La sagesse marketing nous dit que 80% de tous les achats des ménages sont effectués par des femmes, et aucun propriétaire d’entreprise ne peut les ignorer. Les spécialistes du marketing de l’équipement pour enfants, de l’alimentation, des cosmétiques et des vêtements savent comment toucher les femmes, mais celles-ci achètent aussi des produits non sexistes, comme des voitures, des services automobiles, de la technologie et à peu près tout sauf du Viagra.

Le cabinet de conseil en marketing Yankelovich indique que 60 % des femmes de 16 ans et plus travaillent. Elles représentent plus de la moitié des étudiants universitaires et environ 38 % des propriétaires de petites entreprises, selon les chiffres de 2002 du Bureau of Labor Statistics. Selon une étude réalisée en février 2002 par Prudential Financial, sur 400 femmes américaines interrogées, 37 % vivent dans des ménages dont le revenu se situe entre 50 000 et 100 000 dollars, et 12 % ont un revenu annuel de 100 000 dollars.

Aucun propriétaire d’entreprise ne peut se permettre d’ignorer ce marché, mais ne pas les ignorer n’est pas la même chose que les attirer. Les attirer n’est pas non plus synonyme de les fidéliser. Il y a définitivement une différence dans les relations avec les femmes, car elles remarquent les petites choses. Alors que les hommes ont tendance à porter des jugements basés sur les premières impressions et les interactions clés, les femmes ne cessent de recueillir des informations.

Les femmes développent un collage d’impressions sur une entreprise à partir d’une centaine de petits facteurs, de la propreté à la conception du sac à provisions. Les propriétaires d’entreprises intelligentes tournent ce phénomène à leur avantage en investissant dans de petites commodités que les femmes peuvent apprécier. De nombreuses jeunes femmes sont aujourd’hui beaucoup plus sages que ne l’étaient les baby-boomers au même âge. Elles ont beaucoup voyagé et sont des consommatrices accomplies et pointilleuses.

La clé pour gagner la loyauté des acheteuses et votre part de ce marché est d’offrir des choix soigneusement sélectionnés plutôt qu’une pléthore de tout de A à Z qui les submerge Eileen Fisher, créatrice de vêtements pour femmes, a adopté cette stratégie.
vêtements pour femmes, a adopté cette stratégie et propose des vêtements simples dans une palette limitée. Les magasins de meubles tels que Storehouse Furniture à Atlanta ont réduit leurs sélections à une gamme « tout va avec tout le reste ». Même les entreprises de peinture pour la maison adhèrent à cette stratégie qui consiste à réduire l’offre et à proposer des choix soigneusement sélectionnés.

Regardez ! Les femmes ont tellement de responsabilités professionnelles et familiales qu’elles n’ont pas le temps de faire des recherches et de réfléchir à chaque décision d’achat. Elles n’essaient pas non plus d’impressionner leurs amis en ayant le plus de jouets. Alors qu’un homme peut vouloir 16 tournevis de tailles différentes dans sa boîte à outils, montrez à une femme un outil avec 16 têtes interchangeables et elle l’achètera. Elle dispose désormais d’un seul instrument qui prend moins de place mais accomplit la même chose, coûte moins cher au final et fait le même travail.

Qu’elles achètent pour elles-mêmes ou pour l’entreprise qu’elles possèdent ou gèrent, les femmes prennent leurs décisions d’achat finales en fonction de la relation qu’elles entretiennent avec le vendeur, et non en fonction de statistiques et de données volumineuses. Si on leur donne le choix entre deux produits presque identiques, les femmes choisiront en fonction du service à la clientèle et de la relation avec le vendeur.

Les hommes veulent acheter le produit et partir, tandis que les femmes veulent savoir comment il fonctionne. Prescott True Value, en Arizona, a une clientèle fidèle de femmes qui gèrent seules leur foyer à la suite d’un divorce ou d’un veuvage. En disposant d’un personnel suffisant pour guider les clients et répondre à leurs questions, ils ont réussi à obtenir une fidélisation inégalée de la part des femmes. Andy Andre, le propriétaire du magasin True Value de Prescott Arizona, a appris que le service à la clientèle est synonyme de respect. « C’est prendre le temps d’expliquer les choses à un client et ne pas le prendre de haut », dit-il.

Les entrepreneurs supposent que le marketing destiné aux femmes se résume à des réductions et à des cadeaux, mais le soin et la créativité sont ce qui attire vraiment les femmes. Si un homme est ignoré par un vendeur, il se dit « Quel abruti ». Une femme pensera, « Je déteste cette entreprise. » Ce sont les petites choses, bonnes ou mauvaises, qui ont un impact sur la clientèle féminine. Apprenez cela, et vous aurez la main sur votre part d’un créneau en pleine expansion.