POUR CAMPAGNE POSTALE ET INTERNET

Quel que soit le produit que vous essayez de vendre, vous ne pouvez vraiment pas le vendre sans « parler » avec votre acheteur potentiel. Et lorsque vous tentez de vendre quoi que ce soit sur Internet, la lettre de vente que vous envoyez est le moment et la manière dont vous parlez à votre prospect.

Toutes les lettres de vente gagnantes « parlent » au prospect en créant une image dans l’esprit du lecteur. Elles plantent le décor en faisant appel à un désir ou à un besoin, puis elles passent en douceur à la partie « visionnaire » de l’argumentaire de vente en décrivant en détail combien la vie sera « merveilleuse » et combien le prospect se sentira « bien » après avoir acheté votre produit. C’est le « corps ou les tripes » d’une lettre de vente.

Dans l’ensemble, une lettre de vente gagnante suit une formule qui a fait ses preuves : 1) Attirez son attention. 2) Intéressez-le à ce que vous pouvez faire pour lui. 3) Faites-lui désirer les avantages de votre produit au point qu’il en ait l’eau à la bouche. 4) Exigez de lui qu’il agisse – dites-lui de cliquer sur le bon bouton ou d’envoyer le produit que vous vendez sans attendre – toute tergiversation de sa part pourrait le faire perdre. C’est ce qu’on appelle la formule « AIDA » (Attention, Intérêt, Désir et Action).
Action) – elle fonctionne.

Sur votre site web, votre page de vente doit être de la même longueur que si vous faisiez un mailing.
si vous faites un mailing, ou plus longue si vous utilisez des puces pour souligner les avantages et susciter le désir. Bien entendu, sur Internet, vous n’avez pas à vous soucier du papier à en-tête ni du coût de l’affranchissement, ce qui représente une économie considérable. Toutefois, si vous souhaitez également faire une campagne de publipostage, les règles suivantes s’appliquent. Les lettres de vente des mailings qui génèrent le plus de ventes sont presque toujours de deux pages avec un espacement d’une page et demie entre les lignes. Pour les articles très coûteux, elles font au moins quatre pages. – sur une feuille de papier de 11 x 17 pliée en deux. Si votre lettre de vente ne fait que deux pages, il n’y a rien de mal à la faire figurer au recto et au verso d’une feuille de papier 8 1/2 par 11. Cependant, votre lettre de vente doit toujours être rédigée sur du papier à en-tête – votre papier à en-tête imprimé, et comprenant votre logo et votre devise commerciale si vous en avez une.

Quelle que soit la longueur de votre lettre de vente, elle doit servir à une chose : vendre, et vendre fort ! Si vous avez l’intention de conclure la vente, vous devez le faire avec votre lettre de vente. Vous ne devez jamais être « mou » dans votre lettre de vente. C’est dans votre lettre de vente que vous effectuez la vente proprement dite et que vous la concluez – toute brochure ou circulaire que vous envoyez avec votre mailing ne fera que renforcer ce que vous dites dans la lettre de vente.

Ces dernières années, la longueur d’une lettre de vente a fait l’objet de nombreuses discussions. Beaucoup de gens se posent la question : Les gens prendront-ils vraiment le temps de lire une longue lettre de vente ? La réponse est simple et éprouvée : oui ! Les enquêtes et les tests menés au fil des ans prouvent avec force que les « lettres de vente longues » sont encore plus efficaces que les plus courtes. Ne vous préoccupez donc pas de la longueur de votre lettre de vente : assurez-vous simplement qu’elle vende votre produit pour vous !

Le « secret » consiste à rendre votre lettre de vente si intéressante et si « visionnaire » par les avantages que vous offrez au lecteur qu’il ne peut résister à l’envie de la lire jusqu’au bout. Pour faciliter la lecture, vous utilisez des phrases courtes et percutantes, vous soulignez les points importants que vous essayez de faire passer, vous utilisez des sous-titres, des indentations et même une deuxième couleur, et vous laissez beaucoup d’espace blanc autour. Sur votre site Web, la lettre de vente doit se situer au milieu de la page afin que l’internaute n’ait pas besoin d’ajuster son écran pour voir la totalité de la phrase. C’est très distrayant et plus susceptible d’envoyer le client sur un autre site web que de perdre patience à lire une longue lettre.

En ce qui concerne les brochures et les circulaires que vous pouvez inclure dans votre mailing avec votre lettre de vente – si les documents que vous joignez sont de la meilleure qualité, ils renforceront généralement la vente pour vous. En revanche, s’ils sont de mauvaise qualité, ont l’air bon marché et ne complètent pas votre lettre de vente, vous ne devriez pas les utiliser. Par ailleurs, vous serez certainement considéré comme un travailleur à domicile indépendant si vous apposez votre nom et votre adresse à la main sur ces brochures ou circulaires publicitaires au lieu de les faire imprimer.

Dans la mesure du possible, et tant que vous avez de très bonnes brochures à envoyer, demandez à votre imprimeur de les passer sous presse et d’y imprimer votre nom/adresse – voire votre numéro de téléphone et le logo de votre entreprise – avant de les envoyer. En fait, vous voulez que votre client potentiel vous considère comme son fournisseur – l’entreprise – et non comme un simple entrepreneur indépendant. Bien sûr, vous pouvez vous en sortir avec moins de dépenses, mais vous finirez par avoir moins de commandes et, au final, moins de profits.

Une autre question qui fait l’objet de discussions dans tous les sens depuis des années est de savoir s’il faut utiliser un numéro de boîte postale ou votre adresse postale. Personnellement, je n’aime pas les boîtes postales dans une adresse commerciale, car elles transmettent une aura d’instabilité ou de localisation temporaire. Si votre entreprise est gérée depuis votre domicile, achetez une boîte postale auprès d’un vendeur de boîtes postales qui a une adresse municipale. Votre adresse ressemblera alors à : 1234 Willow Lane, #567, Your Town, et le numéro de la boîte pourrait apparaître au lecteur comme un numéro de bureau. Toutefois, si vous vivez dans une région éloignée et que votre adresse est 7890 Main St., RFD 42, Box 123, Your Town, vous n’avez pas d’autre choix que d’inclure à la fois votre numéro de boîte postale ET votre adresse municipale dans votre lettre de vente. Si vous le faites strictement pour votre site Web, mettez votre adresse postale, votre numéro de téléphone et votre adresse électronique en bas de la page. Il est plus que probable que le client vous contactera par courrier électronique, mais l’acheteur en ligne sera plus fiable s’il voit que vous êtes prêt à donner votre adresse. Ce genre d’affichage ouvert de votre honnêteté vous donnera de la crédibilité et dissipera l’idée que vous n’êtes qu’une autre société de vente par correspondance « de nuit » dans l’esprit de votre prospect.

Par-dessus tout, vous devez inclure une page de commande ou un coupon si vous envoyez un courrier. Le coupon doit être aussi simple et facile que possible à remplir et à renvoyer par le prospect. La page de commande sur votre site Web devrait déjà être remplie, il ne reste peut-être plus qu’à choisir le mode d’expédition. Si votre produit est un livre électronique ou un logiciel à télécharger instantanément, vous n’avez aucune option à choisir. Un grand nombre de ventes sont perdues parce que ce bon de commande est trop compliqué à suivre pour l’acheteur potentiel. Ne faites pas dans la fantaisie ! Restez simple, et vous verrez que vos clients potentiels répondront avec joie.

Faut-il ou non inclure dans votre mailing une enveloppe-réponse pré-adressée ? Il y a beaucoup de variables, ainsi que des avantages et des inconvénients à cette question. Dans l’ensemble, lorsque vous envoyez une lettre de vente « gagnante » à une bonne liste de diffusion, une enveloppe-réponse augmentera considérablement votre taux de réponse.

Les tests effectués dernièrement semblent indiquer que le fait de préaffranchir ou non l’enveloppe de réponse n’a pas d’incidence sur les réponses. Là encore, la décision dépendra essentiellement du produit que vous vendez et de la liste de diffusion que vous utilisez. Nous vous recommandons d’expérimenter les deux méthodes lors de vos prochains envois et de prendre votre propre décision à partir de là.