Tout le monde s’accorde à dire qu’une méthode de vente structurée est nécessaire pour une efficacité maximale. Pourtant, nous connaissons tous des entreprises qui ignorent ce fait. Sans un ensemble d’étapes ou de structure, les ventes sont perdues ou inefficaces ; le processus utilisé doit donc être évalué.

Votre problème est peut-être que vous n’avez pas pris le temps de développer et de mettre en œuvre un processus de vente. Peut-être parce que vous avez considéré qu’il s’agissait d’une « occupation » avec trop de formulaires à remplir, ou parce que vous pensiez que votre équipe de vente le percevrait comme une tactique de « contrôle ». Quelle que soit la raison de votre retard, il est temps de corriger l’erreur et d’augmenter les ventes. Pour ce faire, nous devons évaluer notre raisonnement sur nos clients.

Au lieu de demander « Que devons-nous faire pour conclure cette affaire ? » Vous devriez plutôt vous demander : « Que doit faire le client pour acheter ? » Ce changement entraîne une modification majeure de la façon dont vous envisagez le travail de vente. Considérez les points suivants :

1. Quel est le processus d’achat de ce client ? Nous devons savoir ce qu’il faudra faire, et qui doit être impliqué pour que ce client fasse un achat.

2. Où en est notre client dans son processus d’achat ? Votre client est-il à un ou deux jours de la signature d’un contrat, ou est-il encore en train de « tâter le terrain » ?

3. Quelle est la prochaine étape raisonnable qu’il doit franchir ? Si vous pouvez déterminer où ils en sont et ce qu’il leur faut pour acheter, nous pourrons alors trouver la prochaine étape logique qu’ils devront franchir.

4. Que pouvons-nous faire pour qu’il franchisse cette étape ? Une fois que nous savons ce que notre client doit faire ensuite, nous pouvons déterminer ce que nous devons faire ensuite dans notre processus de vente.
Nous devons opérer en sachant que tout ce que nous faisons dans notre processus de vente est fait pour aider nos clients à faire ce qu’ils doivent faire pour acheter. Toute action que nous entreprenons et qui n’a pas pour but d’habiliter ou d’encourager notre client à se rapprocher d’un achat est un gaspillage d’énergie.

La même logique s’applique à toute réunion avec les dirigeants de votre prospect. Demandez-vous ce que vous voulez exactement que votre client fasse à la suite de cette réunion. Vous ne devriez jamais vous rendre à une réunion sans avoir un plan de ce que vous voulez que cette réunion accomplisse. Voulez-vous que ce gros bonnet de l’entreprise :

– Appuie votre plan, et vous fasse rencontrer d’autres cadres ?
– Planifie une réunion au cours de laquelle vous pourrez faire venir un associé pour mieux comprendre comment votre produit sera utile à ce client ?
– S’engager à vous rencontrer à nouveau pour obtenir vos recommandations sur la façon de répondre à ses besoins ou fixer un rendez-vous à cet effet ?

Ayez toujours un plan d’action avant de traiter avec votre prospect pour que votre temps soit bien employé.

Cela peut sembler beaucoup de travail avant la vente, mais n’oubliez pas qu’avant de vous rendre chez un client – ou pire, de prendre l’avion pour vous y rendre – si nous n’avons pas connaissance de son processus d’achat et de l’endroit où il se trouve dans ce processus, nous ne saurons pas quoi dire ou faire pour l’aider. Nous ne sommes alors rien de plus qu’un visiteur professionnel, et non un vendeur professionnel.