Maintenant que nous avons abordé l’approche que vous allez adopter dans vos publicités, examinons les « aspects de l’approche ». Il s’agit en fait de sous-sections qui avaient besoin d’un endroit pour vivre, mais ne le dites à personne.

– Ton et personnalité :
Vous devez prendre une décision concernant votre annonce en fonction de son ton et de sa personnalité. Quelle disposition/caractère/comportement/attitude sera la plus efficace ?

Le ton est le courant sous-jacent de votre publicité ou l’humeur. La personnalité est la composition du caractère de l’annonce. Il est important d’y réfléchir car certains annonceurs l’ignorent et lorsqu’ils assemblent les éléments (image, texte, etc.), la publicité ne projette rien.

Par exemple, pensez à la ligne d’accroche suivante : « Un gros budget donne de gros résultats ». Hmm ? Tout comme l’argent ne peut pas résoudre tous les maux de la société, les gros budgets ne créent pas automatiquement une publicité inventive. Nous avons souvent vu un budget énorme plus une idée pourrie = un énorme échec. En revanche, il arrive qu’un petit budget et une excellente idée soient synonymes de succès. Soyez prêt à vous débrouiller et à faire en sorte que ce soit fantastique.

– Dépassez les limites.
Si vous avez une petite annonce, montrez que vous êtes meilleur que l’espace dans lequel vous vous trouvez. Rappelez-vous que le prospect ne se soucie pas de la taille de l’annonce, il ne se soucie que de ce que vous faites pour lui.

– Faites de l’adversité un avantage.
Si votre client insiste pour montrer des marmottes dans son annonce de bijoux, réalisez la meilleure annonce de bijoux en marmottes de tous les temps. Vous obtiendrez des points pour l’originalité, et comme c’est un « zag », vous obtiendrez probablement des résultats.

– Utilisez ce qui est déjà disponible.
Avant de dépenser beaucoup pour des photos et des illustrations, regardez ce que vous avez sous la main. C’est gratuit.

– L’approche peut-elle fonctionner ?
Sans vouloir décourager la pensée libre, vous devriez rejeter les approches qui exigent trop de BLT (budget, travail et temps). Préparez plutôt des annonces qui exigent votre talent et non des mois et des dollars.

– La frugalité vous rend opportun.
Plus le budget de production est faible, plus vite votre publicité peut être diffusée sur le marché. C’est la « règle d’or ». La raison en est que vous ne dépendez pas d’autres ressources. Donc, libérez vos annonces des dépenses et agissez rapidement.

Cela vaut la peine, car si les conditions économiques changent soudainement (et elles le feront), vous pouvez réagir rapidement avec un nouveau message publicitaire qui s’adresse à la nouvelle économie. Vous pourriez décider de dire : « Maintenant plus que jamais, il est payant d’utiliser notre produit ». Vous laisserez à nouveau vos concurrents dans la poussière parce qu’ils sont liés à des publicités coûteuses et à de longs calendriers de production.

– Surveillez votre langage.
La plupart des gens ne se rendent pas compte du pouvoir que recèle le langage. Une seule phrase mal utilisée peut bouleverser des milliers de personnes, alors gardez vos antennes et faites preuve de discernement.

Par exemple, n’utilisez rien aux dépens d’un certain groupe. Cela offensera les gens. Montrez plutôt qu’une annonce peut obtenir des résultats auprès de dizaines de lecteurs et un sourire de chacun d’entre eux.

Ne vous moquez pas du prospect en lui disant « nous plaisantons ». Il ne prête pas beaucoup d’attention à votre annonce, il ne saisira donc pas les subtiles nuances de votre esprit – juste assez pour être insulté.

Si vous suivez ces conseils, vous devriez être en mesure d’élaborer une publicité « géniale » pour vous-même ou pour un client. La semaine prochaine, nous nous pencherons sur le traitement des médias.

CONNAÎTRE LE SCORE par Maureen Stephenson

Publicité 101 par/pour les entrepreneurs

Lorsque vous préparez votre publicité, n’oubliez pas que vous devez utiliser la psychologie. Vous devez, et je dis bien DEVOIR, faire en sorte que votre client potentiel veuille votre produit plus que tout ce à quoi il peut penser – et tout de suite !

Lorsqu’il a fini de lire votre annonce, il doit avoir envie de se précipiter dans votre magasin ou de glisser son chèque dans une enveloppe et de courir à la boîte aux lettres.

Aujourd’hui, je vais vous donner quelques conseils qui vous aideront. Tout d’abord, n’oubliez jamais cette sirène de la publicité qu’est AIDA. Qui est AIDA, vous demandez-vous ? Eh bien, AIDA signifie,
– A=Attention – Attirer l’attention de votre cible.
– I=Intérêt – Créer de la curiosité
– D=Détail – Fournir des détails
– A=Action – Appel à l’action

Si vous avez AIDA sous les yeux chaque fois que vous commencez à faire une publicité, vous n’échouerez jamais. Le point le plus important est l' »appel à l’action ». Vous seriez surpris du nombre de ventes qui sont perdues parce que le client n’est jamais invité à « commander maintenant, essayer pendant 30 jours, remplir le coupon » – ou tout ce que vous utilisez pour inciter votre client à agir.

Voici quelques perles publicitaires qui vous permettront de garder le cap :

– Forcez-vous à respecter des délais. Lorsque vous commencerez à acheter des espaces publicitaires, vous devrez respecter des délais, alors habituez-vous à les respecter.
– Un bon titre répond à la question WIIFM (What’s In It For Me).
– Un client qui vous achète deux fois a deux fois plus de chances d’acheter qu’un client qui ne vous achète qu’une fois.
– Si vous avez un bon produit, une bonne garantie, libérale et solide, doit l’accompagner et augmentera vos ventes. Le nombre de retours/remboursements que vous obtiendrez sera insignifiant par rapport à l’augmentation des ventes.
– Plus votre lettre de vente ressemblera à une lettre « personnelle », plus elle sera efficace.
– N’oubliez pas la règle du 40-40-20 pour l’utilisation du publipostage. Elle divise votre succès en trois parties : 40 % de votre succès dépend de l’utilisation de la bonne liste, 40 % de la pertinence de l’offre et 20 % de tout le reste (copie, format, graphiques, papier, etc.).
– Dans le domaine de la publicité, il est préférable d’offrir un bonus gratuit que de proposer une réduction.
– Les statistiques sur la publicité par publipostage montrent que le courrier distribué le samedi et le lundi suscite le moins de réactions. Les meilleurs jours sont le mardi, le mercredi et le jeudi, dans cet ordre.
– Utilisez des témoignages dans votre publicité et placez-les avant l’appel à l’action et après les détails sur votre gadget.
– Le slogan « Achetez 1 et recevez 1 GRATUIT » l’emporte toujours sur « 2 pour le prix d’1 ».
– Rien n’est plus puissant que la « bonne volonté », sauf la mauvaise volonté. Si un client est mécontent, réparez-le et faites-le rapidement.
– Donnez toujours à votre client l’impression qu’il est le client le plus important que vous ayez, et il continuera à acheter chez vous et non chez votre concurrent.
– Si vous souhaitez envoyer une publicité pour votre entreprise à des prospects, recherchez des listes d’adresses sur Internet à l’adresse suivante : www.edithroman.com. Vous aurez accès à pratiquement toutes les listes d’adresses de réponse directe des États-Unis.
– Le texte de vente ne peut jamais être trop long, il peut seulement être ennuyeux.
– Vous pouvez augmenter votre taux de réponse à un mailing si vous ajoutez une note « post-it » sur votre lettre de vente. Vous pouvez dire quelque chose comme « Seulement pour le mois de juin », ou « Répondez avant le 30 juin pour bénéficier de la réduction ».
– La meilleure façon de surveiller vos concurrents est de devenir leur client et de voir comment ils vous traitent.
– Dans le marketing direct (c’est ainsi qu’on appelle les publicités par courrier), il n’y a que deux règles : Règle n° 1 : Testez tout. Règle n° 2 : voir la règle n° 1
– Les textes publicitaires rédigés en TOUTES LES MAJUSCULES sont plus difficiles à lire que les minuscules ou les cas mixtes.
– Répétez votre offre et votre garantie sur votre bon de commande.
– Dans la mesure du possible, offrez à vos clients un bonus ou un cadeau supplémentaire et inattendu avec la commande pour leur montrer votre reconnaissance.
– Il n’y a que trois façons de faire croître votre entreprise : (1) augmenter le nombre de clients ; (2) augmenter le montant moyen de vos ventes ; (3) augmenter la fréquence de vos transactions avec vos clients. Rappelez-vous toujours que « le roulement du personnel peut nourrir votre ego, mais il ne nourrira pas votre famille ».
– Plus vous traitez vos clients comme des amis, plus il y a de chances qu’ils parlent de vous et fassent davantage affaire avec vous.
– Ne laissez jamais passer une fête sans proposer à vos clients actuels une offre spéciale dans une publicité. Utilisez l’événement comme « hameçon » pour l’annonce, et si vous faites des recherches sur le sujet, vous verrez qu’il y a une fête d’une certaine sorte presque chaque mois. Il ne s’agit pas seulement des grandes fêtes comme la Saint-Valentin ou Pâques, mais aussi d’autres comme le jour de la marmotte, le mois national des produits laitiers, la semaine des scouts, ou tout ce que vous pouvez intégrer à votre gamme de produits.

CONNAÎTRE LE SCORE par Maureen Stephenson

Conseils en matière d’image, de gain de temps et d’argent

Étant donné que les entrepreneurs portent toutes les casquettes dans leur entreprise, chaque petit raccourci ou conseil qui facilite la vie est toujours le bienvenu. Permettez-moi de partager avec vous quelques informations qui vous aideront à vous faciliter la vie dans votre entreprise.

L’ameublement et la décoration du bureau en disent long sur vous, alors pour véhiculer l’image que vous voulez transmettre, prêtez-y attention :

– La disposition des meubles : Placer votre bureau au milieu du sol avec les chaises face à lui transmet une atmosphère « formelle ». Cela donne l’impression à vos clients que vous voulez garder une certaine distance avec les visiteurs. Placez plutôt votre bureau contre un mur (sans lui faire face) pour donner une impression de confiance.
– Bureaux en désordre : Un peu de désordre implique confort et convivialité, mais trop de désordre donne l’impression aux visiteurs que vous ne vous souciez pas de faire bonne impression. À l’opposé, un bureau immaculé est froid et peut être perçu comme un manque de travail.
– Les décorations : Les plantes, les rideaux et les œuvres d’art transmettent une attitude confortable et détendue. Les livres et les œuvres d’art expriment votre sincérité.
– Récompenses et certificats : S’ils sont liés au travail, ils rassurent les visiteurs sur votre expérience et vos compétences.

La planification est essentielle pour l’entrepreneur, et il vous suffit de 30 minutes pour planifier toute votre semaine si vous utilisez la formule OATS.
1. Objectifs : Quels résultats voulez-vous obtenir d’ici la fin de la semaine ? Notez-les et classez-les.
2. Activités : Dressez la liste des activités nécessaires que vous devez faire pour atteindre vos objectifs, et classez-les.
3. Temps : Combien de temps chaque activité nécessitera-t-elle ? Planifiez de façon réaliste en prévoyant plus de temps que vous pensez avoir besoin pour compenser les problèmes inattendus.
4. Le calendrier : Regardez votre calendrier et décidez quand vous pouvez faire chaque activité. La plupart des gens sous-estiment le pouvoir d’un calendrier, mais vous n’accomplirez rien si vous ne prévoyez pas le temps nécessaire.
Souligner les documents à lire est un autre moyen de gagner du temps. Avec les montagnes de documents que les entrepreneurs doivent lire pour rester au courant de leur niche, il est essentiel de pouvoir les retrouver quand vous en avez besoin. Après avoir lu l’article, le livre, le document ou le rapport, soulignez les informations importantes afin de pouvoir les retrouver facilement. La raison pour laquelle il faut souligner après la lecture est que la plupart d’entre nous soulignent trop de mots avant d’avoir terminé le passage et d’en avoir compris les points essentiels. Attendez d’avoir terminé une section ou un chapitre entier, puis revenez en arrière et soulignez les points clés.

Répondre aux appels téléphoniques est une autre source de perte de temps pour les entrepreneurs. Les experts en gestion du temps recommandent de réserver une heure par jour pour passer et répondre à vos appels téléphoniques. Mais quelle heure choisir ? Les meilleurs moments de la journée sont les deux premières heures du matin ou les deux dernières heures de l’après-midi. Ce sont les moments où la plupart des gens sont au bureau et accessibles.

Pensez-vous que les affaires vont mieux grâce à votre attitude optimiste ? Je pense que oui. Cependant, de nombreux experts en management affirment aujourd’hui que les pessimistes font de meilleurs managers. Pourquoi ? Parce qu’ils pensent toujours à ce qui pourrait mal tourner et proposent des solutions aux problèmes au cas où le pire se produirait. Je vous suggère de ne pas vous débarrasser de votre optimisme, que j’ai trouvé très utile certains jours, mais plutôt de vous forcer à écrire tout ce qui pourrait mal tourner avec un nouveau projet, des idées ou des employés. (Rappelez-vous la « Loi de Murphy – Tout ce qui peut aller mal, ira mal. ») Personnellement, je pense que Murphy était un optimiste ! Mon conseil est d’être optimiste mais d’être préparé. Une fois que vous aurez fait cela, vous serez naturellement prêt à trouver des solutions en cas de catastrophe.

À l’ère des ordinateurs et des gadgets qui font gagner du temps, nous sommes parfois enclins à acheter la dernière chose qui promet de nous faire gagner du temps. Lorsqu’il s’agit d’acheter un logiciel, une bonne question à se poser est la suivante : est-il meilleur qu’un crayon ? La réponse vous aidera à décider si la dépense est vraiment justifiée. N’oubliez pas que les ordinateurs sont censés faciliter et accélérer votre travail.

Pour l’entrepreneur qui voyage souvent à l’étranger, pensez à enregistrer l’empreinte de votre main auprès du service américain d’immigration et de naturalisation et à obtenir une carte INSPASS. Ce n’est pas exactement la technologie Star Trek, mais c’en est proche. Avec cette carte, il vous suffit de la faire glisser dans une machine, de presser votre main contre un écran et de passer en contournant les files d’attente. Pour plus d’informations, écrire à INSPASS, P.O. Box 2010, Newark, NJ 07114-2010

Vous voulez impressionner vos clients avec des spectacles de Broadway ? Appelez l’Actor’s Fund of America et demandez « Fund Tix », 212-221-7300. Les billets sont deux fois plus chers, mais la moitié va à la charité (déduction fiscale) et les places sont excellentes.

Y a-t-il des jours où vous avez envie d’abandonner ? Votre famille vous dit-elle que vous êtes trop vieux pour essayer quelque chose de nouveau ? Eh bien, l’âge n’est pas toujours un facteur de réussite ou d’échec. Considérez ces exemples célèbres :

– L’acteur George Burns a remporté son premier Oscar à l’âge de 80 ans.
– Golda Meir avait 71 ans lorsqu’elle est devenue premier ministre d’Israël.
– À 96 ans, le dramaturge George Bernard Shaw s’est cassé la jambe en tombant d’un arbre qu’il taillait dans son jardin.
– La peintre Grand-mère Moses n’a commencé à peindre qu’à l’âge de 80 ans. Elle a ensuite réalisé plus de 1 500 tableaux, dont 25 % ont été produits alors qu’elle avait plus de 100 ans.
– Michel-Ange avait 71 ans lorsqu’il a peint la chapelle Sixtine.
– Albert Schweitzer pratiquait encore des opérations dans son hôpital africain à 89 ans.
– Doc Counsilman, à 58 ans, devient la personne la plus âgée à avoir traversé la Manche à la nage.
– S. I. Hayakawa a pris sa retraite en tant que président de l’université d’État de San Francisco à 70 ans, puis a été élu au Sénat des États-Unis.
– Casey Stengel n’a pris sa retraite de directeur des Mets de New York qu’à 75 ans.

Les entrepreneurs ont souvent des idées folles pour gagner de l’argent et offrir un bon service à la clientèle. La prochaine fois que vous en aurez une, rappelez-vous l’histoire de Phil Romano, le fondateur de Fuddruckers, la chaîne nationale de hamburgers. Il était autrefois propriétaire d’un petit restaurant italien excentré appelé Macaroni’s. Il faisait salle comble tous les lundis et mardis. Il remplissait l’endroit tous les lundis et mardis soirs, une période où la plupart des restaurants ont du mal à garder leurs portes ouvertes. Comment ? Outre le fait évident que Macaroni’s servait de la bonne nourriture, Romano avait un « truc » basé sur le vieux principe de Psych 101, « Les récompenses aléatoires engendrent un comportement régulier ».

Si vous dîniez dans ce restaurant un lundi ou un mardi soir choisi au hasard, vous et les 200 autres clients receviez une lettre au lieu d’une facture à la fin du repas. La lettre indiquait qu’étant donné que la mission du Macaroni était de vous faire sentir comme des invités, il semblait étrange de faire payer les invités pour avoir passé un bon moment. Donc, une fois par mois, un lundi ou un mardi, et toujours à l’improviste, tout le monde mangeait gratuitement.

Combien ça a coûté à Romano ? Une nuit « gratuite » sur 30 réduit ses revenus de 3,3 %, mais il fait salle comble 8 nuits par mois, alors que l’établissement serait normalement vide. Les témoignages de bouche à oreille sont l’une des formes de publicité les plus efficaces et, d’un seul coup, Romano a fait jaser quelques centaines de personnes.

Rappelez-vous ce que Goethe a dit : « Les idées audacieuses sont comme des pièces d’échecs que l’on fait avancer ; elles peuvent être battues, mais elles peuvent commencer une partie gagnante. »