font une ou deux courses lorsqu’elles se trouvent à proximité d’un rendez-vous client prévu.
– Faites une plus grande partie de vos affaires par courrier, par courriel ou sur Internet. Vous pouvez faire à peu près tout, du paiement d’un fournisseur au transfert de fonds d’un compte bancaire à un autre, sur Internet, et vous n’utilisez pas d’essence. Le seul moment où vous devez vous rendre à la banque est pour effectuer un dépôt.
– Si vous travaillez dans le cadre de salons professionnels et que vous devez vous déplacer, trouvez des moyens de réduire les coûts. Faites du covoiturage jusqu’à l’aéroport avec un collègue ou même un concurrent proche. (Vous pouvez peut-être combiner deux voyages avec un seul retour à la maison après le deuxième voyage. Peut-être qu’en plaçant une annonce dans le programme du salon professionnel, vous pourrez éviter de faire un voyage. (Vous pourriez utiliser ce plan pour le salon professionnel le moins important).
– Demandez-vous si la publicité dans les médias pour votre entreprise ne serait pas moins chère que ce que vous avez fait en personne, compte tenu du prix de l’essence.
Ce ne sont là que quelques idées pour faire travailler vos petites cellules grises. Après tout, en tant qu’entrepreneur, vous avez déjà fait du marketing avec des moyens limités. Je suis sûr que vous pouvez trouver au moins dix autres idées que celles que je vous ai données. Vous pouvez également consulter le site Web suivant : http://autos.msn.com/everyday/gasstations.aspx?= (entrez votre code postal).
Sur ce site, vous pouvez trouver les prix de l’essence les moins chers dans votre région. Je me risquerais à dire que ces classements changent tous les jours, alors consultez-le lorsque vous avez besoin d’essence.
Avec plus d’un milliard d’utilisateurs actifs, Facebook reste l’une des plateformes de médias sociaux les plus populaires et les plus influentes au monde. En tant qu’entreprise, vous ne pouvez plus continuer à laisser Facebook de côté dans votre stratégie de marketing en ligne. Si vous voulez développer votre entreprise, vous devez être présent sur Facebook. Cependant, pour réussir et développer votre base de fans Facebook, vous devez vous engager auprès de votre public. Voici cinq des meilleures façons de stimuler l’engagement sur Facebook et d’augmenter le nombre de vos fans.
Posez des questions
Un excellent moyen de susciter le dialogue avec votre public est de lui poser des questions. C’est de loin l’une des méthodes les plus simples et les plus efficaces pour stimuler l’engagement de votre public sur votre page de fans Facebook. Il existe différents types de questions que vous pouvez poser pour faire parler vos fans.
Choisissez le bon moment
Lorsqu’il s’agit de télécharger du contenu sur votre page Facebook, le timing est crucial. La dernière chose que vous voulez faire est de mettre à jour votre mur lorsque tout le monde travaille ou dort. De nombreuses études ont prouvé que la meilleure façon d’engager le dialogue avec votre public est de publier des messages à 9 heures, 13 heures et 15 heures. Ce sont les heures auxquelles votre public est le plus susceptible de vérifier les mises à jour. Si vous ne pensez pas pouvoir vous souvenir de poster à ces heures, vous pouvez toujours utiliser un outil de planification gratuit pour vous assurer que vous avez le bon timing.
Incluez des appels à l’action
Le fait de placer un appel à l’action sur votre page donne des impulsions psychologiques qui peuvent vous aider à inciter votre public à réagir comme vous le souhaitez. L’appel à l’action est un élément qui échappe à de nombreuses entreprises lorsqu’elles mettent à jour leur page Facebook. Les gens ont tendance à mieux réagir lorsqu’on leur dit à quoi répondre.
Utilisez les publicités Facebook
En raison du tout nouvel algorithme de Facebook, seule une petite fraction de votre public verra les publications murales de votre page Facebook. Si vous souhaitez stimuler l’engagement de votre public, vous pouvez le promouvoir par le biais de publicités sur les articles de votre page, ce qui permettra à vos publications d’atteindre davantage de personnes.
Fréquence de publication
Il a été démontré que la fréquence de vos publications a un effet significatif sur l’engagement sur Facebook. Selon des études récentes, les entreprises qui publient une ou deux fois par jour ont un taux d’engagement 40 % plus élevé que celles qui publient plus de trois fois par jour.
Ce qui fonctionne pour certaines entreprises peut ne pas fonctionner pour d’autres lorsqu’il s’agit de stimuler l’engagement du public. Cependant, ces conseils ont prouvé qu’ils contribuaient à augmenter l’engagement lorsqu’ils sont utilisés correctement.
RÉDIGER DES PUBLICITÉS QUI ATTIRENT L’ATTENTION
L’aspect le plus important de toute entreprise est la vente du produit ou du service. Sans ventes, aucune entreprise ne peut exister très longtemps.
Toutes les ventes commencent par une certaine forme de publicité. Pour générer des ventes, cette publicité doit être vue ou entendue par les acheteurs potentiels et les faire réagir à la publicité d’une manière ou d’une autre. Le mérite du succès, ou le blâme de l’échec de presque toutes les publicités, revient à la publicité elle-même.
En général, le « rédacteur de la publicité » veut que le prospect fasse l’une des choses suivantes :
a) Visiter le magasin pour voir et juger le produit par lui-même, ou faire immédiatement un chèque et envoyer la marchandise annoncée.
b) Téléphoner pour prendre rendez-vous afin d’entendre la présentation de vente complète, ou écrire pour obtenir des informations supplémentaires, ce qui revient au même.
L’objectif principal de toute publicité est très simple : Faire en sorte que le lecteur achète le produit ou le service. Toute publicité qui incite le lecteur à faire une pause dans sa réflexion, à admirer le produit ou à croire ce qui est écrit sur le produit, ne remplit pas complètement sa mission.
Le « rédacteur de la publicité » doit savoir exactement ce qu’il veut que son lecteur fasse, et toute publicité qui ne suscite pas l’action souhaitée est une perte de temps et d’argent absolue.
Afin de susciter l’action désirée de la part du prospect, toutes les publicités sont rédigées selon une simple « formule maîtresse » qui est la suivante :
1) Attirer « l’attention » de votre prospect.
2) « Intéresser » votre prospect au produit.
3) Amener votre prospect à « désirer » le produit.
4) Exiger une « action » de la part du prospect
N’oubliez jamais la règle de base du copywriting publicitaire : Si l’annonce n’est pas lue, elle ne stimulera aucune vente ; si elle n’est pas vue, elle ne peut pas être lue ; et si elle ne commande pas ou n’attire pas l’attention du lecteur, elle ne sera pas vue !
La plupart des rédacteurs publicitaires qui réussissent connaissent ces principes fondamentaux à l’envers et à l’endroit. Que vous les connaissiez déjà ou que vous veniez d’y être exposé, votre connaissance et votre pratique de ces principes fondamentaux détermineront l’étendue de votre succès en tant que rédacteur publicitaire.
ADS CLASSIFIÉES
Les annonces classées sont les annonces à partir desquelles toutes les entreprises prospères sont créées. Ces petites annonces, relativement peu coûteuses, donnent au débutant l’occasion de faire la publicité de son produit ou service sans perdre sa chemise si l’annonce n’attire pas ou si les gens ne défoncent pas sa porte en demandant son produit. Les petites annonces sont rédigées selon toutes les règles de la publicité. Ce qui est dit dans une petite annonce est la même chose que ce qui est dit dans un type d’annonce plus grand et plus élaboré, mais sous une forme condensée.
Pour commencer à apprendre à rédiger de bonnes petites annonces, découpez dix petites annonces dans dix publications de vente par correspondance différentes – des annonces qui vous semblent plutôt bonnes. Collez chacune de ces annonces sur une feuille de papier séparée.
Analysez chacune de ces annonces : Comment l’auteur a-t-il attiré votre attention ? Qu’est-ce qui, dans l’annonce, maintient votre intérêt ? Tous ces points sont-ils couverts par la publicité ? Dans quelle mesure chacune de ces publicités vous excite-t-elle ?
Notez ces publicités sur une échelle de un à dix, dix étant la meilleure selon la formule que je vous ai donnée. Maintenant, juste pour vous entraîner, sans découper les publicités, faites la même chose avec dix publicités différentes tirées d’un catalogue Wards ou Penney. En fait, chaque publicité que vous verrez à partir de maintenant, analysez-la rapidement et classez-la sur votre échelle. Si vous pratiquez cet exercice régulièrement, vous serez bientôt capable de reconnaître rapidement les « points forts » de n’importe quelle publicité que vous voyez, et de savoir dans votre propre esprit si une publicité est bonne, mauvaise ou autre, et ce qui la rend ainsi.
Exercez-vous pendant une heure chaque jour à écrire les publicités que vous avez notées 8, 9 et 10 exactement comme elles ont été écrites. Cela vous donnera la « sensation » des principes de base et du style nécessaires à la rédaction de petites annonces.
Votre prochain projet consistera à choisir ce que vous considérez comme les dix « pires » annonces que vous pouvez trouver dans les rubriques de petites annonces. Découpez-les et collez-les sur une feuille de papier pour pouvoir travailler dessus.
Relisez ces annonces plusieurs fois, puis, à côté de chacune d’elles, écrivez un court commentaire expliquant pourquoi vous la trouvez mauvaise : Perdue dans la foule, n’attire pas l’attention – ne retient pas l’intérêt du lecteur – rien de spécial pour donner envie au lecteur de posséder le produit – aucune demande d’action.
Vous savez probablement déjà ce qui va suivre, et c’est vrai. Sortez les crayons, les gommes et le papier brouillon – et commencez à réécrire ces publicités pour y inclure les éléments manquants.
Chaque jour du mois prochain, entraînez-vous à écrire les dix meilleures publicités pendant une heure, exactement comme elles ont été écrites à l’origine. Choisissez dix des pires annonces, analysez-les et entraînez-vous à les réécrire jusqu’à ce qu’elles fassent le travail qu’elles étaient censées faire.
Une fois que vous êtes convaincu que les annonces que vous avez réécrites sont parfaites, reprenez chaque annonce et rayez les mots qui peuvent être éliminés sans nuire à l’annonce. Les petites annonces sont presque toujours « finalisées » dans le style d’un télégramme.
EXEMPLE : J’arriverai demain après-midi à 14 heures,
le 15. Retrouvez-moi chez Sardi. Avec tout mon amour, Jim.
ÉDITÉ POUR L’ENVOI : Arrivée à 14 heures – 15 – Sardi’s.
Avec tout mon amour, Jim.
ANNONCE CLASSIFIÉE : Économisez sur vos factures de nourriture ! Réduction de
prix réduits sur tous les rayons du magasin ! Faites vos provisions maintenant
les stocks sont complets ! Venez aujourd’hui, aux Supermarchés
Family Supermarkets !
Économisez sur la nourriture !
Tout à prix d’aubaine ! Approvisionnements limités ! Dépêchez-vous !
Les Marchés de Jerry !
Cela demande une pratique assidue et régulière, mais vous pouvez le faire. Il suffit de reconnaître et de comprendre la formule de base – de s’entraîner à lire et à écrire les bons textes – et à réécrire les mauvais pour les améliorer. Entraînez-vous et persévérez, encore et encore, chaque jour, jusqu’à ce que la formule, l’idée et la sensation de ce type de rédaction publicitaire deviennent une seconde nature pour vous. C’est la SEULE FAÇON d’acquérir une expertise dans la rédaction de bonnes petites annonces.
ANNONCES D’AFFICHAGE
Un affichage ou un espace publicitaire diffère d’une petite annonce parce qu’il a un titre, une mise en page et parce que le style n’est pas télégraphique. Cependant, les principes de base de la rédaction d’une annonce d’affichage ou d’espace sont exactement les mêmes que pour une petite annonce. La différence fondamentale est que vous avez plus de place pour mettre en valeur la « formule maîtresse ».
La plupart des rédacteurs à succès considèrent le titre et/ou la phrase d’introduction d’une annonce comme la partie la plus importante de l’annonce, et en réalité, vous devriez faire de même. Après tout, lorsque votre annonce est entourée de centaines d’autres annonces, d’informations ou de divertissements, qu’est-ce qui vous fait penser que quelqu’un va voir votre annonce en particulier ?
La vérité est qu’ils ne verront pas votre annonce si vous ne pouvez pas « attirer » leur attention et les inciter à lire tout ce que vous avez à dire. Votre titre, ou votre phrase d’introduction si vous n’utilisez pas de titre, doit faire en sorte qu’il soit plus difficile pour votre prospect d’ignorer ou de passer outre que de s’arrêter pour lire votre annonce. Si vous ne captez pas l’attention de votre lecteur avec votre titre, tout le reste ne sera qu’efforts inutiles et argent gaspillé.
Les titres de publicité réussis – dans les petites annonces, les trois à cinq premiers mots servent de titre – sont rédigés comme des promesses, implicites ou directes. Le premier promet de vous montrer comment économiser de l’argent, en gagner ou atteindre un objectif souhaité. Le second est un avertissement contre quelque chose d’indésirable.
EXEMPLE DE PROMESSE : Êtes-vous prêt à devenir millionnaire – en 18 mois seulement ?
EXEMPLE D’AVERTISSEMENT : Faites-vous ces erreurs en anglais ?
Dans ces deux exemples, j’ai posé une question dans le titre. Les titres qui posent une question semblent attirer l’attention du lecteur presque aussi sûrement qu’un papillon de nuit est attiré par une flamme. Une fois qu’il a vu la question, il ne peut s’empêcher de lire le reste de l’annonce pour trouver la réponse. Les meilleures questions de titre sont celles qui mettent le lecteur au défi, qui mettent en jeu son estime de soi et qui ne lui permettent pas d’écarter votre question par un simple oui ou non.
Vous ferez l’envie de vos amis est un autre type d' »attrait pour le lecteur » à incorporer dans votre titre chaque fois que cela est approprié. Cet attrait est lié à la psychologie de base : tout le monde veut être bien considéré et, par conséquent, lira le corps de votre annonce pour savoir comment gagner le respect et les éloges de ses amis.
Dans la mesure du possible, utilisez des expressions familières ou des mots que l’on ne trouve pas habituellement dans les publicités. L’idée est de choquer ou de secouer le lecteur pour le sortir de sa rêverie et l’amener à prêter attention à votre annonce. La plupart des titres que vous voyez jour après jour ont une certaine ressemblance, les mots étant simplement réarrangés. Le lecteur peut voir ces titres avec ses yeux, mais son cerveau ne parvient pas à se concentrer sur l’un d’entre eux car il n’y a rien de différent ou d’inhabituel pour attirer son attention.
EXEMPLE DE COLLOQUIALISME : Êtes-vous en train de développer une panse de potache ?
Un autre type de titre qui attire l’attention est le titre de magazine à prix comparatif : Trois pour seulement 3 $, normalement 3 $ chacun ! Un autre type de titre « éprouvé » est la question spécifique : Souffrez-vous de ces symptômes ? Et bien sûr, si vous offrez une garantie solide, vous devez le dire dans votre titre : Votre argent remboursé, si vous ne gagnez pas 100 000 dollars la première année.
Les titres « How To » ont un attrait de base très fort, mais dans certains cas, ils sont mieux utilisés comme titres de livres que comme titres publicitaires. Who Else wants in on the finer things – ce que votre produit ou service est censé offrir – est une autre approche qui a un très fort attrait pour les lecteurs. La psychologie ici est le besoin de chacun d’appartenir à un groupe – avec des motivations de statut et de prestige.
Chaque fois que vous le pouvez, et aussi souvent que possible, vous devez utiliser le mot « vous » dans votre titre et dans tout votre texte. Après tout, votre annonce doit s’adresser à « une » personne, et la personne qui lit votre annonce veut sentir que vous vous adressez à elle personnellement, et non à tous ceux qui vivent dans sa rue.
Personnalisez et soyez précis ! Vous pouvez jeter par la fenêtre les enseignements de vos professeurs d’anglais et les règles de « troisième personne, singulier » ou tout ce qui tend à inhiber votre écriture. Chaque fois que vous vous asseyez pour rédiger un texte publicitaire destiné à attirer les commandes – à vendre le produit – vous devez vous imaginer dans une situation de tête-à-tête et « parler » à votre lecteur comme si vous étiez assis en face de lui à la table de votre salle à manger. Dites ce que vous pensez, et vendez-lui le produit que vous proposez. Soyez précis et demandez-lui si ce sont les choses qui le dérangent – si ce sont les choses qu’il veut – et c’est lui que vous voulez voir acheter le produit…
La mise en page que vous concevez pour votre annonce, ou le cadre que vous construisez autour d’elle, doit également attirer l’attention. Faites en sorte qu’elle soit si spectaculaire qu’elle se distingue comme le homard d’un dîner au chili, ou si simple qu’elle attire l’attention du lecteur par sa simplicité même. Il est également important de ne pas tomber dans le piège des graphiques et des illustrations sans rapport les uns avec les autres. Votre annonce doit transmettre un sentiment d’excitation et de mouvement, mais ne doit pas fatiguer les yeux ni perturber le flux du message que vous essayez de présenter.
Les graphiques ou illustrations que vous utilisez doivent être en rapport avec votre produit, son utilisation et/ou le texte que vous avez rédigé à son sujet. Les graphiques ne doivent pas être utilisés comme des touches artistiques ou pour créer une atmosphère. Toutes les illustrations accompagnant votre annonce doivent compléter la vente de votre produit et prouver ou étayer des points spécifiques de votre texte.
Une fois que vous avez attiré l’attention de votre lecteur, la seule façon de la conserver est de lui dire rapidement et avec insistance ce que votre produit va lui apporter.
Votre acheteur potentiel ne se soucie pas le moins du monde du temps qu’il vous a fallu pour fabriquer le produit, de la durée de votre activité ou du nombre d’années que vous avez passées à apprendre votre métier. Il veut savoir précisément comment il va bénéficier de l’achat de votre produit.
En général, ses désirs entrent dans l’une des catégories suivantes : Une meilleure santé, plus de confort, plus d’argent, plus de temps libre, plus de popularité, une plus grande beauté, le succès et/ou la sécurité.
Même si vous avez l’attention de votre lecteur, vous devez poursuivre par une énumération des avantages que vous pouvez obtenir. En substance, vous devez réitérer les avantages, le confort et le bonheur dont il bénéficiera – comme vous l’avez laissé entendre dans votre titre.
Imaginez mentalement votre prospect – déterminez ses désirs et ses besoins émotionnels – mettez-vous à sa place, et demandez-vous : Si je lisais cette annonce, quels sont les éléments qui me séduiraient ? Rédigez votre texte en fonction des désirs et des besoins émotionnels de votre lecteur.
N’oubliez pas que ce ne sont pas les « dispositifs de sécurité » qui ont fait vendre des voitures au cours des 50 dernières années, ni les besoins en matière de transport, mais la capacité de l’auteur de la publicité à reconnaître les désirs, les besoins émotionnels et les envies des gens. Visualisez votre prospect, reconnaissez ses désirs et satisfaites-les. Rédiger un bon texte publicitaire consiste ni plus ni moins à savoir « qui » sont vos acheteurs, à reconnaître ce qu’ils veulent et à leur expliquer comment votre produit répondra à chacun de ces besoins. N’oubliez pas cela, car c’est l’une des clés les plus importantes pour rédiger un texte publicitaire qui fait le travail que vous voulez qu’il fasse.
La partie « désir » de votre annonce est l’endroit où vous présentez les faits relatifs à votre produit, où vous créez et justifiez la conviction de votre prospect, et où vous l’amenez à demander « une part de l’action » pour lui-même.
Il est essentiel que vous présentiez des « faits avérés » concernant votre produit, car les résultats d’enquêtes montrent qu’au moins 80 % des personnes qui lisent votre annonce – en particulier celles qui la lisent pour la première fois – auront tendance à mettre en doute son authenticité.
Donc, plus vous pouvez présenter de faits dans l’annonce, plus votre offre est crédible. Lorsque vous rédigez cette partie de votre annonce, n’oubliez jamais que plus vous présentez de faits sur le produit, plus vous vendez de produits. Les gens veulent des faits comme raisons et/ou excuses pour acheter un produit – pour justifier à eux-mêmes et aux autres qu’ils n’ont pas été « dupés » par un rédacteur astucieux.
C’est comme la fille qui veut épouser le type que son père appelle un « bon à rien ». Son cœur – ses émotions – lui disent oui, mais elle a besoin d’annuler la graine du doute qui persiste dans son esprit – pour rationaliser sa décision de poursuivre le mariage.
En d’autres termes, la partie « désir » de votre annonce doit susciter la croyance et la crédibilité dans l’esprit de votre prospect. Elle doit l’assurer de son bon jugement dans la décision finale d’acheter – lui fournir la preuve des avantages que vous avez promis – et lui offrir un « filet de sécurité » au cas où quelqu’un remettrait en question sa décision d’acheter.
Les gens ont tendance à croire les choses qui font appel à leurs désirs, leurs craintes et autres émotions. Une fois que vous avez établi une croyance de cette manière, la logique et le raisonnement sont utilisés pour la soutenir. Les gens croient ce qu’ils « veulent » croire. Votre lecteur « veut » croire votre annonce s’il l’a lue jusqu’ici – c’est à vous de soutenir son désir initial.
Étudiez votre produit et tout ce qui le concerne – visualisez les désirs de vos acheteurs potentiels – recherchez les faits, et vous trouverez presque toujours de nombreux faits pour soutenir les raisons d’achat de l’acheteur.
C’est ici que vous utilisez les résultats des tests effectués, les chiffres de vente croissants pour prouver la popularité croissante, et les témoignages ou les avals des « utilisateurs ». Il est également important que vous présentiez ces faits – résultats de tests, vue des ventes, et non celle du fabricant.
Avant de terminer cette partie de votre annonce et de passer à votre demande d’action, résumez tout ce que vous avez présenté jusqu’à présent. Dessinez une image mentale pour votre acheteur potentiel. Laissez-le s’imaginer qu’il possède le produit. Incitez-le à visualiser tous les avantages que vous lui avez promis. Donnez-lui les clés pour se voir plus riche, jouissant du luxe, ayant le temps de faire tout ce qu’il souhaite faire, et avec tous ses rêves réalisés.
Cela peut tenir en une ou deux phrases, ou être expliqué en détail dans un paragraphe ou plus, mais c’est l’ingrédient absolu que vous devez inclure avant de conclure la vente. Étudiez toutes les présentations de vente que vous avez entendues – regardez toutes les publicités gagnantes – c’est l’élément inclus dans toutes ces présentations qui vous permet de conclure la vente. Retenez-le, utilisez-le et n’essayez pas de vendre quoi que ce soit sans cet élément.
Comme le dit si bien Victor Schwab dans son livre à succès, How To Write A Good Advertisement : Chacun des éléments fondamentaux de la « formule maîtresse » est nécessaire. Les personnes assises en face de lui à votre dîner qui sont « faciles » à vendre peuvent peut-être être vendues même si certains de ces facteurs sont omis, mais il est plus sage de planifier votre publicité de manière à ce qu’elle ait un impact puissant sur les personnes qui sont « les plus difficiles » à vendre. En effet, contrairement à la vente en face à face, nous ne pouvons pas, dans la publicité imprimée, faire un « essai » dans notre discours de vente – afin de voir si ceux qui sont plus faciles à vendre accepteront la ligne pointillée sans autre forme de persuasion. Nous devons partir du principe que nous nous adressons à ceux qui sont les plus difficiles à convaincre – et que plus notre texte sera convaincant, tant pour les plus difficiles que pour les plus faciles, plus nous aurons de chances de gagner l’argent du consommateur – et moins nous serons tributaires du suivi habituel, totalement inefficace, de notre effort publicitaire, qui a lieu plus tard au comptoir de vente lui-même.
DEMANDEZ L’ACTION ! EXIGEZ L’ARGENT !
Beaucoup de publicités sont belles, presque parfaitement écrites et tout à fait convaincantes, mais elles ne demandent pas au lecteur d’agir. Si vous voulez que le lecteur ait votre produit, dites-le lui et exigez qu’il envoie son argent maintenant. À moins que vous n’aimiez divertir vos clients potentiels avec vos magnifiques talents d’écrivain, exigez toujours qu’ils concluent la vente maintenant, en passant à l’action maintenant – en appelant un numéro de téléphone et en passant commande, ou en rédigeant son chèque et en l’envoyant rapidement à la poste.
Une fois que vous l’avez mis sur le coup, décrochez-le ! Ne le laissez pas s’échapper !
L’une des méthodes les plus courantes et les plus efficaces pour inciter le lecteur à agir maintenant est probablement la suivante :
Tout cela peut être à vous ! Vous pouvez commencer à profiter de ce nouveau mode de vie immédiatement, simplement en envoyant un chèque de XX $ ! Ne remettez pas à plus tard, pour regretter ensuite de ne pas être entré dans le jeu dès le début ! Faites ce chèque maintenant, et « soyez IN au rez-de-chaussée » ! Agissez maintenant, et en tant qu’acheteur « early-bird », nous inclurons un grand paquet de bonus – absolument gratuit, simplement pour agir immédiatement ! Vous gagnez sur toute la ligne ! Nous prenons tous les risques ! Si vous n’êtes pas satisfait, il vous suffit de retourner le produit et nous vous rembourserons rapidement ! Faites-le maintenant ! Faites-nous parvenir ce chèque dès aujourd’hui et recevez le gros lot de bonus ! Après la semaine prochaine, nous ne serons plus en mesure d’inclure le bonus dans cette offre fantastique, alors agissez maintenant ! Plus vite vous agissez, plus vous gagnez !
Offrir une récompense quelconque incitera presque toujours le prospect à agir. Toutefois, en mentionnant la récompense ou le bonus, faites très attention à ne pas recevoir principalement des demandes de bonus, suivies de montagnes de demandes de remboursement du produit. Le bonus ne doit être mentionné qu’avec désinvolture si vous demandez des commandes de produits, et avec beaucoup de fanfare uniquement si vous demandez des renseignements.
Trop souvent, le rédacteur, dans son enthousiasme pour obtenir un nombre record de réponses, désoriente le lecteur en « oubliant le produit » et en consacrant tout l’espace alloué à la « demande d’action » à l’envoi de la prime. Toute récompense offerte doit être étroitement liée au produit, et un bonus offert uniquement pour une action immédiate de la part de l’acheteur potentiel.
Fixez un délai. Dites à votre client potentiel qu’il doit agir dans un certain délai, faute de quoi il perdra le bonus, s’exposera à des prix probablement plus élevés, voire au retrait de votre offre. Il s’agit toujours d’une bonne accroche pour inciter à l’action.
Tout type de garantie que vous offrez vous aide toujours à susciter l’action du prospect. Et plus votre garantie est libérale, plus vous recevrez de commandes de produits. Veillez à énoncer la garantie de manière claire et simple. Faites en sorte qu’elle soit si facile à comprendre que même un enfant ne pourrait pas mal interpréter ce que vous dites.
L’action que vous voulez que votre prospect entreprenne doit être facile – clairement énoncée – et dépourvue de toute étape compliquée de procédure de sa part, ou de nombreuses instructions qu’il doit suivre.
Imaginez votre client potentiel, confortablement installé dans son fauteuil préféré, en train de feuilleter un magazine tout en regardant à moitié la télévision. Il remarque votre annonce, la lit et est convaincu par votre produit. Que fait-il maintenant ?
Rappelez-vous, il est très à l’aise – vous avez « attiré » son attention, suscité son intérêt, dépeint une image de lui jouissant d’un nouveau type de satisfaction, et il est prêt à acheter…
Tout ce que vous lui demandez ou lui faites faire va perturber cette aura de confort et de contentement. Ce qu’il doit faire a intérêt à être simple, rapide et facile !
Dites-lui, sans aucun doute, ce qu’il doit faire – remplissez le coupon, joignez votre chèque pour le montant total, et envoyez-le nous aujourd’hui ! Rendez-lui la tâche aussi facile que possible, simplement et directement. Et surtout, assurez-vous que votre adresse figure sur le bon de commande qu’il est censé remplir et vous envoyer – votre nom et votre adresse sur le bon de commande, ainsi que juste au-dessus. Il arrive que les gens remplissent un bon, le déchirent, le mettent dans une enveloppe et ne savent pas où l’envoyer. Plus vous lui faciliterez la tâche, plus vous obtiendrez de réponses !
Voilà, un petit cours complet sur la façon de rédiger des annonces qui vous permettront d’obtenir plus de commandes – de vendre plus de votre produit. Il est important d’apprendre « pourquoi » les annonces sont rédigées comme elles le sont – pour comprendre et utiliser la « formule maîtresse » dans vos propres efforts de rédaction d’annonces.
En étudiant consciencieusement les bons textes publicitaires, et en vous exerçant à rédiger vos propres annonces, maintenant que vous avez les connaissances et que vous comprenez ce qui fait que les textes publicitaires fonctionnent, vous devriez être en mesure de développer rapidement vos capacités de rédaction afin de produire des annonces qui attirent les commandes pour vos propres produits. Malgré cela, et une fois que vous aurez acquis la maîtrise de la rédaction d’annonces pour vos propres produits, vous ne devez jamais cesser de « remarquer » comment les annonces sont rédigées, conçues et assemblées par d’autres personnes. Cesser d’apprendre serait comparable à se couper du reste du monde.
Les meilleurs rédacteurs publicitaires sont des personnes en contact avec le monde dans lequel elles vivent. Chaque fois qu’ils voient une bonne publicité, ils la découpent et l’enregistrent. Régulièrement, ils retirent ce qui les rend bonnes, et pourquoi elles fonctionnent. Aucune école dans le pays ne peut vous donner le même type d’éducation et d’expertise, si nécessaire dans le domaine de la rédaction d’annonces. Vous devez vous tenir au courant de ce qui se passe chez l’autre, de ses innovations, de son style, de ses changements et des méthodes qu’il utilise pour vendre ses produits. La formation sur le tas, l’étude et la pratique, voilà ce qu’il faut. Et si vous avez l’ambition brûlante de réussir, vous pouvez le faire aussi !
QUESTIONS ET RÉPONSES
1. QUELLE EST LA MANIÈRE LA PLUS RENTABLE D’UTILISER LES PETITES ANNONCES…
Les petites annonces sont le meilleur moyen d’établir votre liste d’adresses de prospects qualifiés. Utilisez les petites annonces pour offrir un catalogue, une brochure ou un rapport gratuit relatif à votre gamme de produits.
2. QUE POUVEZ-VOUS VENDRE « DIRECTEMENT » DES PETITES ANNONCES…
Généralement, tout et n’importe quoi, tant que cela ne coûte pas plus de cinq dollars, ce qui est à peu près le maximum que les gens paieront en réponse à une offre dans les petites annonces. Ces types d’annonces sont parfaits pour attirer des demandes telles que : Ecrivez pour de plus amples informations ; envoyez 3 $, obtenez-en deux pour le prix d’un ; recherche de revendeurs, envoyez pour obtenir des informations sur les produits et un véritable kit pour gagner de l’argent !
3. QUELS SONT LES MEILLEURS MOIS DE L’ANNÉE POUR FAIRE DE LA PUBLICITÉ…
Les douze mois de l’année ! Les réponses à vos annonces au cours de certains mois seront plus lentes à s’accumuler, mais en classant vos annonces selon le mois où elles paraissent, et en comptabilisant soigneusement les retours de chaque annonce classée, vous verrez qu’une publicité régulière tout au long de l’année continuera à générer des commandes pour vous, quel que soit le mois où elle est publiée. J’ai personnellement reçu des demandes de renseignements et des commandes à partir d’annonces publiées jusqu’à deux ans avant la date de la réponse !
4. LES PUBLICATIONS DE VENTE PAR CORRESPONDANCE SONT-ELLES DE BONS ACHATS PUBLICITAIRES…
Les plus efficaces sont les feuilles d’annonces. La plupart des annonces de ces publications sont des « annonces d’échange », ce qui signifie que l’éditeur de la feuille d’annonces « A » diffuse les annonces de l’éditeur « B » sans frais, parce que l’éditeur « B » diffuse les annonces de l’éditeur « A » sans frais. Les chiffres de diffusion « prétendus » de ces publications sont presque toujours basés sur des « souhaits, des espoirs et des désirs », alors que la diffusion « réelle » est assurée par des petits vendeurs par correspondance à temps partiel similaires. C’est un très mauvais moyen d’investir des fonds publicitaires, car tous ceux qui reçoivent un exemplaire sont des « vendeurs » et personne n’achète. Lorsqu’une personne qui n’est pas impliquée dans la vente par correspondance reçoit une feuille de publicité, elle y jette généralement un coup d’œil rapide, puis la jette comme un « courrier indésirable ».
Les journaux tabloïdes sont légèrement meilleurs que les feuilles d’annonces, mais pas de beaucoup ! La principale différence avec les tabloïds réside dans les articles d' »informations utiles » qu’ils tentent de proposer aux débutants de la vente par correspondance. Un « média équitable » pour le recrutement de revendeurs ou de vendeurs indépendants de produits de vente par correspondance, et pour la location de listes d’adresses, mais qui circule toujours parmi les « vendeurs » avec très peu d’acheteurs. En dehors de cela, la durée de vie d’un prospectus de vente par correspondance est à peu près la même que celle de votre journal quotidien.
Pour les magazines de vente par correspondance, tout dépend de la qualité de la publication et de ses concepts commerciaux. Certains magazines de vente par correspondance ne sont rien d’autre que des feuilles d’annonces élargies, tandis que d’autres – comme BOOK BUSINESS MART – s’efforcent d’aider les personnes à la recherche d’une opportunité en leur fournissant des conseils et des astuces qu’elles peuvent utiliser dans le développement et la croissance de leurs propres projets de création de richesse. Book Business Mart n’est pas seulement la publication qui connaît la croissance la plus rapide sur la scène de la vente par correspondance aujourd’hui ; c’est aussi la première publication depuis plus de 20 ans à offrir une aide réelle que chacun peut utiliser pour réaliser sa propre version du « rêve américain » de construire sa propre entreprise à partir d’un « début modeste » en un empire de plusieurs millions de dollars !
5. COMMENT PUIS-JE DÉCIDER OÙ FAIRE DE LA PUBLICITÉ POUR MON PRODUIT…
Tout d’abord, vous devez déterminer qui sont vos acheteurs potentiels. Ensuite, vous faites une petite étude de marché. Parlez à vos amis, à vos voisins et à des personnes prises au hasard qui pourraient correspondre à ce profil. Demandez-leur s’ils seraient intéressés par un produit comme le vôtre, puis demandez-leur quelles publications ils lisent. Ensuite, allez à votre bibliothèque publique pour obtenir une liste des publications de ce type dans les catalogues de Standard Rate & Data Service.
Dressez une liste des adresses, des chiffres de diffusion, des données démographiques sur les lecteurs et des tarifs publicitaires. Pour déterminer les coûts réels de votre publicité et décider quel est le meilleur achat, divisez le chiffre de diffusion total vérifié par le coût d’une annonce d’un pouce : 10 $ par pouce pour une publication affichant une diffusion de 10 000 exemplaires, soit 10 000 en 10 $ ou 10 ¢ par mille. Si vous regardez les tarifs publicitaires de Book Business Mart, vous divisez 42 500 par 15 $, soit un tarif publicitaire de moins de TROIS DIXIÈMES DE CENT PAR MILLE. De toute évidence, votre meilleur achat dans ce cas serait Book Business Mart en raison de son coût inférieur pour mille.
Écrivez et demandez des exemplaires des magazines que vous avez provisoirement choisis pour y placer votre publicité. Examinez leur publicité – assurez-vous qu’ils ne mettent pas ou ne veulent pas mettre votre annonce dans la « gouttière », c’est-à-dire la colonne intérieure à côté de la reliure. Combien d’autres annonces de type vente par correspondance comportent-elles ? Vous voulez choisir une publication très fréquentée, et non une publication qui ne comporte que quelques annonces. Plus il y a d’annonces dans la publication, meilleure est la réponse des annonceurs, sinon ils n’investiraient pas leur argent dans cette publication.
Pour tester « correctement » votre annonce, vous devez la laisser passer dans au moins trois numéros consécutifs d’une publication. Si les réponses sont faibles, essayez une autre publication. Ensuite, si vos réponses sont toujours faibles, examinez votre annonce et pensez à la réécrire pour la rendre plus attrayante et plus attrayante. Dans de nombreux cas, c’est l’annonce et non le pouvoir d’attraction de la publication qui est en cause !
Lorsque les gens entendent le mot « habitude », ils pensent souvent qu’il leur suffit de faire un petit effort pour créer une bonne habitude. De même, lorsqu’ils veulent se défaire d’une mauvaise habitude, ils pensent qu’il leur suffit de consacrer un peu de temps et d’efforts à la changer pour la perdre. Malheureusement, on se méprend sur le temps qu’il faut pour créer des habitudes et, par conséquent, pour les perdre. C’est la base du mythe numéro un de la création d’habitudes.
Dans son ouvrage Psycho-Cybernetics, le Dr Maxwell Maltz affirme qu’il faut au moins 21 jours pour s’adapter à une nouvelle situation ou, de la même manière, pour s’adapter à une nouvelle habitude. Certains admirateurs de son livre omettent le « minimum » et affirment qu’il ne faut que 21 jours. Cependant, une étude réalisée en 2010 par l’University College London a suivi 96 personnes pendant 84 jours (12 semaines) pour voir combien de temps il leur fallait pour modifier quotidiennement leur santé ou leur mode de vie ; l’étude a montré qu’il fallait en moyenne 66 jours (soit un peu plus de deux mois) pour rendre une habitude automatique. En fait, la personne la plus rapide de cette étude l’a fait en 18 jours ; la personne la plus lente ne l’avait PAS fait au bout de 84 jours, et on estime qu’elle n’a pas rendu la nouvelle habitude automatique avant 254 jours (soit environ 8 mois et demi).
Cette étude a également révélé que la quantité d’effort nécessaire pour créer une nouvelle habitude avait une incidence directe sur le temps nécessaire pour rendre cette nouvelle habitude automatique. Par conséquent, une action qui demande très peu d’efforts (comme boire un verre d’eau supplémentaire par jour) sera plus facile et plus rapide à transformer en habitude qu’une action qui demande plus d’efforts (comme faire une heure d’exercice par jour).
Par conséquent, de nombreuses personnes pensent à tort que la formation d’une habitude peut être rapide et qu’il est tout aussi facile de s’en défaire. La vérité est qu’il faut souvent des mois, voire une demi-année, plutôt que quelques jours ou semaines pour former une nouvelle habitude. De même, lorsque vous prenez une mauvaise habitude sur une longue période, vous n’allez pas vous en défaire du jour au lendemain ou en l’espace d’une semaine ou deux. Les habitudes se forment par la répétition d’une ou de plusieurs actions de façon quasi automatique sur une longue période de temps ; par conséquent, pour en former une, il vous faudra beaucoup de temps et d’efforts pour acquérir l’habitude, ou il vous faudra beaucoup de temps et d’efforts pour vous en défaire.
Vous nourrissez votre corps physique avec de la « bonne nourriture », vous alimentez votre voiture avec du « bon carburant », alors pourquoi ne pas nourrir votre esprit avec de « bonnes pensées » également. Après des recherches menées dans les années 1950, il a été conclu qu’avoir un état d’esprit positif aiderait à maintenir une bonne santé physique et mentale, à augmenter la longévité et à favoriser la réussite dans la vie personnelle et professionnelle.
Voir le « bon côté » des choses
La pensée positive est étroitement liée au concept d’optimisme. Une personne qui voit le monde sous un jour positif et qui voit le « bon côté des choses » se sentira plus saine mentalement et physiquement qu’une personne qui a des pensées négatives, qui est anxieuse ou même déprimée.
La pensée positive n’est pas un concept nouveau. Il s’agit d’une méthode thérapeutique basée sur l’autosuggestion et qui vise à faire adhérer le sujet à des idées positives. En répétant des messages positifs vingt fois par jour, l’individu est censé atteindre le bien-être et une santé optimale.
Une meilleure santé
La pensée peut agir directement sur le corps. Lorsque l’on remplace les pensées négatives par le calme, la confiance et la paix, on se sent bien. En outre, la pensée positive peut aider à surmonter les troubles du sommeil, les tensions musculaires, l’anxiété et la fatigue. Les personnes qui ont des pensées négatives souffrent davantage de dépression et d’anxiété.
Prévenir le stress
De nombreux managers sont déjà adeptes de la pensée positive et l’intègrent dans leurs activités : séminaires de bien-être, coachs de relaxation, psychologues spécialisés, etc. Les bénéfices sont assez étonnants, et l’un des principaux avantages de l’état d’esprit positif est qu’il protège des effets néfastes du stress.
Il permet d’en réguler les conséquences et de trouver le bon dosage au travail, afin de ne pas être débordé. On apprend à mieux se connaître, à mieux appréhender ses ressources et à se concentrer sur les tâches que l’on veut accomplir. En bref, on apprend à être plus efficace et surtout, on sait dire stop quand c’est nécessaire.
Un cadre de vie plus favorable
Une attitude positive peut également influencer la façon dont vous menez votre vie, ce qui a un effet sur votre santé. Si vous traversez une période particulièrement stressante, vous serez moins enclin à faire attention à votre alimentation, à l’exercice physique et au sommeil.
Au contraire, vous serez plus enclin à compenser le stress en buvant de l’alcool ou en grignotant de la malbouffe. Ces éléments du mode de vie sont également des facteurs de risque de cancer et d’autres maladies.
Longévité
Les optimistes vivent plus longtemps et en meilleure santé. D’innombrables études le prouvent. Dans les années 1930, des psychologues de l’université du Kentucky ont pu déterminer que les sujets identifiés comme les plus optimistes avaient vécu, en moyenne, dix ans de plus que les moins positifs, et qu’ils étaient en meilleure santé. En outre, le pouvoir de la positivité sur la guérison est bien documenté.
Bien-être psychologique
La pensée positive a un effet positif sur la survie des personnes malades comme sur celle des personnes en bonne santé. Or, le fait d’avoir un état d’esprit positif prédispose à adopter un comportement qui est également plus « positif » en termes de santé. En effet, des études montrent que cet état d’esprit s’accompagne de comportements plus vertueux.
Bien sûr, nous ne tombons pas malades uniquement à cause du stress, de nos émotions ou de nos pensées. Mais, nous pouvons désormais affirmer que de nombreux symptômes et maladies sont affectés par nos pensées et nos comportements. Les pensées ont un grand pouvoir. Elles ont toujours façonné notre vie. Pensez positivement, et attendez-vous à des résultats favorables. Les situations et les circonstances changeront en conséquence !
Maintenant que nous avons abordé l’approche que vous allez adopter dans vos publicités, examinons les « aspects de l’approche ». Il s’agit en fait de sous-sections qui avaient besoin d’un endroit pour vivre, mais ne le dites à personne.
– Ton et personnalité :
Vous devez prendre une décision concernant votre annonce en fonction de son ton et de sa personnalité. Quelle disposition/caractère/comportement/attitude sera la plus efficace ?
Le ton est le courant sous-jacent de votre publicité ou l’humeur. La personnalité est la composition du caractère de l’annonce. Il est important d’y réfléchir car certains annonceurs l’ignorent et lorsqu’ils assemblent les éléments (image, texte, etc.), la publicité ne projette rien.
Par exemple, pensez à la ligne d’accroche suivante : « Un gros budget donne de gros résultats ». Hmm ? Tout comme l’argent ne peut pas résoudre tous les maux de la société, les gros budgets ne créent pas automatiquement une publicité inventive. Nous avons souvent vu un budget énorme plus une idée pourrie = un énorme échec. En revanche, il arrive qu’un petit budget et une excellente idée soient synonymes de succès. Soyez prêt à vous débrouiller et à faire en sorte que ce soit fantastique.
– Dépassez les limites.
Si vous avez une petite annonce, montrez que vous êtes meilleur que l’espace dans lequel vous vous trouvez. Rappelez-vous que le prospect ne se soucie pas de la taille de l’annonce, il ne se soucie que de ce que vous faites pour lui.
– Faites de l’adversité un avantage.
Si votre client insiste pour montrer des marmottes dans son annonce de bijoux, réalisez la meilleure annonce de bijoux en marmottes de tous les temps. Vous obtiendrez des points pour l’originalité, et comme c’est un « zag », vous obtiendrez probablement des résultats.
– Utilisez ce qui est déjà disponible.
Avant de dépenser beaucoup pour des photos et des illustrations, regardez ce que vous avez sous la main. C’est gratuit.
– L’approche peut-elle fonctionner ?
Sans vouloir décourager la pensée libre, vous devriez rejeter les approches qui exigent trop de BLT (budget, travail et temps). Préparez plutôt des annonces qui exigent votre talent et non des mois et des dollars.
– La frugalité vous rend opportun.
Plus le budget de production est faible, plus vite votre publicité peut être diffusée sur le marché. C’est la « règle d’or ». La raison en est que vous ne dépendez pas d’autres ressources. Donc, libérez vos annonces des dépenses et agissez rapidement.
Cela vaut la peine, car si les conditions économiques changent soudainement (et elles le feront), vous pouvez réagir rapidement avec un nouveau message publicitaire qui s’adresse à la nouvelle économie. Vous pourriez décider de dire : « Maintenant plus que jamais, il est payant d’utiliser notre produit ». Vous laisserez à nouveau vos concurrents dans la poussière parce qu’ils sont liés à des publicités coûteuses et à de longs calendriers de production.
– Surveillez votre langage.
La plupart des gens ne se rendent pas compte du pouvoir que recèle le langage. Une seule phrase mal utilisée peut bouleverser des milliers de personnes, alors gardez vos antennes et faites preuve de discernement.
Par exemple, n’utilisez rien aux dépens d’un certain groupe. Cela offensera les gens. Montrez plutôt qu’une annonce peut obtenir des résultats auprès de dizaines de lecteurs et un sourire de chacun d’entre eux.
Ne vous moquez pas du prospect en lui disant « nous plaisantons ». Il ne prête pas beaucoup d’attention à votre annonce, il ne saisira donc pas les subtiles nuances de votre esprit – juste assez pour être insulté.
Si vous suivez ces conseils, vous devriez être en mesure d’élaborer une publicité « géniale » pour vous-même ou pour un client. La semaine prochaine, nous nous pencherons sur le traitement des médias.
CONNAÎTRE LE SCORE par Maureen Stephenson
Publicité 101 par/pour les entrepreneurs
Lorsque vous préparez votre publicité, n’oubliez pas que vous devez utiliser la psychologie. Vous devez, et je dis bien DEVOIR, faire en sorte que votre client potentiel veuille votre produit plus que tout ce à quoi il peut penser – et tout de suite !
Lorsqu’il a fini de lire votre annonce, il doit avoir envie de se précipiter dans votre magasin ou de glisser son chèque dans une enveloppe et de courir à la boîte aux lettres.
Aujourd’hui, je vais vous donner quelques conseils qui vous aideront. Tout d’abord, n’oubliez jamais cette sirène de la publicité qu’est AIDA. Qui est AIDA, vous demandez-vous ? Eh bien, AIDA signifie,
– A=Attention – Attirer l’attention de votre cible.
– I=Intérêt – Créer de la curiosité
– D=Détail – Fournir des détails
– A=Action – Appel à l’action
Si vous avez AIDA sous les yeux chaque fois que vous commencez à faire une publicité, vous n’échouerez jamais. Le point le plus important est l' »appel à l’action ». Vous seriez surpris du nombre de ventes qui sont perdues parce que le client n’est jamais invité à « commander maintenant, essayer pendant 30 jours, remplir le coupon » – ou tout ce que vous utilisez pour inciter votre client à agir.
Voici quelques perles publicitaires qui vous permettront de garder le cap :
– Forcez-vous à respecter des délais. Lorsque vous commencerez à acheter des espaces publicitaires, vous devrez respecter des délais, alors habituez-vous à les respecter.
– Un bon titre répond à la question WIIFM (What’s In It For Me).
– Un client qui vous achète deux fois a deux fois plus de chances d’acheter qu’un client qui ne vous achète qu’une fois.
– Si vous avez un bon produit, une bonne garantie, libérale et solide, doit l’accompagner et augmentera vos ventes. Le nombre de retours/remboursements que vous obtiendrez sera insignifiant par rapport à l’augmentation des ventes.
– Plus votre lettre de vente ressemblera à une lettre « personnelle », plus elle sera efficace.
– N’oubliez pas la règle du 40-40-20 pour l’utilisation du publipostage. Elle divise votre succès en trois parties : 40 % de votre succès dépend de l’utilisation de la bonne liste, 40 % de la pertinence de l’offre et 20 % de tout le reste (copie, format, graphiques, papier, etc.).
– Dans le domaine de la publicité, il est préférable d’offrir un bonus gratuit que de proposer une réduction.
– Les statistiques sur la publicité par publipostage montrent que le courrier distribué le samedi et le lundi suscite le moins de réactions. Les meilleurs jours sont le mardi, le mercredi et le jeudi, dans cet ordre.
– Utilisez des témoignages dans votre publicité et placez-les avant l’appel à l’action et après les détails sur votre gadget.
– Le slogan « Achetez 1 et recevez 1 GRATUIT » l’emporte toujours sur « 2 pour le prix d’1 ».
– Rien n’est plus puissant que la « bonne volonté », sauf la mauvaise volonté. Si un client est mécontent, réparez-le et faites-le rapidement.
– Donnez toujours à votre client l’impression qu’il est le client le plus important que vous ayez, et il continuera à acheter chez vous et non chez votre concurrent.
– Si vous souhaitez envoyer une publicité pour votre entreprise à des prospects, recherchez des listes d’adresses sur Internet à l’adresse suivante : www.edithroman.com. Vous aurez accès à pratiquement toutes les listes d’adresses de réponse directe des États-Unis.
– Le texte de vente ne peut jamais être trop long, il peut seulement être ennuyeux.
– Vous pouvez augmenter votre taux de réponse à un mailing si vous ajoutez une note « post-it » sur votre lettre de vente. Vous pouvez dire quelque chose comme « Seulement pour le mois de juin », ou « Répondez avant le 30 juin pour bénéficier de la réduction ».
– La meilleure façon de surveiller vos concurrents est de devenir leur client et de voir comment ils vous traitent.
– Dans le marketing direct (c’est ainsi qu’on appelle les publicités par courrier), il n’y a que deux règles : Règle n° 1 : Testez tout. Règle n° 2 : voir la règle n° 1
– Les textes publicitaires rédigés en TOUTES LES MAJUSCULES sont plus difficiles à lire que les minuscules ou les cas mixtes.
– Répétez votre offre et votre garantie sur votre bon de commande.
– Dans la mesure du possible, offrez à vos clients un bonus ou un cadeau supplémentaire et inattendu avec la commande pour leur montrer votre reconnaissance.
– Il n’y a que trois façons de faire croître votre entreprise : (1) augmenter le nombre de clients ; (2) augmenter le montant moyen de vos ventes ; (3) augmenter la fréquence de vos transactions avec vos clients. Rappelez-vous toujours que « le roulement du personnel peut nourrir votre ego, mais il ne nourrira pas votre famille ».
– Plus vous traitez vos clients comme des amis, plus il y a de chances qu’ils parlent de vous et fassent davantage affaire avec vous.
– Ne laissez jamais passer une fête sans proposer à vos clients actuels une offre spéciale dans une publicité. Utilisez l’événement comme « hameçon » pour l’annonce, et si vous faites des recherches sur le sujet, vous verrez qu’il y a une fête d’une certaine sorte presque chaque mois. Il ne s’agit pas seulement des grandes fêtes comme la Saint-Valentin ou Pâques, mais aussi d’autres comme le jour de la marmotte, le mois national des produits laitiers, la semaine des scouts, ou tout ce que vous pouvez intégrer à votre gamme de produits.
CONNAÎTRE LE SCORE par Maureen Stephenson
Conseils en matière d’image, de gain de temps et d’argent
Étant donné que les entrepreneurs portent toutes les casquettes dans leur entreprise, chaque petit raccourci ou conseil qui facilite la vie est toujours le bienvenu. Permettez-moi de partager avec vous quelques informations qui vous aideront à vous faciliter la vie dans votre entreprise.
L’ameublement et la décoration du bureau en disent long sur vous, alors pour véhiculer l’image que vous voulez transmettre, prêtez-y attention :
– La disposition des meubles : Placer votre bureau au milieu du sol avec les chaises face à lui transmet une atmosphère « formelle ». Cela donne l’impression à vos clients que vous voulez garder une certaine distance avec les visiteurs. Placez plutôt votre bureau contre un mur (sans lui faire face) pour donner une impression de confiance.
– Bureaux en désordre : Un peu de désordre implique confort et convivialité, mais trop de désordre donne l’impression aux visiteurs que vous ne vous souciez pas de faire bonne impression. À l’opposé, un bureau immaculé est froid et peut être perçu comme un manque de travail.
– Les décorations : Les plantes, les rideaux et les œuvres d’art transmettent une attitude confortable et détendue. Les livres et les œuvres d’art expriment votre sincérité.
– Récompenses et certificats : S’ils sont liés au travail, ils rassurent les visiteurs sur votre expérience et vos compétences.
La planification est essentielle pour l’entrepreneur, et il vous suffit de 30 minutes pour planifier toute votre semaine si vous utilisez la formule OATS.
1. Objectifs : Quels résultats voulez-vous obtenir d’ici la fin de la semaine ? Notez-les et classez-les.
2. Activités : Dressez la liste des activités nécessaires que vous devez faire pour atteindre vos objectifs, et classez-les.
3. Temps : Combien de temps chaque activité nécessitera-t-elle ? Planifiez de façon réaliste en prévoyant plus de temps que vous pensez avoir besoin pour compenser les problèmes inattendus.
4. Le calendrier : Regardez votre calendrier et décidez quand vous pouvez faire chaque activité. La plupart des gens sous-estiment le pouvoir d’un calendrier, mais vous n’accomplirez rien si vous ne prévoyez pas le temps nécessaire.
Souligner les documents à lire est un autre moyen de gagner du temps. Avec les montagnes de documents que les entrepreneurs doivent lire pour rester au courant de leur niche, il est essentiel de pouvoir les retrouver quand vous en avez besoin. Après avoir lu l’article, le livre, le document ou le rapport, soulignez les informations importantes afin de pouvoir les retrouver facilement. La raison pour laquelle il faut souligner après la lecture est que la plupart d’entre nous soulignent trop de mots avant d’avoir terminé le passage et d’en avoir compris les points essentiels. Attendez d’avoir terminé une section ou un chapitre entier, puis revenez en arrière et soulignez les points clés.
Répondre aux appels téléphoniques est une autre source de perte de temps pour les entrepreneurs. Les experts en gestion du temps recommandent de réserver une heure par jour pour passer et répondre à vos appels téléphoniques. Mais quelle heure choisir ? Les meilleurs moments de la journée sont les deux premières heures du matin ou les deux dernières heures de l’après-midi. Ce sont les moments où la plupart des gens sont au bureau et accessibles.
Pensez-vous que les affaires vont mieux grâce à votre attitude optimiste ? Je pense que oui. Cependant, de nombreux experts en management affirment aujourd’hui que les pessimistes font de meilleurs managers. Pourquoi ? Parce qu’ils pensent toujours à ce qui pourrait mal tourner et proposent des solutions aux problèmes au cas où le pire se produirait. Je vous suggère de ne pas vous débarrasser de votre optimisme, que j’ai trouvé très utile certains jours, mais plutôt de vous forcer à écrire tout ce qui pourrait mal tourner avec un nouveau projet, des idées ou des employés. (Rappelez-vous la « Loi de Murphy – Tout ce qui peut aller mal, ira mal. ») Personnellement, je pense que Murphy était un optimiste ! Mon conseil est d’être optimiste mais d’être préparé. Une fois que vous aurez fait cela, vous serez naturellement prêt à trouver des solutions en cas de catastrophe.
À l’ère des ordinateurs et des gadgets qui font gagner du temps, nous sommes parfois enclins à acheter la dernière chose qui promet de nous faire gagner du temps. Lorsqu’il s’agit d’acheter un logiciel, une bonne question à se poser est la suivante : est-il meilleur qu’un crayon ? La réponse vous aidera à décider si la dépense est vraiment justifiée. N’oubliez pas que les ordinateurs sont censés faciliter et accélérer votre travail.
Pour l’entrepreneur qui voyage souvent à l’étranger, pensez à enregistrer l’empreinte de votre main auprès du service américain d’immigration et de naturalisation et à obtenir une carte INSPASS. Ce n’est pas exactement la technologie Star Trek, mais c’en est proche. Avec cette carte, il vous suffit de la faire glisser dans une machine, de presser votre main contre un écran et de passer en contournant les files d’attente. Pour plus d’informations, écrire à INSPASS, P.O. Box 2010, Newark, NJ 07114-2010
Vous voulez impressionner vos clients avec des spectacles de Broadway ? Appelez l’Actor’s Fund of America et demandez « Fund Tix », 212-221-7300. Les billets sont deux fois plus chers, mais la moitié va à la charité (déduction fiscale) et les places sont excellentes.
Y a-t-il des jours où vous avez envie d’abandonner ? Votre famille vous dit-elle que vous êtes trop vieux pour essayer quelque chose de nouveau ? Eh bien, l’âge n’est pas toujours un facteur de réussite ou d’échec. Considérez ces exemples célèbres :
– L’acteur George Burns a remporté son premier Oscar à l’âge de 80 ans.
– Golda Meir avait 71 ans lorsqu’elle est devenue premier ministre d’Israël.
– À 96 ans, le dramaturge George Bernard Shaw s’est cassé la jambe en tombant d’un arbre qu’il taillait dans son jardin.
– La peintre Grand-mère Moses n’a commencé à peindre qu’à l’âge de 80 ans. Elle a ensuite réalisé plus de 1 500 tableaux, dont 25 % ont été produits alors qu’elle avait plus de 100 ans.
– Michel-Ange avait 71 ans lorsqu’il a peint la chapelle Sixtine.
– Albert Schweitzer pratiquait encore des opérations dans son hôpital africain à 89 ans.
– Doc Counsilman, à 58 ans, devient la personne la plus âgée à avoir traversé la Manche à la nage.
– S. I. Hayakawa a pris sa retraite en tant que président de l’université d’État de San Francisco à 70 ans, puis a été élu au Sénat des États-Unis.
– Casey Stengel n’a pris sa retraite de directeur des Mets de New York qu’à 75 ans.
Les entrepreneurs ont souvent des idées folles pour gagner de l’argent et offrir un bon service à la clientèle. La prochaine fois que vous en aurez une, rappelez-vous l’histoire de Phil Romano, le fondateur de Fuddruckers, la chaîne nationale de hamburgers. Il était autrefois propriétaire d’un petit restaurant italien excentré appelé Macaroni’s. Il faisait salle comble tous les lundis et mardis. Il remplissait l’endroit tous les lundis et mardis soirs, une période où la plupart des restaurants ont du mal à garder leurs portes ouvertes. Comment ? Outre le fait évident que Macaroni’s servait de la bonne nourriture, Romano avait un « truc » basé sur le vieux principe de Psych 101, « Les récompenses aléatoires engendrent un comportement régulier ».
Si vous dîniez dans ce restaurant un lundi ou un mardi soir choisi au hasard, vous et les 200 autres clients receviez une lettre au lieu d’une facture à la fin du repas. La lettre indiquait qu’étant donné que la mission du Macaroni était de vous faire sentir comme des invités, il semblait étrange de faire payer les invités pour avoir passé un bon moment. Donc, une fois par mois, un lundi ou un mardi, et toujours à l’improviste, tout le monde mangeait gratuitement.
Combien ça a coûté à Romano ? Une nuit « gratuite » sur 30 réduit ses revenus de 3,3 %, mais il fait salle comble 8 nuits par mois, alors que l’établissement serait normalement vide. Les témoignages de bouche à oreille sont l’une des formes de publicité les plus efficaces et, d’un seul coup, Romano a fait jaser quelques centaines de personnes.
Rappelez-vous ce que Goethe a dit : « Les idées audacieuses sont comme des pièces d’échecs que l’on fait avancer ; elles peuvent être battues, mais elles peuvent commencer une partie gagnante. »