Peut-être l’avez-vous planifié dès le début, ou peut-être avez-vous mis des années à vous décider. Un jour ou l’autre, le moment sera venu de vendre votre entreprise, et vous voulez être sûr d’en sortir vainqueur.

« J’ai vendu mon entreprise » est une phrase magique pour les entrepreneurs. Elle évoque des images de richesse, de loisirs et de nouveaux défis passionnants. Pour de nombreux entrepreneurs, c’est l’objectif à atteindre dès le premier jour.

« Vendre n’est peut-être pas l’objectif de tout le monde lorsqu’on débute, mais cela devrait l’être », déclare Ned Minor. M. Minor est un avocat spécialisé dans les transactions à Denver, et l’auteur de « Deciding to Sell Your Business : The Key to Wealth and Freedom ». Il semble qu’un jour ou l’autre, chaque propriétaire d’entreprise quitte son entreprise, soit assis à une table de négociation, soit les pieds sur une civière.

L’idée de travailler jusqu’à son dernier souffle ne nous vient pas à l’esprit lorsque nous nous lançons dans ce tour de montagnes russes passionnant qu’est « l’entrepreneuriat ». Mais si vous ne prévoyez pas déjà une sortie plus gracieuse, vous risquez de vous retrouver à la traîne.

Lorsque nous créons une entreprise, nous sommes généralement tellement occupés par les détails nécessaires à sa réussite que nous ne pensons pas du tout à vendre. Mais le jour où vous commencez à construire devrait être le jour où vous commencez à concevoir votre sortie. Cela devrait être l’objectif ultime de votre réussite.

De nombreux entrepreneurs sont des créateurs d’entreprise successifs. Le fait qu’ils vendent une entreprise ne signifie pas pour eux la retraite, mais simplement l’opportunité de lancer une autre entreprise qui était tapie dans leur esprit. En fait, de nombreux entrepreneurs apprécient la création d’une entreprise presque plus que le succès qu’elle remporte.

À quoi ressemble une entreprise vendable ? Elle est vendable si elle est « extensible », dit Minor. Des entreprises petites et stables sont vendues tous les jours, mais les gros bonnets recherchent une entreprise qui a un énorme potentiel de croissance. Chaque acheteur pense qu’il est plus intelligent que le vendeur et qu’il peut doubler ou tripler les activités actuelles de l’entreprise. Une entreprise n’atteindra le meilleur prix que si les acheteurs pensent pouvoir profiter d’un important potentiel de croissance future.

Pour vendre le potentiel de croissance d’une entreprise, il faut cependant prouver la croissance passée et valider la stratégie de croissance future. Vous devez commencer par présenter deux années de comptes audités pour étayer la croissance historique. Ensuite, soyez prêt à expliquer votre stratégie commerciale et comment elle s’intègre dans le marché global. Si c’est par le biais d’acquisitions que vous vous êtes développé, montrez alors combien d’autres cibles d’acquisition sont encore sur le marché. Si c’est par le biais du développement de nouveaux produits, soyez prêt à donner les détails de votre pipeline de R&D et vos idées pour les produits futurs.

Quant aux acheteurs, il en existe deux types. Il y a les « acheteurs financiers » qui paieront généralement un prix plus bas parce qu’ils ont une mentalité de vente à la sauvette. Vous devez trouver les acheteurs stratégiques et leur brosser un tableau. Montrez-leur une excellente relation avec un client, un excellent élément de propriété intellectuelle, un avantage en termes de délai de commercialisation ou un employé clé. Montrez à l’acheteur stratégique que un plus un égale trois.

D’ailleurs, pourquoi se contenter d’un seul acheteur alors que vous pourriez en avoir deux ? Avoir un autre acheteur dans les coulisses est une stratégie essentielle dans le processus de vente. Le fait d’avoir une alternative forte et visible fait que tout acquéreur s’assied et prend note. L’accord doit être tendu. Chaque partie veut que l’autre pense qu’elle est sur le point de se retirer ; c’est la tension qui permet de conclure l’affaire.

Les meilleurs acheteurs sont de grandes entreprises publiques de haut vol, dotées d’un vaste programme stratégique et de liquidités à revendre. Vendre à une société publique présente également d’autres avantages et bénéfices tangibles. De nombreuses transactions laissent le vendeur avec une poignée d’actions ou, pire, un paiement à long terme. Un acquéreur coté en bourse rend un éventuel paiement en espèces plus sûr. Veillez à ce que la vente de votre entreprise soit plus qu’une vente de votre réseau et de vos capacités personnelles. Donnez l’impression que votre entreprise vaut le prix demandé, surtout si vous prévoyez de partir après la vente.

Constituez une équipe de gestion solide qui pourra prendre la relève après votre départ. Une équipe dotée de politiques et de procédures claires et d’une large base de clients, qui sont les fondements de la valeur. Votre entreprise ne doit pas seulement fonctionner sans vous, mais être en mesure de se développer sans vous. Veillez à ce que vos employés clés soient incités à rester après votre départ, et assurez-vous de communiquer avec eux pendant les négociations. Il est crucial de minimiser les perturbations.

La vente d’une entreprise est complexe. Si votre entreprise existe depuis 10 ans, elle a 10 ans de responsabilités potentielles, de poursuites judiciaires et de mauvaise comptabilité. Les acheteurs veulent savoir exactement où en est l’entreprise, il est donc essentiel que vous fassiez preuve d’une extrême diligence et que vous divulguiez tous les éléments. Parfois, les demandes de l’acheteur au cours des négociations sont ahurissantes et vous devez faire appel à une aide extérieure pour mettre tout cela en place.

La conclusion de l’affaire requiert les talents de plusieurs personnes, et voici une liste des personnes que vous êtes susceptible de rencontrer sur le chemin de la conclusion.

Du côté de l’acheteur :
– Le PDG : le directeur général doit avoir une vision de la manière dont la nouvelle entreprise s’intégrera dans l’organisation existante.
– Le directeur financier : c’est la personne qui s’occupe des détails, et c’est un sceptique professionnel. Dans une perspective à long terme, c’est lui qui prendra les choses en main si la réalité n’est pas à la hauteur des attentes.
– Expert-comptable : L’expert-comptable (ou le cabinet comptable) de l’acheteur validera les chiffres du vendeur. Ne soyez pas surpris si le CPA ne plaide pas en faveur d’un prix d’achat inférieur sur la base des bénéfices historiques. Ce sont les « comptables » de l’opération.

Du côté du vendeur :
– Le banquier d’affaires : Il est un « quart-arrière » professionnel qui permet aux deux équipes de progresser vers l’objectif. Il garde un œil sur le prix de vente, et l’autre sur les meilleurs intérêts stratégiques du propriétaire de l’entreprise.
– L’avocat de la transaction : Il est l’arbitre – il est là pour veiller à ce que personne ne soit blessé. L’avocat de la transaction se concentre sur le contrat de vente, mais il peut également s’occuper de la communication avec l’acheteur.
– Expert-comptable : L’expert-comptable du vendeur doit conseiller ce dernier sur les conséquences fiscales personnelles de la transaction et sur la manière de gérer le produit après impôt.

Et vous pensiez qu’il serait plus facile de la vendre que de la démarrer, n’est-ce pas ? N’oubliez pas qu’aucune affaire n’est sûre tant qu’elle n’est pas conclue ! La seule chose sûre est peut-être que la vente d’une entreprise n’est jamais simple. Il peut s’agir de l’expérience la plus éprouvante, mais aussi la plus gratifiante, de la vie d’un entrepreneur. Il faut y aller doucement, avec une planification, une stratégie et des conseils. Chaque étape du processus peut ajouter de la valeur à l’entreprise et vous rapprocher de la ligne d’arrivée.