L’aspect le plus important de toute entreprise est la vente du produit ou du service. Sans ventes, aucune entreprise ne peut exister très longtemps.

Toutes les ventes commencent par une certaine forme de publicité. Pour générer des ventes, cette publicité doit être vue ou entendue par les acheteurs potentiels et les faire réagir à la publicité d’une manière ou d’une autre. Le mérite du succès, ou le blâme de l’échec de presque toutes les publicités, revient à la publicité elle-même.

En général, le « rédacteur de la publicité » veut que le prospect fasse l’une des choses suivantes :

a) Visiter le magasin pour voir et juger le produit par lui-même, ou faire immédiatement un chèque et envoyer la marchandise annoncée.

b) Téléphoner pour prendre rendez-vous afin d’entendre la présentation de vente complète, ou écrire pour obtenir des informations supplémentaires, ce qui revient au même.

L’objectif principal de toute publicité est très simple : Faire en sorte que le lecteur achète le produit ou le service. Toute publicité qui incite le lecteur à faire une pause dans sa réflexion, à admirer le produit ou à croire ce qui est écrit sur le produit, ne remplit pas complètement sa mission.

Le « rédacteur de la publicité » doit savoir exactement ce qu’il veut que son lecteur fasse, et toute publicité qui ne suscite pas l’action souhaitée est une perte de temps et d’argent absolue.

Afin de susciter l’action désirée de la part du prospect, toutes les publicités sont rédigées selon une simple « formule maîtresse » qui est la suivante :

1) Attirer « l’attention » de votre prospect.

2) « Intéresser » votre prospect au produit.

3) Amener votre prospect à « désirer » le produit.

4) Exiger une « action » de la part du prospect

N’oubliez jamais la règle de base du copywriting publicitaire : Si l’annonce n’est pas lue, elle ne stimulera aucune vente ; si elle n’est pas vue, elle ne peut pas être lue ; et si elle ne commande pas ou n’attire pas l’attention du lecteur, elle ne sera pas vue !

La plupart des rédacteurs publicitaires qui réussissent connaissent ces principes fondamentaux à l’envers et à l’endroit. Que vous les connaissiez déjà ou que vous veniez d’y être exposé, votre connaissance et votre pratique de ces principes fondamentaux détermineront l’étendue de votre succès en tant que rédacteur publicitaire.

ADS CLASSIFIÉES

Les annonces classées sont les annonces à partir desquelles toutes les entreprises prospères sont créées. Ces petites annonces, relativement peu coûteuses, donnent au débutant l’occasion de faire la publicité de son produit ou service sans perdre sa chemise si l’annonce n’attire pas ou si les gens ne défoncent pas sa porte en demandant son produit. Les petites annonces sont rédigées selon toutes les règles de la publicité. Ce qui est dit dans une petite annonce est la même chose que ce qui est dit dans un type d’annonce plus grand et plus élaboré, mais sous une forme condensée.

Pour commencer à apprendre à rédiger de bonnes petites annonces, découpez dix petites annonces dans dix publications de vente par correspondance différentes – des annonces qui vous semblent plutôt bonnes. Collez chacune de ces annonces sur une feuille de papier séparée.

Analysez chacune de ces annonces : Comment l’auteur a-t-il attiré votre attention ? Qu’est-ce qui, dans l’annonce, maintient votre intérêt ? Tous ces points sont-ils couverts par la publicité ? Dans quelle mesure chacune de ces publicités vous excite-t-elle ?

Notez ces publicités sur une échelle de un à dix, dix étant la meilleure selon la formule que je vous ai donnée. Maintenant, juste pour vous entraîner, sans découper les publicités, faites la même chose avec dix publicités différentes tirées d’un catalogue Wards ou Penney. En fait, chaque publicité que vous verrez à partir de maintenant, analysez-la rapidement et classez-la sur votre échelle. Si vous pratiquez cet exercice régulièrement, vous serez bientôt capable de reconnaître rapidement les « points forts » de n’importe quelle publicité que vous voyez, et de savoir dans votre propre esprit si une publicité est bonne, mauvaise ou autre, et ce qui la rend ainsi.

Exercez-vous pendant une heure chaque jour à écrire les publicités que vous avez notées 8, 9 et 10 exactement comme elles ont été écrites. Cela vous donnera la « sensation » des principes de base et du style nécessaires à la rédaction de petites annonces.

Votre prochain projet consistera à choisir ce que vous considérez comme les dix « pires » annonces que vous pouvez trouver dans les rubriques de petites annonces. Découpez-les et collez-les sur une feuille de papier pour pouvoir travailler dessus.

Relisez ces annonces plusieurs fois, puis, à côté de chacune d’elles, écrivez un court commentaire expliquant pourquoi vous la trouvez mauvaise : Perdue dans la foule, n’attire pas l’attention – ne retient pas l’intérêt du lecteur – rien de spécial pour donner envie au lecteur de posséder le produit – aucune demande d’action.

Vous savez probablement déjà ce qui va suivre, et c’est vrai. Sortez les crayons, les gommes et le papier brouillon – et commencez à réécrire ces publicités pour y inclure les éléments manquants.

Chaque jour du mois prochain, entraînez-vous à écrire les dix meilleures publicités pendant une heure, exactement comme elles ont été écrites à l’origine. Choisissez dix des pires annonces, analysez-les et entraînez-vous à les réécrire jusqu’à ce qu’elles fassent le travail qu’elles étaient censées faire.

Une fois que vous êtes convaincu que les annonces que vous avez réécrites sont parfaites, reprenez chaque annonce et rayez les mots qui peuvent être éliminés sans nuire à l’annonce. Les petites annonces sont presque toujours « finalisées » dans le style d’un télégramme.

EXEMPLE : J’arriverai demain après-midi à 14 heures,
le 15. Retrouvez-moi chez Sardi. Avec tout mon amour, Jim.

ÉDITÉ POUR L’ENVOI : Arrivée à 14 heures – 15 – Sardi’s.
Avec tout mon amour, Jim.

ANNONCE CLASSIFIÉE : Économisez sur vos factures de nourriture ! Réduction de
prix réduits sur tous les rayons du magasin ! Faites vos provisions maintenant
les stocks sont complets ! Venez aujourd’hui, aux Supermarchés
Family Supermarkets !

Économisez sur la nourriture !
Tout à prix d’aubaine ! Approvisionnements limités ! Dépêchez-vous !
Les Marchés de Jerry !

Cela demande une pratique assidue et régulière, mais vous pouvez le faire. Il suffit de reconnaître et de comprendre la formule de base – de s’entraîner à lire et à écrire les bons textes – et à réécrire les mauvais pour les améliorer. Entraînez-vous et persévérez, encore et encore, chaque jour, jusqu’à ce que la formule, l’idée et la sensation de ce type de rédaction publicitaire deviennent une seconde nature pour vous. C’est la SEULE FAÇON d’acquérir une expertise dans la rédaction de bonnes petites annonces.

ANNONCES D’AFFICHAGE

Un affichage ou un espace publicitaire diffère d’une petite annonce parce qu’il a un titre, une mise en page et parce que le style n’est pas télégraphique. Cependant, les principes de base de la rédaction d’une annonce d’affichage ou d’espace sont exactement les mêmes que pour une petite annonce. La différence fondamentale est que vous avez plus de place pour mettre en valeur la « formule maîtresse ».

La plupart des rédacteurs à succès considèrent le titre et/ou la phrase d’introduction d’une annonce comme la partie la plus importante de l’annonce, et en réalité, vous devriez faire de même. Après tout, lorsque votre annonce est entourée de centaines d’autres annonces, d’informations ou de divertissements, qu’est-ce qui vous fait penser que quelqu’un va voir votre annonce en particulier ?

La vérité est qu’ils ne verront pas votre annonce si vous ne pouvez pas « attirer » leur attention et les inciter à lire tout ce que vous avez à dire. Votre titre, ou votre phrase d’introduction si vous n’utilisez pas de titre, doit faire en sorte qu’il soit plus difficile pour votre prospect d’ignorer ou de passer outre que de s’arrêter pour lire votre annonce. Si vous ne captez pas l’attention de votre lecteur avec votre titre, tout le reste ne sera qu’efforts inutiles et argent gaspillé.

Les titres de publicité réussis – dans les petites annonces, les trois à cinq premiers mots servent de titre – sont rédigés comme des promesses, implicites ou directes. Le premier promet de vous montrer comment économiser de l’argent, en gagner ou atteindre un objectif souhaité. Le second est un avertissement contre quelque chose d’indésirable.

EXEMPLE DE PROMESSE : Êtes-vous prêt à devenir millionnaire – en 18 mois seulement ?

EXEMPLE D’AVERTISSEMENT : Faites-vous ces erreurs en anglais ?

Dans ces deux exemples, j’ai posé une question dans le titre. Les titres qui posent une question semblent attirer l’attention du lecteur presque aussi sûrement qu’un papillon de nuit est attiré par une flamme. Une fois qu’il a vu la question, il ne peut s’empêcher de lire le reste de l’annonce pour trouver la réponse. Les meilleures questions de titre sont celles qui mettent le lecteur au défi, qui mettent en jeu son estime de soi et qui ne lui permettent pas d’écarter votre question par un simple oui ou non.

Vous ferez l’envie de vos amis est un autre type d' »attrait pour le lecteur » à incorporer dans votre titre chaque fois que cela est approprié. Cet attrait est lié à la psychologie de base : tout le monde veut être bien considéré et, par conséquent, lira le corps de votre annonce pour savoir comment gagner le respect et les éloges de ses amis.

Dans la mesure du possible, utilisez des expressions familières ou des mots que l’on ne trouve pas habituellement dans les publicités. L’idée est de choquer ou de secouer le lecteur pour le sortir de sa rêverie et l’amener à prêter attention à votre annonce. La plupart des titres que vous voyez jour après jour ont une certaine ressemblance, les mots étant simplement réarrangés. Le lecteur peut voir ces titres avec ses yeux, mais son cerveau ne parvient pas à se concentrer sur l’un d’entre eux car il n’y a rien de différent ou d’inhabituel pour attirer son attention.

EXEMPLE DE COLLOQUIALISME : Êtes-vous en train de développer une panse de potache ?

Un autre type de titre qui attire l’attention est le titre de magazine à prix comparatif : Trois pour seulement 3 $, normalement 3 $ chacun ! Un autre type de titre « éprouvé » est la question spécifique : Souffrez-vous de ces symptômes ? Et bien sûr, si vous offrez une garantie solide, vous devez le dire dans votre titre : Votre argent remboursé, si vous ne gagnez pas 100 000 dollars la première année.

Les titres « How To » ont un attrait de base très fort, mais dans certains cas, ils sont mieux utilisés comme titres de livres que comme titres publicitaires. Who Else wants in on the finer things – ce que votre produit ou service est censé offrir – est une autre approche qui a un très fort attrait pour les lecteurs. La psychologie ici est le besoin de chacun d’appartenir à un groupe – avec des motivations de statut et de prestige.

Chaque fois que vous le pouvez, et aussi souvent que possible, vous devez utiliser le mot « vous » dans votre titre et dans tout votre texte. Après tout, votre annonce doit s’adresser à « une » personne, et la personne qui lit votre annonce veut sentir que vous vous adressez à elle personnellement, et non à tous ceux qui vivent dans sa rue.

Personnalisez et soyez précis ! Vous pouvez jeter par la fenêtre les enseignements de vos professeurs d’anglais et les règles de « troisième personne, singulier » ou tout ce qui tend à inhiber votre écriture. Chaque fois que vous vous asseyez pour rédiger un texte publicitaire destiné à attirer les commandes – à vendre le produit – vous devez vous imaginer dans une situation de tête-à-tête et « parler » à votre lecteur comme si vous étiez assis en face de lui à la table de votre salle à manger. Dites ce que vous pensez, et vendez-lui le produit que vous proposez. Soyez précis et demandez-lui si ce sont les choses qui le dérangent – si ce sont les choses qu’il veut – et c’est lui que vous voulez voir acheter le produit…

La mise en page que vous concevez pour votre annonce, ou le cadre que vous construisez autour d’elle, doit également attirer l’attention. Faites en sorte qu’elle soit si spectaculaire qu’elle se distingue comme le homard d’un dîner au chili, ou si simple qu’elle attire l’attention du lecteur par sa simplicité même. Il est également important de ne pas tomber dans le piège des graphiques et des illustrations sans rapport les uns avec les autres. Votre annonce doit transmettre un sentiment d’excitation et de mouvement, mais ne doit pas fatiguer les yeux ni perturber le flux du message que vous essayez de présenter.

Les graphiques ou illustrations que vous utilisez doivent être en rapport avec votre produit, son utilisation et/ou le texte que vous avez rédigé à son sujet. Les graphiques ne doivent pas être utilisés comme des touches artistiques ou pour créer une atmosphère. Toutes les illustrations accompagnant votre annonce doivent compléter la vente de votre produit et prouver ou étayer des points spécifiques de votre texte.

Une fois que vous avez attiré l’attention de votre lecteur, la seule façon de la conserver est de lui dire rapidement et avec insistance ce que votre produit va lui apporter.

Votre acheteur potentiel ne se soucie pas le moins du monde du temps qu’il vous a fallu pour fabriquer le produit, de la durée de votre activité ou du nombre d’années que vous avez passées à apprendre votre métier. Il veut savoir précisément comment il va bénéficier de l’achat de votre produit.

En général, ses désirs entrent dans l’une des catégories suivantes : Une meilleure santé, plus de confort, plus d’argent, plus de temps libre, plus de popularité, une plus grande beauté, le succès et/ou la sécurité.

Même si vous avez l’attention de votre lecteur, vous devez poursuivre par une énumération des avantages que vous pouvez obtenir. En substance, vous devez réitérer les avantages, le confort et le bonheur dont il bénéficiera – comme vous l’avez laissé entendre dans votre titre.

Imaginez mentalement votre prospect – déterminez ses désirs et ses besoins émotionnels – mettez-vous à sa place, et demandez-vous : Si je lisais cette annonce, quels sont les éléments qui me séduiraient ? Rédigez votre texte en fonction des désirs et des besoins émotionnels de votre lecteur.

N’oubliez pas que ce ne sont pas les « dispositifs de sécurité » qui ont fait vendre des voitures au cours des 50 dernières années, ni les besoins en matière de transport, mais la capacité de l’auteur de la publicité à reconnaître les désirs, les besoins émotionnels et les envies des gens. Visualisez votre prospect, reconnaissez ses désirs et satisfaites-les. Rédiger un bon texte publicitaire consiste ni plus ni moins à savoir « qui » sont vos acheteurs, à reconnaître ce qu’ils veulent et à leur expliquer comment votre produit répondra à chacun de ces besoins. N’oubliez pas cela, car c’est l’une des clés les plus importantes pour rédiger un texte publicitaire qui fait le travail que vous voulez qu’il fasse.

La partie « désir » de votre annonce est l’endroit où vous présentez les faits relatifs à votre produit, où vous créez et justifiez la conviction de votre prospect, et où vous l’amenez à demander « une part de l’action » pour lui-même.

Il est essentiel que vous présentiez des « faits avérés » concernant votre produit, car les résultats d’enquêtes montrent qu’au moins 80 % des personnes qui lisent votre annonce – en particulier celles qui la lisent pour la première fois – auront tendance à mettre en doute son authenticité.

Donc, plus vous pouvez présenter de faits dans l’annonce, plus votre offre est crédible. Lorsque vous rédigez cette partie de votre annonce, n’oubliez jamais que plus vous présentez de faits sur le produit, plus vous vendez de produits. Les gens veulent des faits comme raisons et/ou excuses pour acheter un produit – pour justifier à eux-mêmes et aux autres qu’ils n’ont pas été « dupés » par un rédacteur astucieux.

C’est comme la fille qui veut épouser le type que son père appelle un « bon à rien ». Son cœur – ses émotions – lui disent oui, mais elle a besoin d’annuler la graine du doute qui persiste dans son esprit – pour rationaliser sa décision de poursuivre le mariage.

En d’autres termes, la partie « désir » de votre annonce doit susciter la croyance et la crédibilité dans l’esprit de votre prospect. Elle doit l’assurer de son bon jugement dans la décision finale d’acheter – lui fournir la preuve des avantages que vous avez promis – et lui offrir un « filet de sécurité » au cas où quelqu’un remettrait en question sa décision d’acheter.

Les gens ont tendance à croire les choses qui font appel à leurs désirs, leurs craintes et autres émotions. Une fois que vous avez établi une croyance de cette manière, la logique et le raisonnement sont utilisés pour la soutenir. Les gens croient ce qu’ils « veulent » croire. Votre lecteur « veut » croire votre annonce s’il l’a lue jusqu’ici – c’est à vous de soutenir son désir initial.

Étudiez votre produit et tout ce qui le concerne – visualisez les désirs de vos acheteurs potentiels – recherchez les faits, et vous trouverez presque toujours de nombreux faits pour soutenir les raisons d’achat de l’acheteur.

C’est ici que vous utilisez les résultats des tests effectués, les chiffres de vente croissants pour prouver la popularité croissante, et les témoignages ou les avals des « utilisateurs ». Il est également important que vous présentiez ces faits – résultats de tests, vue des ventes, et non celle du fabricant.

Avant de terminer cette partie de votre annonce et de passer à votre demande d’action, résumez tout ce que vous avez présenté jusqu’à présent. Dessinez une image mentale pour votre acheteur potentiel. Laissez-le s’imaginer qu’il possède le produit. Incitez-le à visualiser tous les avantages que vous lui avez promis. Donnez-lui les clés pour se voir plus riche, jouissant du luxe, ayant le temps de faire tout ce qu’il souhaite faire, et avec tous ses rêves réalisés.

Cela peut tenir en une ou deux phrases, ou être expliqué en détail dans un paragraphe ou plus, mais c’est l’ingrédient absolu que vous devez inclure avant de conclure la vente. Étudiez toutes les présentations de vente que vous avez entendues – regardez toutes les publicités gagnantes – c’est l’élément inclus dans toutes ces présentations qui vous permet de conclure la vente. Retenez-le, utilisez-le et n’essayez pas de vendre quoi que ce soit sans cet élément.

Comme le dit si bien Victor Schwab dans son livre à succès, How To Write A Good Advertisement : Chacun des éléments fondamentaux de la « formule maîtresse » est nécessaire. Les personnes assises en face de lui à votre dîner qui sont « faciles » à vendre peuvent peut-être être vendues même si certains de ces facteurs sont omis, mais il est plus sage de planifier votre publicité de manière à ce qu’elle ait un impact puissant sur les personnes qui sont « les plus difficiles » à vendre. En effet, contrairement à la vente en face à face, nous ne pouvons pas, dans la publicité imprimée, faire un « essai » dans notre discours de vente – afin de voir si ceux qui sont plus faciles à vendre accepteront la ligne pointillée sans autre forme de persuasion. Nous devons partir du principe que nous nous adressons à ceux qui sont les plus difficiles à convaincre – et que plus notre texte sera convaincant, tant pour les plus difficiles que pour les plus faciles, plus nous aurons de chances de gagner l’argent du consommateur – et moins nous serons tributaires du suivi habituel, totalement inefficace, de notre effort publicitaire, qui a lieu plus tard au comptoir de vente lui-même.

DEMANDEZ L’ACTION ! EXIGEZ L’ARGENT !

Beaucoup de publicités sont belles, presque parfaitement écrites et tout à fait convaincantes, mais elles ne demandent pas au lecteur d’agir. Si vous voulez que le lecteur ait votre produit, dites-le lui et exigez qu’il envoie son argent maintenant. À moins que vous n’aimiez divertir vos clients potentiels avec vos magnifiques talents d’écrivain, exigez toujours qu’ils concluent la vente maintenant, en passant à l’action maintenant – en appelant un numéro de téléphone et en passant commande, ou en rédigeant son chèque et en l’envoyant rapidement à la poste.

Une fois que vous l’avez mis sur le coup, décrochez-le ! Ne le laissez pas s’échapper !

L’une des méthodes les plus courantes et les plus efficaces pour inciter le lecteur à agir maintenant est probablement la suivante :

Tout cela peut être à vous ! Vous pouvez commencer à profiter de ce nouveau mode de vie immédiatement, simplement en envoyant un chèque de XX $ ! Ne remettez pas à plus tard, pour regretter ensuite de ne pas être entré dans le jeu dès le début ! Faites ce chèque maintenant, et « soyez IN au rez-de-chaussée » ! Agissez maintenant, et en tant qu’acheteur « early-bird », nous inclurons un grand paquet de bonus – absolument gratuit, simplement pour agir immédiatement ! Vous gagnez sur toute la ligne ! Nous prenons tous les risques ! Si vous n’êtes pas satisfait, il vous suffit de retourner le produit et nous vous rembourserons rapidement ! Faites-le maintenant ! Faites-nous parvenir ce chèque dès aujourd’hui et recevez le gros lot de bonus ! Après la semaine prochaine, nous ne serons plus en mesure d’inclure le bonus dans cette offre fantastique, alors agissez maintenant ! Plus vite vous agissez, plus vous gagnez !

Offrir une récompense quelconque incitera presque toujours le prospect à agir. Toutefois, en mentionnant la récompense ou le bonus, faites très attention à ne pas recevoir principalement des demandes de bonus, suivies de montagnes de demandes de remboursement du produit. Le bonus ne doit être mentionné qu’avec désinvolture si vous demandez des commandes de produits, et avec beaucoup de fanfare uniquement si vous demandez des renseignements.

Trop souvent, le rédacteur, dans son enthousiasme pour obtenir un nombre record de réponses, désoriente le lecteur en « oubliant le produit » et en consacrant tout l’espace alloué à la « demande d’action » à l’envoi de la prime. Toute récompense offerte doit être étroitement liée au produit, et un bonus offert uniquement pour une action immédiate de la part de l’acheteur potentiel.

Fixez un délai. Dites à votre client potentiel qu’il doit agir dans un certain délai, faute de quoi il perdra le bonus, s’exposera à des prix probablement plus élevés, voire au retrait de votre offre. Il s’agit toujours d’une bonne accroche pour inciter à l’action.

Tout type de garantie que vous offrez vous aide toujours à susciter l’action du prospect. Et plus votre garantie est libérale, plus vous recevrez de commandes de produits. Veillez à énoncer la garantie de manière claire et simple. Faites en sorte qu’elle soit si facile à comprendre que même un enfant ne pourrait pas mal interpréter ce que vous dites.

L’action que vous voulez que votre prospect entreprenne doit être facile – clairement énoncée – et dépourvue de toute étape compliquée de procédure de sa part, ou de nombreuses instructions qu’il doit suivre.

Imaginez votre client potentiel, confortablement installé dans son fauteuil préféré, en train de feuilleter un magazine tout en regardant à moitié la télévision. Il remarque votre annonce, la lit et est convaincu par votre produit. Que fait-il maintenant ?

Rappelez-vous, il est très à l’aise – vous avez « attiré » son attention, suscité son intérêt, dépeint une image de lui jouissant d’un nouveau type de satisfaction, et il est prêt à acheter…

Tout ce que vous lui demandez ou lui faites faire va perturber cette aura de confort et de contentement. Ce qu’il doit faire a intérêt à être simple, rapide et facile !

Dites-lui, sans aucun doute, ce qu’il doit faire – remplissez le coupon, joignez votre chèque pour le montant total, et envoyez-le nous aujourd’hui ! Rendez-lui la tâche aussi facile que possible, simplement et directement. Et surtout, assurez-vous que votre adresse figure sur le bon de commande qu’il est censé remplir et vous envoyer – votre nom et votre adresse sur le bon de commande, ainsi que juste au-dessus. Il arrive que les gens remplissent un bon, le déchirent, le mettent dans une enveloppe et ne savent pas où l’envoyer. Plus vous lui faciliterez la tâche, plus vous obtiendrez de réponses !

Voilà, un petit cours complet sur la façon de rédiger des annonces qui vous permettront d’obtenir plus de commandes – de vendre plus de votre produit. Il est important d’apprendre « pourquoi » les annonces sont rédigées comme elles le sont – pour comprendre et utiliser la « formule maîtresse » dans vos propres efforts de rédaction d’annonces.

En étudiant consciencieusement les bons textes publicitaires, et en vous exerçant à rédiger vos propres annonces, maintenant que vous avez les connaissances et que vous comprenez ce qui fait que les textes publicitaires fonctionnent, vous devriez être en mesure de développer rapidement vos capacités de rédaction afin de produire des annonces qui attirent les commandes pour vos propres produits. Malgré cela, et une fois que vous aurez acquis la maîtrise de la rédaction d’annonces pour vos propres produits, vous ne devez jamais cesser de « remarquer » comment les annonces sont rédigées, conçues et assemblées par d’autres personnes. Cesser d’apprendre serait comparable à se couper du reste du monde.

Les meilleurs rédacteurs publicitaires sont des personnes en contact avec le monde dans lequel elles vivent. Chaque fois qu’ils voient une bonne publicité, ils la découpent et l’enregistrent. Régulièrement, ils retirent ce qui les rend bonnes, et pourquoi elles fonctionnent. Aucune école dans le pays ne peut vous donner le même type d’éducation et d’expertise, si nécessaire dans le domaine de la rédaction d’annonces. Vous devez vous tenir au courant de ce qui se passe chez l’autre, de ses innovations, de son style, de ses changements et des méthodes qu’il utilise pour vendre ses produits. La formation sur le tas, l’étude et la pratique, voilà ce qu’il faut. Et si vous avez l’ambition brûlante de réussir, vous pouvez le faire aussi !

QUESTIONS ET RÉPONSES

1. QUELLE EST LA MANIÈRE LA PLUS RENTABLE D’UTILISER LES PETITES ANNONCES…

Les petites annonces sont le meilleur moyen d’établir votre liste d’adresses de prospects qualifiés. Utilisez les petites annonces pour offrir un catalogue, une brochure ou un rapport gratuit relatif à votre gamme de produits.

2. QUE POUVEZ-VOUS VENDRE « DIRECTEMENT » DES PETITES ANNONCES…

Généralement, tout et n’importe quoi, tant que cela ne coûte pas plus de cinq dollars, ce qui est à peu près le maximum que les gens paieront en réponse à une offre dans les petites annonces. Ces types d’annonces sont parfaits pour attirer des demandes telles que : Ecrivez pour de plus amples informations ; envoyez 3 $, obtenez-en deux pour le prix d’un ; recherche de revendeurs, envoyez pour obtenir des informations sur les produits et un véritable kit pour gagner de l’argent !

3. QUELS SONT LES MEILLEURS MOIS DE L’ANNÉE POUR FAIRE DE LA PUBLICITÉ…

Les douze mois de l’année ! Les réponses à vos annonces au cours de certains mois seront plus lentes à s’accumuler, mais en classant vos annonces selon le mois où elles paraissent, et en comptabilisant soigneusement les retours de chaque annonce classée, vous verrez qu’une publicité régulière tout au long de l’année continuera à générer des commandes pour vous, quel que soit le mois où elle est publiée. J’ai personnellement reçu des demandes de renseignements et des commandes à partir d’annonces publiées jusqu’à deux ans avant la date de la réponse !

4. LES PUBLICATIONS DE VENTE PAR CORRESPONDANCE SONT-ELLES DE BONS ACHATS PUBLICITAIRES…

Les plus efficaces sont les feuilles d’annonces. La plupart des annonces de ces publications sont des « annonces d’échange », ce qui signifie que l’éditeur de la feuille d’annonces « A » diffuse les annonces de l’éditeur « B » sans frais, parce que l’éditeur « B » diffuse les annonces de l’éditeur « A » sans frais. Les chiffres de diffusion « prétendus » de ces publications sont presque toujours basés sur des « souhaits, des espoirs et des désirs », alors que la diffusion « réelle » est assurée par des petits vendeurs par correspondance à temps partiel similaires. C’est un très mauvais moyen d’investir des fonds publicitaires, car tous ceux qui reçoivent un exemplaire sont des « vendeurs » et personne n’achète. Lorsqu’une personne qui n’est pas impliquée dans la vente par correspondance reçoit une feuille de publicité, elle y jette généralement un coup d’œil rapide, puis la jette comme un « courrier indésirable ».

Les journaux tabloïdes sont légèrement meilleurs que les feuilles d’annonces, mais pas de beaucoup ! La principale différence avec les tabloïds réside dans les articles d' »informations utiles » qu’ils tentent de proposer aux débutants de la vente par correspondance. Un « média équitable » pour le recrutement de revendeurs ou de vendeurs indépendants de produits de vente par correspondance, et pour la location de listes d’adresses, mais qui circule toujours parmi les « vendeurs » avec très peu d’acheteurs. En dehors de cela, la durée de vie d’un prospectus de vente par correspondance est à peu près la même que celle de votre journal quotidien.

Pour les magazines de vente par correspondance, tout dépend de la qualité de la publication et de ses concepts commerciaux. Certains magazines de vente par correspondance ne sont rien d’autre que des feuilles d’annonces élargies, tandis que d’autres – comme BOOK BUSINESS MART – s’efforcent d’aider les personnes à la recherche d’une opportunité en leur fournissant des conseils et des astuces qu’elles peuvent utiliser dans le développement et la croissance de leurs propres projets de création de richesse. Book Business Mart n’est pas seulement la publication qui connaît la croissance la plus rapide sur la scène de la vente par correspondance aujourd’hui ; c’est aussi la première publication depuis plus de 20 ans à offrir une aide réelle que chacun peut utiliser pour réaliser sa propre version du « rêve américain » de construire sa propre entreprise à partir d’un « début modeste » en un empire de plusieurs millions de dollars !

5. COMMENT PUIS-JE DÉCIDER OÙ FAIRE DE LA PUBLICITÉ POUR MON PRODUIT…

Tout d’abord, vous devez déterminer qui sont vos acheteurs potentiels. Ensuite, vous faites une petite étude de marché. Parlez à vos amis, à vos voisins et à des personnes prises au hasard qui pourraient correspondre à ce profil. Demandez-leur s’ils seraient intéressés par un produit comme le vôtre, puis demandez-leur quelles publications ils lisent. Ensuite, allez à votre bibliothèque publique pour obtenir une liste des publications de ce type dans les catalogues de Standard Rate & Data Service.

Dressez une liste des adresses, des chiffres de diffusion, des données démographiques sur les lecteurs et des tarifs publicitaires. Pour déterminer les coûts réels de votre publicité et décider quel est le meilleur achat, divisez le chiffre de diffusion total vérifié par le coût d’une annonce d’un pouce : 10 $ par pouce pour une publication affichant une diffusion de 10 000 exemplaires, soit 10 000 en 10 $ ou 10 ¢ par mille. Si vous regardez les tarifs publicitaires de Book Business Mart, vous divisez 42 500 par 15 $, soit un tarif publicitaire de moins de TROIS DIXIÈMES DE CENT PAR MILLE. De toute évidence, votre meilleur achat dans ce cas serait Book Business Mart en raison de son coût inférieur pour mille.

Écrivez et demandez des exemplaires des magazines que vous avez provisoirement choisis pour y placer votre publicité. Examinez leur publicité – assurez-vous qu’ils ne mettent pas ou ne veulent pas mettre votre annonce dans la « gouttière », c’est-à-dire la colonne intérieure à côté de la reliure. Combien d’autres annonces de type vente par correspondance comportent-elles ? Vous voulez choisir une publication très fréquentée, et non une publication qui ne comporte que quelques annonces. Plus il y a d’annonces dans la publication, meilleure est la réponse des annonceurs, sinon ils n’investiraient pas leur argent dans cette publication.

Pour tester « correctement » votre annonce, vous devez la laisser passer dans au moins trois numéros consécutifs d’une publication. Si les réponses sont faibles, essayez une autre publication. Ensuite, si vos réponses sont toujours faibles, examinez votre annonce et pensez à la réécrire pour la rendre plus attrayante et plus attrayante. Dans de nombreux cas, c’est l’annonce et non le pouvoir d’attraction de la publication qui est en cause !