Un envoi moyen par une petite société de vente par correspondance composée d’une seule personne est
est généralement d’environ mille pièces, et de nombreux opérateurs de ce type
envoient rarement plus de cent pièces par semaine. Si vous connaissez
vos statistiques de conversion, vous savez que le retour sur commande des
sur les envois est d’environ 1 à 2 % si vous utilisez une liste de noms louée, jusqu’à 5 % ou plus si vous envoyez vos propres listes de noms.
jusqu’à 5 % ou plus lorsque vous envoyez un courrier à votre propre liste de clients.

En utilisant ces chiffres, le taux de réponse serait d’environ 2 commandes
sur un mailing de 100 personnes en utilisant une liste froide, et de 5 à 10 commandes en envoyant un mailing à votre propre liste de clients.
de 5 à 10 commandes par 100 pièces envoyées, si vous envoyez votre propre liste de clients.
pièces envoyées.

Comparez ces chiffres à ceux d’une grande société de publipostage par catalogue telle que Miles
Kimball, Hanover House, Lillian Vernon, Johnson-Smith ou L.L. Bean.
Bean, qui peuvent toutes envisager un envoi de six millions de pièces par mois ou tous les quelques mois.
pièces par mois ou tous les deux mois.

Gardez à l’esprit qu’il s’agit d’expéditeurs de catalogues – des expéditeurs de masse, et non des fabricants.
des expéditeurs de masse, pas des fabricants. Pas des éditeurs. Des expéditeurs !

Ils ACHETENT ce qu’ils vendent à quelqu’un. Cela peut être vous !

QUE RECHERCHENT-ILS ?

Les maisons de vente par correspondance sont détenues et gérées par des personnes très compétentes.
et ils sont très sélectifs dans les produits qu’ils choisissent d’inclure dans leurs catalogues.
produits qu’ils choisissent d’inclure dans leurs catalogues.
produit doit passer des tests assez rigoureux :

1. Comme certaines sociétés de vente par catalogue se spécialisent dans un certain type de
marchandises, ils ne choisissent que ce qu’ils pensent que leurs clients achèteront.
clients vont acheter.

2. Presque toutes les sociétés voudront tester un produit sur le marché (peut-être seulement une centaine) avant de faire un catalogue complet. (peut-être seulement une centaine) avant de faire un envoi complet de catalogues. mailing. Si le test est prometteur, ils achèteront une grande quantité (1 000 à 5 000 ou plus) pour le lancement du produit.grande quantité (de 1 000 à 5 000 ou plus) pour leurs envois de lancement… et continueront à acheter de telles quantités aussi longtemps que le produit continue à se vendre.

3. Les expéditeurs de catalogues veulent traiter aussi près de la source originale comme l’inventeur, le propriétaire du brevet, le détenteur du droit d’auteur, le fabricant ou l’éditeur. le détenteur du droit d’auteur, le fabricant ou l’éditeur. La raison en est simplement que ce sont les personnes qui peuvent leur offrir la plus grande remise sur les achats en quantité. Si vous êtes simplement l’un des nombreux revendeurs qui qui ont dû acheter le produit à un grossiste, qui l’a acheté à un distributeur un distributeur, qui a acheté le produit auprès du fabricant, vous ne seriez pas en mesure d’offrir le prix le plus bas au catalogue.

4. L’article en question doit être nouveau et unique, et non quelque chose qui existe depuis des années. qui existe depuis des années. Naturellement, il doit s’agir d’un bon article de vente par correspondance.

COMMENT SE QUALIFIER POUR L’ACCEPTATION

Tout d’abord, vous devez avoir l’air et agir comme une entreprise
d’une entreprise établie et exploitée de manière professionnelle. Cela signifie que vous
que vous devez avoir du papier à lettres imprimé avec un nom de société qui coïncide
les produits que vous proposez, et toute la correspondance doit être dactylographiée.
être dactylographiée.

Si cela vous semble banal et élémentaire, vous seriez surpris de voir combien d’entreprises reçoivent des notes gribouillées à la main.
vous seriez surpris de voir combien d’entreprises reçoivent des notes gribouillées à la main sur du papier ligné, avec des mots tels que : « Je ne suis pas d’accord.
sur du papier ligné avec une formulation telle que « J’aimerais que vous incluiez mon produit dans votre catalogue ».
dans votre catalogue ». Désolé, ça ne marche pas comme ça.

Même si vous n’êtes pas l’inventeur ou le fabricant du produit que vous vendez, vous pouvez remplir les conditions requises.
produit que vous vendez, vous pouvez remplir les conditions pour qu’il soit inclus dans
catalogue d’un grand expéditeur où tout le monde peut en profiter.
Les importations sont très populaires dans les catalogues, par exemple.
Si vous trouvez un nouvel article à l’étranger, vous pouvez vous arranger pour en devenir le distributeur américain.
le distributeur américain. Oui, cela signifie un investissement important pour
pour le stockage des stocks, mais si vous avez confiance en ce que vous comptez
ce que vous comptez vendre, l’investissement en vaut la peine.

Toutefois, avant de le proposer à un expéditeur de catalogues, il serait dans votre intérêt de tester le marché.
dans votre intérêt de tester vous-même le produit sur le marché. Vous
Vous ne voulez certainement pas offrir un « perdant » à un grand expéditeur de catalogues.
catalogueur. Vous voulez être sûr que c’est quelque chose qui se vendra,
pour que tout le monde soit satisfait de l’accord. Peut-être même plus
plus important encore, cela renforcera votre relation avec les sociétés de catalogues.
catalogue et ils seront désireux de faire des affaires avec vous la
la prochaine fois que vous proposerez un nouveau produit.

FIXEZ LE PRIX DE VOTRE PRODUIT

Ce point est crucial. Un prix trop élevé signifie qu’il ne sera pas accepté.
accepté ; s’il est trop bas, vous ne ferez pas de bénéfices, quelle que soit la quantité vendue.
quel que soit le nombre de produits vendus.

Gardez à l’esprit que certains expéditeurs de catalogues se spécialisent dans les articles à bas prix (10 $ ou moins), tandis que d’autres se spécialisent dans les articles de qualité supérieure.
(10 $ ou moins), tandis que d’autres ont orienté leurs ventes vers la tranche supérieure (50 $ ou plus).
la tranche supérieure de 50 $ ou plus. Lorsque vous dressez une liste des maisons
catalogues à contacter, vérifiez les prix de leurs articles actuels dans leurs catalogues.
marchandises actuelles.

Il existe trois niveaux de base de prix de détail :

1. Le prix préétabli par le propriétaire ou le fabricant

2. La valeur monétaire réelle basée sur les coûts de production

3. La valeur perçue par les acheteurs potentiels

Si vous n’êtes pas la principale source d’approvisionnement de votre produit, le
fabricant a peut-être déjà fixé le prix de détail ainsi que les
les remises accordées aux distributeurs et aux grossistes.
Vous devrez donc intégrer ces chiffres dans tout accord conclu avec des sociétés de vente par catalogue.

En supposant que vous ayez le contrôle des prix (accordé par la source originale
source originale, ou que vous êtes l’auteur), vous pouvez fixer le prix de détail en fonction des coûts de production.
en fonction des coûts de production, ce qui peut être un rapport de 5 à 1 ou 10 à 1.
rapport. Si la fabrication d’un article coûte 1 dollar, vous pouvez fixer un prix de détail de 5 ou 10 dollars, selon le cas.
5 ou 10 dollars, selon ce que vous pensez qu’il vaut pour le consommateur.
le consommateur.

SIMPLIFIEZ VOTRE STRUCTURE DE PRIX AUX ENTREPRISES

Les structures de prix les plus courantes sont généralement fixées en diverses
Les structures de prix les plus courantes sont généralement établies en diverses quantités, comme la douzaine ou le brut, ou encore 100, 500, 1 000, etc. N’utilisez pas
n’utilisez pas ces structures de prix lorsque vous essayez d’intéresser
catalogue à votre produit. N’utilisez pas ces structures de prix lorsque vous essayez d’intéresser les sociétés de vente par catalogue à votre produit.
prix le plus bas possible.

Par exemple, si vos prix habituels sont :

100 @ 4,50 $ ; 500 @ 3,75 $ ; 1000 @ 2,75 $ et 5 000 @ 1,95 $.

donnez-leur votre prix de quantité de 5 000, quel que soit le nombre qu’ils
combien ils en commandent pour leur test initial. Même s’ils n’en veulent que 100 pour
pour le test, donnez-leur votre prix de 1,95 $ – mais veillez à leur dire que
qu’il s’agit de votre prix le plus bas pour les achats réguliers de 5 000 pièces.
pour qu’ils sachent qu’ils font une bonne affaire.

LE TEMPS DE CRÉER VOTRE PAQUET PROMOTIONNEL

Les acheteurs d’entreprises sont des personnes occupées.
présentation de manière rapide, claire et distincte, en éliminant toutes les
en éliminant tous les éléments superflus ou les formulations qui pourraient avoir
les choses.

Voici ce dont vous aurez besoin :

Un dépliant ou une brochure descriptive du produit (fiche d’information)

Une photo brillante du produit

Un éventuel texte publicitaire (bien qu’il soit probable qu’ils le réécrivent).
l’écrire)

Conditions de vente, y compris les frais de transport

Une brève lettre d’accompagnement

(Facultatif) Echantillon de votre produit SI celui-ci est petit, léger,
peu coûteux, et si vous pensez qu’il impressionnera l’entreprise.

Envoyez ce paquet postal par courrier de première classe !

Combien de ces paquets promotionnels devez-vous envoyer ? Vous seul
pouvez répondre à cette question, mais voici un conseil : ne vous attendez pas à ce que 10 ou 12 seulement
ou 12 pour susciter beaucoup d’intérêt pour votre produit. Il vous faudra peut-être
Il vous faudra peut-être 50 à 100, voire 500 envois de ce type avant de commencer à
avant de commencer à obtenir des résultats valables. Bien entendu, cela dépend en grande partie du produit
produit et du fait qu’il s’adresse au grand public ou à un public plus sélectif.
à un public plus sélectif.

Dans la mesure du possible, essayez de déterminer le type de marchandises que propose chaque maison de vente par correspondance avant de leur envoyer votre courrier.
chaque maison de catalogue avant de leur envoyer votre offre. Si
S’ils ne s’adressent qu’aux hommes et que votre produit sera principalement utilisé par les femmes, pourquoi perdre du temps et de l’argent ?
par les femmes, pourquoi perdre du temps et de l’argent ? Il en va de même pour un
de 5 $ offert à une maison de catalogue dont la clientèle est composée de personnes sophistiquées ou riches.
dont la clientèle se trouve être des personnes sophistiquées ou fortunées
habituées à acheter des marchandises de plusieurs centaines de dollars.
Faites en sorte que votre produit corresponde le plus possible à la ligne de la société de catalogue.
possible.

GÉRER L’ENTREPRISE

Si votre produit est bon et si vous avez fait une bonne impression dans votre matériel de promotion, tôt ou tard, vous aurez l’occasion de faire des affaires.
bonne impression dans votre matériel promotionnel, vous recevrez tôt ou tard une commande pour une quantité d’essai.
vous recevrez une commande pour une quantité d’essai.

Remplissez cette commande rapidement. Utilisez des boîtes solides et ayez votre propre
étiquette d’expédition (imprimée avec le nom et l’adresse de votre société) sur chaque carton.
chaque carton, en inscrivant le nom et l’adresse de la société de catalogue avec le numéro d’expédition du client au-dessus de l’étiquette.
le numéro d’expédition du client au-dessus du nom.

VENTE À CRÉDIT

Contrairement à la vente par correspondance conventionnelle, la vente par catalogue n’est pas une affaire d’argent comptant.
de catalogues n’est pas une opération de type « paiement à la commande ». Elle est
Il s’agit d’une vente à crédit, vous devrez donc envoyer des factures à votre client après l’expédition.
client une fois l’expédition effectuée. Il existe quelques
variations de conditions de crédit, mais la meilleure pour vous sera
 » Paiement dû EOM ou escompte de 2 % dans les 10 jours « . « EOM » signifie fin
du mois suivant la date d’expédition.

Vous pouvez décider d’expédier les marchandises en port payé ou de facturer les frais d’expédition à votre client.
facturer les frais d’expédition à votre client.

UN DERNIER CONSEIL

Si vous pouvez obtenir de la publicité gratuite pour votre produit en cours de route, cela peut vous aider à atteindre les maisons de vente par correspondance.
produit en cours de route, cela peut vous aider à atteindre les maisons de catalogue en plus de vous apporter des ventes supplémentaires.
vous apporter des ventes supplémentaires.

Consultez les magazines qui sont lus par le type de personnes qui utiliseront votre produit.
votre produit et recherchez des rubriques telles que « Nouveaux produits ».
De nombreux magazines proposent un tel département sous différents titres.

Envoyez un dossier publicitaire aux rédacteurs en chef qui comprendra la
photo sur papier glacé de votre produit, un communiqué de presse qui indique qui sera
qui indique qui sera intéressé par le produit et pourquoi, et une brève lettre de présentation.

Si vous obtenez que quelques magazines acceptent votre offre, ils vous donneront une mention dans leur département des nouveaux produits.
une mention dans leur département des nouveaux produits. Cela vous apportera
quelques centaines de commandes, en fonction de la diffusion des magazines et de la demande.
diffusion des magazines et de la demande potentielle pour votre produit.
pour votre produit.

Plus important encore, cela peut vous mettre en relation avec certaines maisons de vente par correspondance.
Ils parcourent souvent les magazines à la recherche de nouveaux produits à mettre en avant dans leurs catalogues.
dans leurs catalogues. Ainsi, au lieu que vous les contactiez
ils vous contacteront.

Le résultat final est qu’il peut vous apporter de nombreuses commandes de détail ainsi que
ainsi qu’attirer quelques acheteurs de catalogues qui, en fin de compte
vendront votre produit dans leurs catalogues.

Si chaque maison de vente par correspondance envoie 10 millions de catalogues par an, et que votre produit y figure, je ne devrais pas avoir à me plaindre.
produit est présenté à l’intérieur, je ne devrais pas avoir à vous dire combien de
combien de produits peuvent être vendus de cette façon. Il est temps de faire des réserves !