En tant qu’entrepreneur de l’édition et en faisant de la publicité pour mes clients, j’ai passé des années à étudier l’art de la vente. Les techniques qui suivent ne sont pas difficiles à apprendre, mais elles exigent de la discipline et de la pratique.

Votre compétence la plus importante en tant que propriétaire d’entreprise est votre aptitude à la vente. Avoir le meilleur produit ou service ne veut rien dire si personne ne l’achète. Pour assurer le succès de votre entreprise, vous devez donc développer votre capacité à générer des revenus – l’art de la vente.

Voici un bref aperçu de 13 techniques que j’ai développées pour augmenter les ventes :

1. UTILISER LE TÉLÉPHONE – Le téléphone est le moyen le moins cher, le plus efficace et le plus efficient de trouver des clients. Oui, le « cold-calling ». Rédigez un script avant d’appeler, afin de ne pas paraître vague. Présentez-vous, présentez votre entreprise, l’objet de l’appel et donnez un bref « avantage » de votre produit/service au client. « Que ferez-vous pour son entreprise ? » Soyez bref, allez droit au but et répondez à 10 objections possibles dans votre script. Vous serez ainsi prêt à faire face à l’habituelle « fin de non-recevoir ». Essayez toujours d’obtenir un engagement ferme pour une réunion. Cet appel n’a pas pour but de « vendre » le client, mais d’obtenir un rendez-vous en face à face pour établir votre crédibilité, puis de le vendre. Achèteriez-vous à une voix au téléphone ? Non. Vous voulez voir le vendeur et écouter son offre.

2. Criez-le du haut des montagnes – Vous devriez toujours être à la recherche de nouveaux clients, et j’ai constaté que le fait d’organiser des séminaires, d’enseigner, de donner des conférences lors de salons professionnels et d’organisations, ou d’écrire un article pour votre magazine professionnel ou votre journal d’entreprise vous établit comme un « expert » dans votre domaine. Les gens aiment acheter auprès d’experts car cela réduit leur crainte de prendre une mauvaise décision. Tout le monde peut surmonter sa peur de parler en public, alors trouvez la méthode qui vous convient le mieux et faites-la. Comme mesure désespérée, rejoignez un groupe Toastmaster près de chez vous ou suivez un cours du soir dans une école pour adultes à proximité.

3. POSEZ DES QUESTIONS – La plupart des vendeurs pensent que la première rencontre avec le prospect est la seule chance de conclure une vente. FAUX ! Avant de vous lancer dans votre « discours », posez des questions, prenez des notes, quels sont les objectifs, les défis, etc. de votre prospect. Aider un prospect à résoudre un problème commercial crée une relation « gagnant-gagnant » et permet de conclure plus de ventes que vous ne le pensez.

4. Évitez le « PRODUCT DUMPING » – Raconter à votre prospect tout ce qu’il y a à savoir sur votre produit/service avant de connaître ses besoins est une erreur commise par 95 % des vendeurs. C’est une méthode de vente inefficace et, à la réflexion, votre client perdra confiance en vous. Il m’est arrivé à plusieurs reprises de rencontrer des clients et de les quitter avec des conseils et de bons sentiments, mais sans vente, et c’est très bien ainsi. Parce qu’à l’avenir, je suis susceptible d’obtenir des recommandations « de bouche à oreille » de leur part, ce qui compensera ce que j’aurais pu gagner si je leur avais simplement « vendu » un service qui n’était pas une réponse à leur problème. N’oubliez pas que rien n’ajoute plus à votre crédibilité que la recommandation d’un prospect satisfait.

5. Connaissez vos chiffres – La vente est un jeu de chiffres, et vous devez apprendre vos « ratios de vente ». Combien d’appels de prospection vous faut-il pour obtenir un rendez-vous, et combien de rendez-vous pour obtenir une vente. Cela vous permet de gérer votre trésorerie en prévoyant vos ventes. Il vous indique également combien d’appels sont nécessaires pour augmenter votre chiffre d’affaires.

Dans la colonne de la semaine prochaine, nous continuerons avec les 13 conseils qui couvriront la qualification de votre prospect et le gain de confiance, pour n’en citer que quelques-uns. Bonne vente !