Les spécialités publicitaires sont de petits articles tels que des allumettes de livres, des stylos ou des porte-clés qui peuvent être imprimés avec une entreprise, un logo ou un slogan.

Ils constituent une publicité déductible et sont généralement donnés pour promouvoir l’entreprise dont le nom est inscrit dessus. Il n’y a pratiquement aucune limite aux produits qui peuvent être utilisés comme spécialités publicitaires. Il peut s’agir de tout ce que l’entreprise cliente peut se permettre, que votre entreprise sponsor peut imprimer et que le client utilisera.

L’article idéal est utile, coûte relativement peu et garde le nom de l’entreprise de votre client devant le client aussi longtemps que possible.

Les spécialités publicitaires sont une entreprise idéale à exploiter à domicile. Vous pouvez les commercialiser sur un itinéraire, par courrier, par des annonces, par des rendez-vous téléphoniques ou par un contact personnel. Il y a deux objectifs principaux pour s’établir dans cette activité.

Le premier est de faire savoir aux gens qui vous êtes, ce que vous traitez et où ils peuvent vous joindre.

Le second est de les convaincre que vous pouvez les aider à promouvoir leur entreprise. Votre expérience et votre niveau de connaissances en matière de publicité augmenteront constamment. En retour, votre capacité croissante vous permettra d’offrir des conseils encore meilleurs et des suggestions plus opportunes.

Vos clients sont des hommes d’affaires occupés qui veulent tirer le meilleur parti de leur budget publicitaire et ne sont pas particulièrement compétents dans ce domaine. Dès que vos clients réaliseront qu’ils peuvent compter sur vos conseils, votre succès sera assuré !

Les spécialités publicitaires comprennent les sets de table, les calendriers scolaires de football et de baseball, les calendriers et les grattoirs de pare-brise en plastique, qui se prêtent bien aux saisons. Ceux-ci vous donnent une bonne occasion de faire des suggestions opportunes et réalistes à vos clients.

Par exemple, en août, vous pouvez suggérer une commande de grattoirs imprimés pour l’hiver et en juin, vous pouvez recommander une commande de calendriers de football pour l’automne.

Ces suggestions ne sont pas seulement une ruse pour vendre – elles indiquent que vous avez réfléchi aux intérêts commerciaux de votre client ! Ces articles et des milliers d’autres articles spécialisés sont disponibles avec l’impression de l’organisation ou de l’entreprise (logo et message) à des prix relativement bas.

Les coûts des spécialités publicitaires pour le client sont conformes et souvent inférieurs à ceux des autres méthodes publicitaires. Bien qu’un millier de stylos imprimés coûtent plus cher qu’une seule publicité dans un journal ou à la radio, le message sur le stylo dure aussi longtemps que le stylo, alors que la publicité dans un journal se retrouve à la poubelle le lendemain et qu’une publicité à la radio n’est qu’un « mot éphémère ».

Les fournisseurs de spécialités industrielles fournissent aux vendeurs ou aux revendeurs indépendants des instructions, des catalogues, des listes de prix et souvent, des kits de vente.

La plupart des vendeurs de spécialités publicitaires représentent plusieurs entreprises pour offrir une variété de produits personnalisés ou imprimés. Ils montrent des échantillons au client potentiel, discutent des mérites des différents produits et des objectifs promotionnels et publicitaires. Ils indiquent les prix, rédigent les commandes et parfois livrent et récupèrent les produits lorsqu’ils arrivent.

Dans la plupart des cas, cependant, ils se contentent de prendre la commande et de recevoir un « acompte » (la commission de vente) du client. Le fournisseur expédie ensuite la commande directement au client, contre remboursement des frais de transport et du solde dû.

Ce système est un peu plus coûteux en raison de l’expédition au coup par coup et des frais de contre remboursement, mais c’est peut-être le meilleur (surtout si vous avez un itinéraire). Lorsque vous pouvez vous occuper personnellement de ces choses, même si ce n’est qu’une fois de temps en temps. Vous gagnez plus de confiance lorsque vous pouvez livrer et collecter en personne ; cela montre un intérêt personnel pour votre client.

En tant que vendeur d’annonces spécialisées, vous êtes le seul lien entre la société commanditaire et votre client. L’entreprise qui vous parraine ne traite pas directement avec le public. Si elle essayait, elle perdrait ses vendeurs ainsi qu’un grand nombre de ses clients, car elle ne pourrait pas traiter de personne à personne.

Pour les débutants, il est conseillé de commencer par un seul produit (comme les allumettes de livres) afin de simplifier votre processus d’apprentissage et d’accélérer le développement de votre confiance.

Essayez de vous constituer une base commerciale sans avoir à apprendre trop de produits, de prix et de méthodes de présentation. Il n’est pas nécessaire de viser une grande clientèle avec votre premier produit. Faites simplement assez d’appels pour acquérir suffisamment d’expérience et de confiance en vous, puis commencez à élargir votre gamme.

Le véritable secret consiste à bien connaître vos clients, vos produits et vos prix. Cela vous permettra de visualiser comment vos produits peuvent le mieux profiter à vos clients.

En tant que représentant de votre entreprise, vous faites autorité auprès de vos clients pour ce produit et cette entreprise. Si vous semblez incertain de vos produits, de vos prix ou de leur application, le client n’aura probablement pas confiance en vous, en vos produits ou en votre entreprise. Cela signifie qu’il ne traitera probablement pas avec vous tant que vous ne lui aurez pas donné confiance !

De nombreux détaillants essaieront un nouveau vendeur ou produit pour vérifier sa qualité, son service et sa fiabilité. S’ils aiment ce qu’ils obtiennent, ils augmenteront probablement leurs commandes.

Avec un seul produit au départ, vous pouvez apprendre plus rapidement non seulement les prix, mais aussi les arguments de vente et les diverses applications suggérées par l’entreprise, et votre confiance augmentera rapidement. Vous apprendrez quel type de questions les clients posent et vous acquerrez une expérience précieuse pour les traiter de manière professionnelle.

Lorsque vous vous sentirez prêt, commencez à ajouter des produits à votre gamme. En apprenant à mieux connaître vos clients, vous aurez bientôt une bonne idée de ce qui pourrait se vendre dans votre région. Vos clients vous feront part de leurs besoins et de leurs préférences et la plupart seront heureux de vous conseiller sur vos produits et vos techniques.

Lorsque vous ajoutez des produits, concentrez-vous sur ceux qui complètent ce que vous offrez déjà (vous connaissez déjà leur application).

Par exemple, si vous vendez des allumettes de livres imprimées, ajoutez des stylos et des calendriers imprimés, qui impliquent des applications similaires. Plus tard, vous pourrez ajouter des étiquettes sérigraphiées et des calendriers au format portefeuille ou des calendriers de football autocollants pour les écoles secondaires locales.

Ce sont des exemples d’articles dont les applications peuvent être un peu plus compliquées que les allumettes de livres . Vous devez vous familiariser avec leur utilisation potentielle avant de les ajouter à votre gamme.

Il est tout à fait normal de changer de fournisseur de temps en temps. Lorsque vous le faites et que le client vous demande pourquoi, expliquez simplement que vous avez trouvé une meilleure affaire (ça, il le comprendra).

Les bons vendeurs spécialisés construisent progressivement une gamme complète de produits, en apprenant à connaître chacun d’entre eux. C’est ainsi qu’ils peuvent recommander intelligemment des alternatives réalistes et suggérer différentes offres promotionnelles ; un vendeur spécialisé innovant peut mentalement s’adapter à ses clients. Le résultat peut littéralement être un plan spécial pour chaque client individuel !

La plupart des fournisseurs de produits spécialisés offrent à leurs représentants un excellent soutien. Ils emploient des équipes d’experts qui ne cessent de trouver de nouvelles et meilleures façons de commercialiser leurs produits.

Lorsque vous découvrez une nouvelle technique pour un produit, elle s’applique généralement aussi à d’autres produits ! Si les allumettes de livres sont bonnes pour un diplômé, alors pourquoi pas les serviettes de table ou les mouchoirs ? Soyez également attentif aux combinaisons rentables.

Par exemple, vous pourriez essayer de mettre en place une promotion pour imprimer des autocollants de pare-chocs soutenant l’équipe de l’école. Vous pourriez demander à la banque d’en payer 500, au supermarché, 500 autres et peut-être quelques commandes plus petites pour porter le total à 2500 (un changement de prix). Ensuite, vous vendez au drive-in local l’espace sur l’enveloppe protectrice pour des coupons de soda gratuits (avec achat).

Il existe une infinité de variations qu’un vendeur innovant peut imaginer, y compris la combinaison de commandes pour profiter des prix de volume.

Ces 500 autocollants pour pare-chocs coûtent presque le double par unité au tarif 500 qu’au tarif 2500. En payant une petite taxe de changement de copie, vous pouvez avoir 500 autocollants avec le nom de la banque, 500 autres avec le supermarché (etc.) comme donateurs et continuer à bénéficier du tarif 2500. Comme la banque et le supermarché paient tous deux au taux de 500, vous pouvez réaliser jusqu’à 200 dollars de bénéfices supplémentaires.

Les événements à venir, tels que les anniversaires d’entreprises, les promotions de ventes, les anniversaires, les foires commerciales, les vacances, les événements sportifs et les élections, constituent un excellent potentiel pour les entreprises spécialisées dans la publicité. Gardez l’œil sur le calendrier et planifiez bien à l’avance pour profiter de ces situations prometteuses. Demandez aux commerçants locaux de financer la publication des calendriers sportifs des écoles (avec le nom de leur entreprise bien en évidence).

Parlez au président de la campagne des DEUX partis et des candidats politiques dès qu’ils se présentent aux élections . Renseignez-vous auprès du bureau du greffier du comté, de l’État ou de la ville pour savoir qui se présente et quand.

Soyez toujours prêt à aider les clients en leur proposant des idées et des techniques pour les aider à atteindre leurs objectifs. Parfois, de petites suggestions comme la pulvérisation d’un hydrofuge sur des panneaux politiques en carton peu coûteux vous permettront de faire bonne figure !

Assurez-vous de vous donner (et de donner à vos clients) suffisamment de temps pour planifier et remplir les commandes à temps pour les événements prévus.

Informez vos clients du délai d’exécution des commandes et suggérez-leur de prévoir un peu plus de temps en cas de retard. Si les stylos imprimés prennent généralement trois semaines, conseillez à votre client de commander environ cinq semaines à l’avance s’ils doivent être disponibles pour une date particulière.

Envisagez d’adhérer à des organisations professionnelles qui peuvent vous signaler d’autres fournisseurs, produits et IDEES.

L’Advertising Specialties Institute (9ASI – voir SOURCES D’AFFAIRES) propose des adhésions de distributeurs (vendeurs) pour un montant unique de 75 dollars. L’adhésion vous donne droit à un large éventail d’informations commerciales et à un crédit initial auprès des fournisseurs membres.

La plupart des fournisseurs commerciaux affichent leur numéro ASI en évidence dans leurs publicités et leurs catalogues. L’adhésion est limitée aux fabricants et fournisseurs de marchandises spécialisées et aux vendeurs spécialisés indépendants actifs.

Il est très facile de se lancer dans la vente de spécialités publicitaires. Il suffit de choisir un nom pour votre entreprise, de vous procurer des cartes de visite, un kit de vente auprès d’un bon fournisseur et de commencer à appeler des clients potentiels.

Vous avez également besoin d’un moyen de transport fiable, à moins que vous n’envisagiez de travailler par correspondance (ce qui n’est pas recommandé à ce stade). Tenez TOUJOURS un registre des endroits où vous allez et des personnes à qui vous parlez. Cela fait de chaque visite successive la continuation de la précédente.

Lorsque les vendeurs professionnels spécialisés se rendent dans une entreprise, ils prennent un moment pour se rafraîchir la mémoire en consultant leur carnet de route. Il s’agit d’un enregistrement informel des noms, du principal sujet de discussion de la dernière fois (le cas échéant), de ce qu’ils ont commandé et de tout autre élément intéressant.

L’idée est de paraître suffisamment intéressé par le client pour se souvenir de son nom et de sa dernière visite ! Ils ont une page séparée pour chaque client et la mettent à jour à chaque visite ou appel. Si vous faites cela, vous aussi vous vous « souviendrez » des noms et des détails de la dernière rencontre. C’est IMPRESSIF et cela aide à faire des ventes !

Après avoir acquis suffisamment d’expérience dans les spécialités publicitaires, vous pouvez envisager de vous développer ou de vous convertir en une agence ou un service de publicité.

Dans ce cas, vous évaluerez les besoins du client et aiderez à concevoir et à mettre en œuvre des promotions et des publicités pour lui. Vous facturerez un acompte et des frais pour chaque promotion et vous toucherez votre commission sur toutes les spécialités publicitaires. Il va sans dire que certains de vos clients de ventes spécialisées seraient d’excellents prospects pour votre agence.

La tenue de dossiers est très importante dans ce secteur. En plus de votre carnet de clients, vous devez avoir des registres précis de toutes les ventes et commissions.

En tant qu’entrepreneur indépendant, le gouvernement vous demande de payer votre propre sécurité sociale et (probablement après la première année) de payer vos impôts trimestriellement. Si vous demandez à quelqu’un de s’occuper de vos impôts, il vous indiquera le montant que vous devez payer chaque trimestre et vous fournira les formulaires à envoyer (ils sont en fait courts et simples).

La règle générale en matière de paiements trimestriels est de payer un quart de ce que vous deviez à la fin de l’année dernière en plus de ce que vos employeurs ont retenu. Pour les registres commerciaux, conservez tous vos reçus par mois. Envisagez un grand livre à entrée unique, tel que celui décrit au chapitre 16 de The ULTIMATE HOME BUSINESS Manual (disponible pour 25,00 $).

Ce type de registre vous permettra de savoir où vous en êtes, et les enveloppes de reçus permettront à votre fiscaliste de préparer efficacement vos impôts.

Il y a deux problèmes potentiels importants à surveiller dans le domaine des ventes de spécialités imprimées. Le premier est de se tromper dans les commandes.

Parfois, vous devez penser que vous avez une copie exacte, pour découvrir qu’il y a un mot mal orthographié, une adresse incorrecte ou une mauvaise date. Une seule erreur sûre peut anéantir les bénéfices de plusieurs ventes si elle est de votre fait.

Pour éviter ce problème, écrivez la copie clairement, complètement et précisément sur le ticket. Demandez ensuite au client de le relire et de le signer ou de le parapher – ce qui signifie qu’il l’a vérifié et approuvé. Lorsque vous transmettez la commande à l’entreprise, gardez toujours une copie du ticket avec la copie souhaitée (ne leur envoyez jamais votre seule copie).

De cette façon, s’il y a un problème, vous pourrez facilement montrer qui était en faute. L’autre mal de tête potentiel est de s’associer à un mauvais fournisseur. Il peut s’agir d’un fournisseur qui facture trop, ne livre pas à temps ou mélange vos commandes. Lorsque cela se produit, faites payer les fournisseurs – rapidement ! Bien sûr, nous faisons tous des erreurs, alors si votre fournisseur fait une erreur occasionnelle et prend des mesures correctives immédiates, il vaut probablement la peine de le garder.

Pour réussir dans le secteur des spécialités publicitaires, vous devez être bien informé et fiable.

Cela signifie que vous devez connaître vos clients aussi bien que vos produits. C’est la seule façon de savoir comment vos clients peuvent utiliser vos produits à leur avantage.

Être fiable, c’est essentiellement tenir parole, se présenter quand on vous attend et donner à vos clients des conseils honnêtes.

Lorsque vos clients vous attendent chaque mois ou chaque semaine, vous avez franchi une étape importante, car ils vous réservent des commandes ! Ils ne pourraient pas se permettre de le faire s’ils ne savaient pas quand vous reviendrez.

Traitez vos clients correctement et ils vous en seront reconnaissants au point d’hésiter à traiter avec vos concurrents – ce qui est votre objectif !

SOURCES D’AFFAIRES

ADVERTISING SPECIALTY INSTITUTE (ASI) Bucks County Business center, 1120 Wheeler Way, Langhorn, PA 19004. Organisation pour les fabricants, distributeurs et vendeurs de produits publicitaires spécialisés.

KLING ADVERTISING SPECIALTIES, P.O. Box 338, Barrington, Il. Kits de vente et instructions pour les vendeurs de publicité.

ALEXANDER, P.O. Box 6, Lexington, KY 61753. Stylos imprimés de haute qualité, sous-verres en marbre, porte-clés, emblèmes, etc.

WILKINSON-ACRES, INC, 844 Central Ave, Kansas City, KS 66101. Marchandises publicitaires.

LINCOLN SPECIALTY JOBBERS, 117 Virginia Ave, Reading, PA 19606. Vente en gros de produits publicitaires spécialisés.

NATIONWIDE ADVERTISING SPECIALTIES CO, P.O. Box 928, Arlington, TX 76010, 817/275-2678. Spécialités publicitaires ; kit de vente gratuit ; notation AAA1 D7B ; ancienne société.

NEWTON MANUFACTURING CO.,Newton, IA 50208. Spécialités publicitaires ; kit de vente gratuit ; ancienne société.

PARKTONE PRESS, P.O. Box 539, Spring Valley, NY 10977. Vente en gros de calendriers, sélection ethnique ; kit de vente gratuit.

TASCO INDUSTRIES, P.O. Box 29376, Dallas, TX 75229. Vente en gros de marchandises imprimées, telles que des casquettes de baseball.

ALLSTATE SPECIALTIES, INC, 2895 Biscayne Blvd, Miami, FL 33137. Vente en gros de calendriers, stylos, etc. ; commission de 40 % pour les vendeurs spécialisés.

SPECIALTY ADVERTISING NATIONAL ASSOCIATION (SANA), 1145 19th St.,Washington, DC 20036. Association de producteurs de publicité spécialisée. Informations gratuites.

QUILL CORPORATION,, 100 Schelter Rd.,Lincolnshire, IL 60917-4700. Fournitures de bureau.

WALTER DRAKE, 4119 Drake Bldg, Colorado Springs, CO 80940. Cartes de visite, papeterie (pas de choix de format ou de couleurs).