Aussi étrange que cela puisse paraître, notre vie est constituée d’une série de « présentations de vente ». La vente n’est peut-être pas votre métier, mais si vous êtes le patron, vous faites des présentations tous les jours. Qu’il s’agisse d’une présentation à votre conseil d’administration, de l’annonce d’un changement de politique à vos employés, de la vente d’une idée à votre conjoint, ou simplement d’essayer de rallier les autres à votre point de vue, vous devez améliorer vos compétences relationnelles pour des présentations gagnantes.

Que nous le voulions ou non, nous sommes tous des vendeurs. Notre vie est faite d’une série de « présentations de vente », autrement dit de présentations de soi sous son meilleur jour. Que ce soit pour un entretien d’embauche, pour tenter d’obtenir une augmentation ou simplement pour convaincre nos employés qu’un travail doit être accompli – vous faites une présentation.

L’acronyme IPRESENT résume l’art de la présentation !

I – Impliquez votre public

La nature humaine est telle que les gens soutiennent les solutions qu’ils contribuent à créer. Impliquez-les donc en permettant à votre public de participer par des questions ou des idées. Il va sans dire que ne pas impliquer les personnes clés est risqué, car les messages peuvent être mal compris. Vos plans peuvent dérailler avant même d’avoir été mis en œuvre si vous n’obtenez pas une adhésion suffisante. Utilisez beaucoup de questions ouvertes dans votre présentation pour faire ressortir les personnes silencieuses.

P – préparez votre public

La préparation est la clé du succès. Préparez vos auditeurs à ce qui les attend avant ou pendant votre présentation. Essayez les tactiques suivantes avant la réunion :

– Assignez un travail préalable lié à la tâche. Il peut s’agir de la lecture ou de l’étude préalable d’un problème, et de la préparation de solutions possibles. Un exemple pourrait être : « Allez visiter trois types de comptes avant la réunion ».
– Établissez des contacts préalables à la réunion avec les personnes invitées par e-mail, par téléphone ou en personne. Vous pourriez essayer de réaliser un sondage informel pour connaître la position des gens sur les questions à traiter.

N’oubliez pas que le soutien sur des questions clés ou controversées peut être obtenu à l’avance par le lobbying, si vous savez où faire du lobbying.

R – Faites des recherches

Faites vos recherches ! Les personnes qui paraissent faciles et sont des présentateurs efficaces ont un arsenal caché. Il s’agit d’un arsenal de matériel à jour et organisé, accessible rapidement et prêt à l’emploi en cas de besoin. Ils disposent de statistiques pour étayer leurs idées, et d’un arsenal mental d’histoires, d’exemples, de blagues et de moyens de briser la glace à utiliser en cas de besoin.

Votre présentation physique peut inclure des éléments tangibles relatifs à la question, tels que des articles récents découpés dans des journaux ou des magazines, des photographies, des rapports et des objets de démonstration. Pour devenir maître dans cet art, apprenez à maintenir des ressources auxquelles vous pouvez accéder pour trouver la bonne chose au bon moment.

E – expliquer « Pourquoi ? »

La prochaine chose que vous devez faire est d’expliquer « pourquoi ». La chose la plus puissante que vous puissiez faire pour convaincre votre public est de fournir une raison convaincante pour laquelle il devrait faire ce que vous suggérez ou croire ce que vous dites. Les gens veulent et ont besoin d’un « WIIFM » (what’s in it for me ?) clair. – pour pouvoir réagir positivement à ce que vous voulez qu’ils fassent. Il est extrêmement important que vous présentiez une vision des avantages. Entendre le « pourquoi » ne générera pas automatiquement un « oui » à votre proposition, mais cela ouvrira la porte à la réceptivité à votre idée.

Connaître et accepter le « pourquoi » répond à un besoin fondamental que nous avons tous – comprendre le but de nos actions. Utilisez les mots « parce que » ou « pour que » dans votre présentation, puis terminez la phrase. Lorsque votre sujet est controversé ou susceptible de générer des émotions, il est essentiel de tester vos « pourquoi » à l’avance. Demandez à des personnes en qui vous avez confiance ou qui font partie de votre « équipe » de se faire l’avocat du diable pour vous aider dans votre logique et vos arguments.

Ce ne sont là que les quatre premiers points pour réussir vos présentations. Il y en a huit au total, et nous examinerons les quatre autres dans ma chronique de la semaine prochaine. Pour l’instant, laissez-moi vous laisser sur cette pensée.

La vie est un travail de vente du début à la fin. Depuis le moment où nous discernons comment obtenir l’approbation de nos enfants, où nous gagnons des amis à l’école, où nous trouvons notre premier amoureux, où nous obtenons notre premier emploi (et les suivants), où nous nous fiançons et nous nous marions, où nous atteignons nos objectifs, et tout ce que vous pouvez imaginer entre les deux – nous nous vendons ou nous vendons nos idées tout au long du chemin. Qui a dit que vous n’étiez pas un vendeur ?

S » est l’abréviation de « State (mental) Management ». L’état mental d’un bon présentateur doit être en accord avec son message. Si vous ne le croyez pas, essayez de faire un discours d’encouragement à votre force de vente lorsque vous êtes déprimé – ça ne marchera pas ! Vous devez être conscient et gérer votre propre état mental et celui de vos auditeurs, sinon les canaux de communication ne seront pas ouverts. Je n’ai pas la place d’expliquer en détail les méthodes pour y parvenir, mais voici quelques conseils essentiels. Premièrement, « AAI » – agir comme si. Agissez de la manière dont vous voulez vous sentir, c’est étonnant comme cela fonctionne. Utilisez de la musique pour créer l’ambiance si nécessaire, habillez-vous comme si vous étiez et réduisez votre anxiété par toute méthode qui vous convient. N’oubliez pas que c’est vous qui êtes aux commandes et que la maîtrise de la présentation ne consiste pas à être parfait, mais à atteindre votre objectif.

E », c’est pour « éliminer les inconnus ». La peur de parler en public figure en tête de la liste des pires craintes de la plupart des gens. Vous pouvez vous sentir anormalement nerveux, avoir un mauvais timbre de voix ou un langage corporel négatif, et être incapable de répondre aux commentaires de l’auditoire. La gestion de votre anxiété vous permet de vous concentrer sur votre public et ses besoins. L’approche de base pour y parvenir consiste à se poser une liste de questions « et si ? ». Une autre façon de surmonter notre peur est de s’approprier la situation. Répétez, répétez, répétez. Vérifiez vos notes et préparez-vous.

Le « N » consiste à utiliser la deuxième lettre du mot « know », comme dans kNow Your Audience. Que vous fassiez une présentation devant une ou plusieurs personnes, vous devez faire trois choses essentielles : Répondre à leurs besoins, réduire la tension et éviter les erreurs. Une bonne connaissance des auditeurs vous donnera la possibilité d’adapter vos objectifs pour répondre à leurs besoins. Cela vous permettra également de réduire la tension « public-présentateur » afin qu’ils se concentrent sur ce que vous dites. En connaissant bien les opinions de votre public, vous serez sensible aux « points sensibles » potentiels.

« T » est l’abréviation de « Tailor Your Presentation Throughout ». Des auditeurs ennuyeux conduisent à des objectifs manqués ou à un échec total. Vous devez faire preuve de souplesse et être à l’écoute de votre public. Pour ce faire, vous devez utiliser des techniques qui vous permettront d’obtenir un retour d’information de la part de votre auditoire ; vous devez diagnostiquer la cause du problème que vous abordez et, enfin, vous devez choisir la solution à mettre en œuvre.

Lors de votre présentation, soyez attentif aux comportements non verbaux tels que l’observation de l’horloge, le tapotement des pieds et le claquement des chats. Si l’un de ces comportements est présent, demandez un feedback en disant : « Il fait trop chaud ici ? » ou « Dois-je accélérer le rythme ? ». Cela permet de briser l’attention, ou le manque d’attention, de l’auditoire et de le ramener à votre discours. Une chose importante à retenir est que l’esprit ne peut absorber plus que ce que le siège peut supporter. Parfois, une simple chose comme une courte pause pour s’étirer peut résoudre le problème.

Les techniques permettant d’obtenir les résultats les plus souhaités sont à portée de main, lorsque vous vous souvenez que la vie est une série de présentations.