POUR CAMPAGNE POSTALE ET INTERNET<\/p>\n
Quel que soit le produit que vous essayez de vendre, vous ne pouvez vraiment pas le vendre sans “parler” avec votre acheteur potentiel. Et lorsque vous tentez de vendre quoi que ce soit sur Internet, la lettre de vente que vous envoyez est le moment et la mani\u00e8re dont vous parlez \u00e0 votre prospect.<\/p>\n
Toutes les lettres de vente gagnantes “parlent” au prospect en cr\u00e9ant une image dans l’esprit du lecteur. Elles plantent le d\u00e9cor en faisant appel \u00e0 un d\u00e9sir ou \u00e0 un besoin, puis elles passent en douceur \u00e0 la partie “visionnaire” de l’argumentaire de vente en d\u00e9crivant en d\u00e9tail combien la vie sera “merveilleuse” et combien le prospect se sentira “bien” apr\u00e8s avoir achet\u00e9 votre produit. C’est le “corps ou les tripes” d’une lettre de vente.<\/p>\n
Dans l’ensemble, une lettre de vente gagnante suit une formule qui a fait ses preuves : 1) Attirez son attention. 2) Int\u00e9ressez-le \u00e0 ce que vous pouvez faire pour lui. 3) Faites-lui d\u00e9sirer les avantages de votre produit au point qu’il en ait l’eau \u00e0 la bouche. 4) Exigez de lui qu’il agisse – dites-lui de cliquer sur le bon bouton ou d’envoyer le produit que vous vendez sans attendre – toute tergiversation de sa part pourrait le faire perdre. C’est ce qu’on appelle la formule “AIDA” (Attention, Int\u00e9r\u00eat, D\u00e9sir et Action).
\nAction) – elle fonctionne.<\/p>\n
Sur votre site web, votre page de vente doit \u00eatre de la m\u00eame longueur que si vous faisiez un mailing.
\nsi vous faites un mailing, ou plus longue si vous utilisez des puces pour souligner les avantages et susciter le d\u00e9sir. Bien entendu, sur Internet, vous n’avez pas \u00e0 vous soucier du papier \u00e0 en-t\u00eate ni du co\u00fbt de l’affranchissement, ce qui repr\u00e9sente une \u00e9conomie consid\u00e9rable. Toutefois, si vous souhaitez \u00e9galement faire une campagne de publipostage, les r\u00e8gles suivantes s’appliquent. Les lettres de vente des mailings qui g\u00e9n\u00e8rent le plus de ventes sont presque toujours de deux pages avec un espacement d’une page et demie entre les lignes. Pour les articles tr\u00e8s co\u00fbteux, elles font au moins quatre pages. – sur une feuille de papier de 11 x 17 pli\u00e9e en deux. Si votre lettre de vente ne fait que deux pages, il n’y a rien de mal \u00e0 la faire figurer au recto et au verso d’une feuille de papier 8 1\/2 par 11. Cependant, votre lettre de vente doit toujours \u00eatre r\u00e9dig\u00e9e sur du papier \u00e0 en-t\u00eate – votre papier \u00e0 en-t\u00eate imprim\u00e9, et comprenant votre logo et votre devise commerciale si vous en avez une.<\/p>\n
Quelle que soit la longueur de votre lettre de vente, elle doit servir \u00e0 une chose : vendre, et vendre fort ! Si vous avez l’intention de conclure la vente, vous devez le faire avec votre lettre de vente. Vous ne devez jamais \u00eatre “mou” dans votre lettre de vente. C’est dans votre lettre de vente que vous effectuez la vente proprement dite et que vous la concluez – toute brochure ou circulaire que vous envoyez avec votre mailing ne fera que renforcer ce que vous dites dans la lettre de vente.<\/p>\n
Ces derni\u00e8res ann\u00e9es, la longueur d’une lettre de vente a fait l’objet de nombreuses discussions. Beaucoup de gens se posent la question : Les gens prendront-ils vraiment le temps de lire une longue lettre de vente ? La r\u00e9ponse est simple et \u00e9prouv\u00e9e : oui ! Les enqu\u00eates et les tests men\u00e9s au fil des ans prouvent avec force que les “lettres de vente longues” sont encore plus efficaces que les plus courtes. Ne vous pr\u00e9occupez donc pas de la longueur de votre lettre de vente : assurez-vous simplement qu’elle vende votre produit pour vous !<\/p>\n
Le “secret” consiste \u00e0 rendre votre lettre de vente si int\u00e9ressante et si “visionnaire” par les avantages que vous offrez au lecteur qu’il ne peut r\u00e9sister \u00e0 l’envie de la lire jusqu’au bout. Pour faciliter la lecture, vous utilisez des phrases courtes et percutantes, vous soulignez les points importants que vous essayez de faire passer, vous utilisez des sous-titres, des indentations et m\u00eame une deuxi\u00e8me couleur, et vous laissez beaucoup d’espace blanc autour. Sur votre site Web, la lettre de vente doit se situer au milieu de la page afin que l’internaute n’ait pas besoin d’ajuster son \u00e9cran pour voir la totalit\u00e9 de la phrase. C’est tr\u00e8s distrayant et plus susceptible d’envoyer le client sur un autre site web que de perdre patience \u00e0 lire une longue lettre.<\/p>\n
En ce qui concerne les brochures et les circulaires que vous pouvez inclure dans votre mailing avec votre lettre de vente – si les documents que vous joignez sont de la meilleure qualit\u00e9, ils renforceront g\u00e9n\u00e9ralement la vente pour vous. En revanche, s’ils sont de mauvaise qualit\u00e9, ont l’air bon march\u00e9 et ne compl\u00e8tent pas votre lettre de vente, vous ne devriez pas les utiliser. Par ailleurs, vous serez certainement consid\u00e9r\u00e9 comme un travailleur \u00e0 domicile ind\u00e9pendant si vous apposez votre nom et votre adresse \u00e0 la main sur ces brochures ou circulaires publicitaires au lieu de les faire imprimer.<\/p>\n
Dans la mesure du possible, et tant que vous avez de tr\u00e8s bonnes brochures \u00e0 envoyer, demandez \u00e0 votre imprimeur de les passer sous presse et d’y imprimer votre nom\/adresse – voire votre num\u00e9ro de t\u00e9l\u00e9phone et le logo de votre entreprise – avant de les envoyer. En fait, vous voulez que votre client potentiel vous consid\u00e8re comme son fournisseur – l’entreprise – et non comme un simple entrepreneur ind\u00e9pendant. Bien s\u00fbr, vous pouvez vous en sortir avec moins de d\u00e9penses, mais vous finirez par avoir moins de commandes et, au final, moins de profits.<\/p>\n
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Une autre question qui fait l’objet de discussions dans tous les sens depuis des ann\u00e9es est de savoir s’il faut utiliser un num\u00e9ro de bo\u00eete postale ou votre adresse postale. Personnellement, je n’aime pas les bo\u00eetes postales dans une adresse commerciale, car elles transmettent une aura d’instabilit\u00e9 ou de localisation temporaire. Si votre entreprise est g\u00e9r\u00e9e depuis votre domicile, achetez une bo\u00eete postale aupr\u00e8s d’un vendeur de bo\u00eetes postales qui a une adresse municipale. Votre adresse ressemblera alors \u00e0 : 1234 Willow Lane, #567, Your Town, et le num\u00e9ro de la bo\u00eete pourrait appara\u00eetre au lecteur comme un num\u00e9ro de bureau. Toutefois, si vous vivez dans une r\u00e9gion \u00e9loign\u00e9e et que votre adresse est 7890 Main St., RFD 42, Box 123, Your Town, vous n’avez pas d’autre choix que d’inclure \u00e0 la fois votre num\u00e9ro de bo\u00eete postale ET votre adresse municipale dans votre lettre de vente. Si vous le faites strictement pour votre site Web, mettez votre adresse postale, votre num\u00e9ro de t\u00e9l\u00e9phone et votre adresse \u00e9lectronique en bas de la page. Il est plus que probable que le client vous contactera par courrier \u00e9lectronique, mais l’acheteur en ligne sera plus fiable s’il voit que vous \u00eates pr\u00eat \u00e0 donner votre adresse. Ce genre d’affichage ouvert de votre honn\u00eatet\u00e9 vous donnera de la cr\u00e9dibilit\u00e9 et dissipera l’id\u00e9e que vous n’\u00eates qu’une autre soci\u00e9t\u00e9 de vente par correspondance “de nuit” dans l’esprit de votre prospect.<\/p>\n
Par-dessus tout, vous devez inclure une page de commande ou un coupon si vous envoyez un courrier. Le coupon doit \u00eatre aussi simple et facile que possible \u00e0 remplir et \u00e0 renvoyer par le prospect. La page de commande sur votre site Web devrait d\u00e9j\u00e0 \u00eatre remplie, il ne reste peut-\u00eatre plus qu’\u00e0 choisir le mode d’exp\u00e9dition. Si votre produit est un livre \u00e9lectronique ou un logiciel \u00e0 t\u00e9l\u00e9charger instantan\u00e9ment, vous n’avez aucune option \u00e0 choisir. Un grand nombre de ventes sont perdues parce que ce bon de commande est trop compliqu\u00e9 \u00e0 suivre pour l’acheteur potentiel. Ne faites pas dans la fantaisie ! Restez simple, et vous verrez que vos clients potentiels r\u00e9pondront avec joie.<\/p>\n
Faut-il ou non inclure dans votre mailing une enveloppe-r\u00e9ponse pr\u00e9-adress\u00e9e ? Il y a beaucoup de variables, ainsi que des avantages et des inconv\u00e9nients \u00e0 cette question. Dans l’ensemble, lorsque vous envoyez une lettre de vente “gagnante” \u00e0 une bonne liste de diffusion, une enveloppe-r\u00e9ponse augmentera consid\u00e9rablement votre taux de r\u00e9ponse.<\/p>\n
Les tests effectu\u00e9s derni\u00e8rement semblent indiquer que le fait de pr\u00e9affranchir ou non l’enveloppe de r\u00e9ponse n’a pas d’incidence sur les r\u00e9ponses. L\u00e0 encore, la d\u00e9cision d\u00e9pendra essentiellement du produit que vous vendez et de la liste de diffusion que vous utilisez. Nous vous recommandons d’exp\u00e9rimenter les deux m\u00e9thodes lors de vos prochains envois et de prendre votre propre d\u00e9cision \u00e0 partir de l\u00e0.<\/p>\n
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