Demandez-vous si vous pagayez ou si vous faites flotter votre canoë sur la rivière de votre vie professionnelle ? Si vous flottez, vous êtes sur la défensive, si vous pagayez, vous êtes sur l’offensive – où voulez-vous être ?

Dans le climat commercial actuel, si vous n’êtes pas sur l’offensive, vous serez fouetté et battu de toutes parts par les obstacles que vous rencontrez. Si quelque chose ne fonctionne pas dans votre publicité et que vous êtes un flotteur, vous attendez la semaine prochaine ou le mois prochain pour voir si la situation s’améliore. Mais si vous pagayez et guidez votre entreprise, vous êtes occupé à trouver comment réparer ce qui ne fonctionne pas.

Prenez par exemple ce gros rocher dans la rivière qu’est la « veille concurrentielle », qui désigne les connaissances nécessaires pour mettre en œuvre des stratégies concurrentielles efficaces. Si vous ne la maîtrisez pas, votre entreprise peut être désastreuse. Prenons un exemple de ce que je veux dire.

Supposons que vous découvriez qu’un concurrent a baissé le prix d’un produit concurrençant directement le produit à marge brute la plus élevée de votre entreprise. Avant de baisser votre prix pour vous aligner, demandez-vous si cela pourrait affecter votre capacité à être compétitif. Si la réponse est « oui », vous devez faire un peu d’investigation pour répondre à certaines questions clés comme :
La baisse de prix est-elle une comparaison sans équivoque, ou certaines caractéristiques/services ont-elles été modifiées ?
La baisse de prix est-elle suffisante pour vaincre l’inertie des clients face au changement ?
Le concurrent a-t-il la capacité de gérer une demande accrue sans nuire à la satisfaction des clients ?
Le changement de prix est-il limité à un territoire ou à un compte, ou est-il généralisé ?

Une stratégie efficace couvre la conception du produit, l’image de marque, les services et une foule d’autres variables qui, au total, constituent votre avantage concurrentiel. Pour protéger votre avantage, vous devez disposer d’un flux de connaissances en temps réel sur l’évolution du paysage concurrentiel. Le fonds le plus important d’informations continues, sur une base permanente, est votre force de vente.

Les vendeurs ont le contact le plus direct avec les clients et disposent d’un retour d’information sur la concurrence, qu’il soit réel ou perçu. Cependant, leur travail consiste à vendre, il est donc important que vous leur fassiez prendre conscience de leur importance et de leur implication dans la collecte de la veille concurrentielle.

Pour réussir à collecter des informations auprès de la force de vente, vous devez leur prouver, ainsi qu’à leurs directeurs commerciaux, que le processus a de la valeur pour eux. Cela signifie que vous avez des devoirs à faire, à savoir rassembler les informations déjà disponibles en interne. Examinez et analysez les rapports d’appels, les rapports gagnés-perdus et les registres des ventes pour détecter les signaux d’alarme et les tendances. Un mouvement concurrentiel dans un territoire peut sembler insignifiant jusqu’à ce qu’il soit ajouté aux informations provenant d’autres territoires, ou dans le cadre d’une stratégie de déploiement mondial.

Complétez ces résultats avec des données publiques provenant de sources publiées et d’analystes du secteur, et vous pourrez offrir à votre force de vente des conseils pour être plus compétitive. En initiant le processus de partage de l’information, vous encouragerez la réciprocité de la part des commerciaux lorsqu’ils verront ce qu’ils peuvent en retirer.

En plus de la force de vente, les personnes d’autres fonctions de votre entreprise sont souvent des dépositaires d’informations utiles sur la concurrence. La comptabilité, les achats, les RH et d’autres fonctions participent à des réunions professionnelles avec des homologues de la concurrence et peuvent avoir des morceaux du puzzle du paysage concurrentiel. Savent-ils à quel point ces données sont importantes et les avez-vous incités à les partager ?

Ce n’est qu’un petit coin de votre vie professionnelle, mais si vous n’êtes pas sur l’offensive – pagayer au lieu de flotter – vous perdrez votre avantage et serez laissé dans la poussière par vos concurrents. Personnellement, je préfère pagayer de tout mon cœur plutôt que d’être ballotté par les vents qui soufflent dans ma direction.