L’art d’obtenir de nouvelles affaires n’est pas un mystère, en fait, c’est si simple que nous perdons la forêt pour les arbres. Voici 10 conseils pour vous rappeler comment construire une plus grande base de clients.

1. Obtenez de nouvelles affaires à partir des anciennes. Demandez à vos clients existants de vous confier de nouvelles affaires avant d’essayer de réchauffer un prospect froid comme la pierre. Demandez aux clients heureux de vous recommander des personnes qu’ils connaissent et que vous ne connaissez pas – et assurez-vous de garder la trace de qui a recommandé qui.
2. Proposez à un étranger. C’est comme une mauvaise publicité lorsque vous faites de l’esbroufe devant un nouveau prospect. Dans la médiation en face à face, vous devez savoir quoi dire, et le dire avec conviction.
3. Soyez franc avec moi. Personne n’a le temps de s’échauffer. Préparez des phrases bien rodées et répétez-les devant un miroir. Les gens apprécient que vous puissiez aller droit au but rapidement et intelligemment. Si vous leur envoyez un courrier électronique, faites en sorte qu’ils n’aient pas à faire défiler le texte pour le lire en entier.
4. Parlez de vos échecs. Sérieusement ! Cela renforce la crédibilité. Tout le monde ne peut pas être parfait tout le temps, et lorsque vous pouvez dire à un prospect pourquoi vous avez perdu un client et ce que vous avez appris, c’est un changement bienvenu. Ils apprécient de ne pas avoir droit aux habituels discours creux et racoleurs.
1. Offrez un « Loss-Leader ». Les gens sont de moins en moins enclins à acheter impulsivement à une personne s’ils n’ont pas un bon sentiment à son égard. Proposer un produit d’appel permet à la relation de mûrir au fil du temps. C’est très important pour les clients B2B. (Le loss-leader est la pratique consistant à offrir un produit ou un service avec un rabais considérable et un manque à gagner pour attirer des affaires futures).
2. Faites-vous vendre. Choisissez les concurrents les plus performants de votre région et laissez-les vous vendre. Jouez au client et soyez attentif à ce que vous ressentez à chaque étape, et voyez pourquoi leur approche fonctionne si bien. Les constructeurs automobiles achètent les voitures des autres et les décomposent en écrous et boulons. Vous pouvez faire la même chose dans votre espace.
3. Trouvez un ennemi. Trouvez le fils de pute le plus désagréable que vous puissiez trouver et lancez-le. Laissez-le être aussi désagréable qu’il le souhaite, puis analysez plus tard si ce qu’il a dit avait un quelconque mérite. Ne soyez pas du tout émotif, et ne défendez rien. Vous apprendrez où sont vos lacunes après avoir fait cela.
4. Lancez une lettre d’information par e-mail. C’est un peu comme le point 5. Donnez-leur des informations utiles semaine après semaine, ou mois après mois. Faites en sorte qu’ils soient heureux de voir votre nom dans le champ « de ». S’ils n’entendent parler de vous que lorsque vous voulez quelque chose, ils vous rejetteront lorsqu’ils auront des nouvelles de vous.
5. Offrez des témoignages. Les clients satisfaits peuvent dire des choses sur vous que vous ne pourrez jamais dire sur vous-même de manière crédible. Utilisez le nom complet de la personne si possible. « KM de Buffalo » n’est pas aussi fort que « Kenneth Moore de Buffalo ».
6. Posez des questions. Je ne saurais trop insister sur l’importance et la sous-utilisation de cette astuce dans le monde des affaires. Le simple fait de permettre aux gens d’exprimer leurs besoins les rend heureux et leur montre que vous les écoutez. Cela vous permet également d’affiner les points à aborder lorsque c’est votre tour de parler.

C’est étrange, mais nous sommes tellement occupés à faire des affaires que nous avons tendance à négliger ce qui se trouve devant notre nez. La plupart des conseils énumérés dans la liste ne se concrétiseraient que si nous prenions le temps de rendre visite à nos clients pendant nos activités commerciales.