Puisque vous vendez à des êtres humains, ne serait-il pas formidable de connaître les cinq secrets qui ont le plus d’influence sur vos clients ? Ce que je vais partager avec vous fera de vous le Svengali des ventes dans votre niche. Je vais les présenter dans l’ordre de leur utilisation dans le processus de marketing, mais ils peuvent se chevaucher ou être échangés pour s’adapter à votre situation.

Que se passe-t-il dans la nature quand il y a un vide ? Oui. Il y a une tentative de combler ce vide, et la nature humaine suit également cette loi.

1. Remplir le vide – Lorsque quelqu’un rend service à une personne ou lui donne quelque chose de valeur gratuitement, cet acte crée un déséquilibre dans la relation. Cela crée une pression inconsciente sur le bénéficiaire pour qu’il rende la pareille d’une manière ou d’une autre. C’est ce que l’on appelle en marketing « combler le vide ».

2. Réciprocité – En marketing, le mot « GRATUIT » est celui qui suscite le plus de réactions parmi tous les mots de la langue anglaise. C’est pourquoi les spécialistes du marketing l’utilisent encore et encore. Tout le monde aime ce qui est gratuit, n’est-ce pas ? Même si « gratuit » signifie qu’il n’y a pas d’obligation ou de coût, le destinataire se sent obligé. Si quelque chose de valeur réelle est donné à la personne, un déséquilibre est créé – un vide dans la nature – qui doit être comblé. Peut-être pas immédiatement, mais si cette personne a tiré une grande valeur et une grande utilité de ce cadeau, il y aura une motivation subconsciente et tenace pour lui rendre la pareille d’une manière ou d’une autre.

Vous constaterez que certaines personnes ne semblent pas vouloir vous rendre la pareille, et il se peut qu’elles n’aient pas apprécié la valeur totale de votre offre. C’est pourquoi il est si important de s’assurer, lorsque vous offrez un cadeau gratuit dans le cadre d’une promotion, que vos clients sont conscients de la valeur totale de ce qu’ils reçoivent.

Mais pour que cela fonctionne vraiment en marketing, il faut que votre offre « gratuite » soit disponible lorsque votre client effectue une action. Il peut s’agir d’une toute petite action, comme remplir une carte de client pour vous (qui vous donne son nom, son adresse et son adresse e-mail), ou accepter votre produit pour un essai de 30 jours.

3. Faire en sorte que votre client vous apprécie – Avez-vous déjà entendu l’expression « si un client vous connaît, vous apprécie et vous fait confiance, il achètera chez vous ». Vous avez fait en sorte qu’il vous connaisse avec votre offre « gratuite », l’étape suivante consiste à faire en sorte qu’il vous « aime ». Le moyen le plus rapide que je connaisse pour que quelqu’un vous apprécie est de lui faire savoir que vous l’appréciez (réciprocité, encore une fois).

Maintenant, ce ne sont pas TOUS les gens qui vont vous « aimer » et vous n’allez pas aimer tous vos clients, mais si vous adoptez cette approche, vous avez beaucoup plus de chances de trouver des clients.

Lorsque vous rédigez vos annonces et vos lettres de marketing, écrivez toujours comme s’il s’agissait d’une note personnelle adressée à un ami réel, vivant, qui respire. Utilisez un langage simple, comme si vous vous adressiez à votre meilleur ami, et non du « techno-blabla ». Restez simple !

4. Confiance – Je ne sais pas ce qu’il en est pour vous, mais lorsque j’entends quelqu’un dire « FAITES-MOI CONFIANCE », cela me fait penser à un vendeur d’huile de serpent et je ne lui fais pas confiance. Alors comment faire pour que vos clients vous fassent confiance ? Jouez un rôle de leader auprès d’eux et dites-leur ce qu’ils doivent faire pour agir et acheter. Vous devez être ou vous présenter comme une figure d' »autorité ». Un expert dans votre domaine et le seul auprès duquel ils devraient acheter, comme le prouvent les témoignages de vos autres clients, de leurs amis et de leurs voisins.

Si votre offre est faite dans une lettre, incluez des témoignages d’autres personnes, mentionnez des articles écrits sur vous, des livres, des articles, des bulletins d’information que vous avez rédigés, etc. Il est intéressant de noter que la plupart des gens ne veulent pas prendre de décision, et il est préférable que vous leur donniez un plan d’action pour dire « oui ».

5. La rareté – Il s’agit d’un facteur de persuasion qui incite réellement les humains à agir, et vous devez le créer et le gérer à votre avantage dans chaque offre que vous faites.

Les gens veulent des choses qui résolvent leurs problèmes ou les font se sentir bien dans leur peau et qui sont de bonne qualité. Ils le veulent encore plus – si la quantité est limitée d’une certaine manière. Vous vous souvenez de la loi de l’offre et de la demande ? Si la demande d’un produit est élevée et que l’offre est faible, le prix demandé sera accepté facilement, qu’il soit élevé ou faible. (Ça ressemble à l’achat d’essence pour votre voiture, n’est-ce pas ?)

Même si vous créez la « perception » qu’il y a une quantité limitée disponible, un délai de disponibilité limité, ou tout ce que vous concevez d’utiliser, vous trouverez que c’est un catalyseur d’action pour votre client.

Bien entendu, il va sans dire que vous devez toujours inclure une garantie quelconque dans vos offres. J’ai toujours aimé le type de garantie « sans questions » pendant 30, 60, 90 jours ou même une année entière si cela vous convient. Vous mettez ainsi l’accent sur votre crédibilité (confiance) en disant que vous allez être là pendant un certain temps. J’ai constaté que, la plupart du temps, la politique de garantie que vous proposez ne trouve que très peu d’adeptes, et si c’est le cas, vous ne voulez de toute façon pas garder un client mécontent.

Veillez à inclure ces cinq conseils dans toutes vos offres (publicités, lettres de vente, présentations, etc.) et vous verrez des résultats spectaculaires et une augmentation de votre activité.