La plupart des gens cherchent toujours à s’améliorer. C’est la
« American Way ». Pour s’en convaincre, il suffit de consulter les chiffres de vente sur
nombre de livres d’auto-amélioration vendus chaque année. Ceci n’est pas un
pour que vous vous lanciez dans la vente de ce genre de livres,
mais c’est une indication de la prise de conscience des gens qu’afin de
s’améliorer, ils doivent continuer à améliorer leurs
capacités de vente personnelles.

 

Pour exceller dans n’importe quelle situation de vente, vous devez avoir confiance, et
la confiance vient, avant tout, de la connaissance. Vous devez
vous connaître et comprendre vous-même et vos objectifs. Vous devez
reconnaître et accepter vos faiblesses ainsi que vos talents particuliers.
talents. Cela exige une sorte d’honnêteté personnelle que tout le monde n’est pas capable d’exercer.
que tout le monde n’est pas capable d’exercer.

 

En plus de vous connaître vous-même, vous devez continuer à apprendre
sur les gens. Tout comme avec vous-même, vous devez être attentionné,
indulgent et élogieux avec les autres. Dans tout effort de vente, vous devez
devez accepter les autres tels qu’ils sont, et non tels que vous aimeriez qu’ils soient.
qu’ils soient. L’un des défauts les plus courants des vendeurs est
est l’impatience lorsque le client potentiel tarde à comprendre
ou à prendre une décision. Le vendeur qui réussit gère ces situations
situations de la même manière qu’il le ferait s’il invitait une fille à un
ou même s’il postule pour un nouvel emploi.

 

Apprendre votre produit, faire une présentation claire à des prospects qualifiés et
qualifiés, et conclure plus de ventes prendront beaucoup moins de temps une fois que
vous connaissez vos propres capacités et vos défauts, et que vous comprenez et
et que vous vous souciez des prospects auxquels vous faites appel.

 

Notre société est fondée sur la vente, et nous vendons tous quelque chose en permanence.
vendons quelque chose en permanence. Nous progressons ou restons immobiles en
en relation directe avec nos efforts de vente. Tout le monde est concerné,
que nous essayions d’être l’ami d’un collègue, un voisin.
voisin, ou de vendre des projets immobiliers de plusieurs millions de dollars.
Accepter ces faits vous permettra de comprendre qu’il n’existe pas de vendeur né.
qu’il n’existe pas de vendeur né. En effet, en matière de vente, nous
nous partons tous du même point de départ, et nous avons tous le même objectif à atteindre : une vente réussie.
le même objectif : une vente réussie.

Il est certain que tout le monde peut vendre n’importe quoi à n’importe qui. En guise de
cette affirmation, disons que certaines choses sont plus faciles à vendre que d’autres.
plus faciles à vendre que d’autres, et que certaines personnes travaillent plus dur à
à vendre que d’autres. Mais peu importe ce que vous vendez, ou
ou même comment vous essayez de le vendre, les chances sont de votre côté.
en votre faveur. Si vous faites votre présentation à suffisamment de personnes, vous allez
vous trouverez un acheteur. Le problème de la plupart des gens semble être de
à établir le contact – à faire en sorte que leur présentation de vente soit vue, lue
par, ou entendue par suffisamment de personnes. Mais cela ne devrait pas être un
problème, comme nous l’expliquerons plus tard. Il existe un problème d
l’impatience, mais elle aussi peut être exploitée en faveur du vendeur.
en faveur du vendeur.

 

Nous avons établi que nous sommes tous des vendeurs d’une manière ou d’une autre.
d’une manière ou d’une autre. Donc, que nous essayions de passer de cariste à directeur d’entrepôt.
de conducteur de chariot élévateur à directeur d’entrepôt, de serveuse à hôtesse, de vendeur à directeur des ventes ou de vendeur par correspondance à directeur des ventes.
directeur des ventes ou de vendeur par correspondance à président de la
la plus grande organisation de vente au monde, il est d’une importance vitale
que nous continuions à apprendre.

 

Se lever du lit le matin, faire ce qui doit être fait
afin de vendre plus d’unités de votre produit ; tenir des registres,
mettre à jour votre matériel, planifier la direction de vos futurs efforts de vente.
efforts de vente, et tout cela en augmentant vos propres connaissances…
tout cela exige sans aucun doute beaucoup de motivation personnelle
motivation, de discipline et d’énergie. Mais les récompenses peuvent être
au-delà de vos rêves les plus fous, car ne vous y trompez pas, la profession de vendeur est la profession la mieux payée de l’industrie.
la vente est la profession la mieux rémunérée au monde !

 

La vente est un défi. Elle exige le maximum de votre
créativité et votre esprit d’innovation. Plus vous voulez réussir,
et plus vous vous consacrez à la réalisation de vos objectifs, plus
vous vendrez. Des centaines de personnes dans le monde entier deviennent
millionnaires chaque mois grâce à la vente. Beaucoup d’entre eux étaient
et incapables de trouver un emploi « normal » lorsqu’ils ont commencé leur carrière de vendeur.
carrière de vendeur. Pourtant, ils y sont parvenus, et vous pouvez le faire aussi !

 

Rappelez-vous, c’est le moyen le plus sûr d’obtenir toute la richesse que vous pourrez jamais
désirer. Vous êtes payé en fonction de vos efforts, de vos compétences et de votre
et de votre connaissance des gens. Si vous êtes prêt à devenir riche, alors pensez
sérieusement à vendre un produit ou un service (de préférence
quelque chose qui vous appartient exclusivement) – quelque chose que vous « sortez de votre
votre cerveau » ; quelque chose que vous écrivez, fabriquez ou produisez
pour le bénéfice d’autres personnes. Mais à défaut, les offres d’emploi
sont pleines d’opportunités pour les vendeurs ambitieux. Vous pouvez
commencer par là, étudier, apprendre par l’expérience et guetter l’occasion qui vous permettra de progresser à pas de géant.
chance qui vous permettra de progresser à pas de géant.

 

Voici quelques lignes directrices qui amélioreront sans aucun doute vos ventes brutes.
ventes brutes et, naturellement, votre revenu brut. Voici les
commandements de la vente stratégique. Examinez-les ;
réfléchissez à chacun d’entre eux, et adaptez ceux que vous pouvez
à vos propres efforts de vente.

 

1. Si le produit que vous vendez est quelque chose que votre prospect peut tenir dans ses mains, mettez-le entre ses mains le plus rapidement possible.
Si le produit que vous vendez est quelque chose que votre prospect peut tenir dans ses mains, mettez-le dans ses mains aussi vite que possible.
En d’autres termes, mettez le prospect « dans le feu de l’action ». Laissez-le le sentir
le sentir, le peser, l’admirer.

 

2. Ne restez pas debout ou assis à côté de votre prospect. Au contraire, faites-lui face
Faites-lui face lorsque vous lui exposez les avantages importants de votre produit.
produit. Cela vous permettra d’observer les expressions de son visage
et de déterminer si et quand vous devez passer à l’action. Sur
manipulez la documentation commerciale, tenez-la par le haut de la page, dans le bon angle, afin que votre prospect puisse la lire pendant que vous la présentez.
l’angle adéquat, de sorte que votre prospect puisse la lire pendant que vous
surligner les points importants.

En ce qui concerne votre documentation de vente, ne relâchez pas votre emprise sur elle,
parce que vous voulez contrôler les parties spécifiques que vous voulez que le
que vous voulez que le prospect lise. En d’autres termes, vous voulez que le prospect lise
ou ne voie que les parties du matériel de vente dont vous lui parlez
à un moment donné.

 

3. Avec les prospects qui ne veulent pas parler avec vous : Lorsque vous ne pouvez obtenir aucun
de réaction à votre présentation de vente, vous devez dramatiser votre
présentation pour le faire participer. Arrêtez-vous et posez des questions telles que
comme : « Maintenant, n’êtes-vous pas d’accord que ce produit peut vous aider ou
serait bénéfique pour vous ? » Après avoir posé une telle question, arrêtez de parler
Après avoir posé une telle question, arrêtez de parler et attendez que le prospect réponde. Il est
Il est prouvé qu’après une telle question, celui qui parle le premier perd.
perd, alors ne dites rien avant que le prospect ne vous ait donné une réponse.
que le prospect vous ait donné une réponse. Attendez qu’il réponde !

 

4. Les prospects qui sont eux-mêmes des vendeurs, et les prospects qui
qui pensent en savoir beaucoup sur la vente présentent parfois des
obstacles à la vente, surtout pour les novices. Mais
croyez-moi, ces prospects peuvent être les plus faciles à vendre.
Il suffit de faire votre présentation de vente, et au lieu d’essayer de conclure, lancez un défi comme celui de la vente à distance.
de conclure, lancez un défi tel que « Je ne sais pas, Monsieur le Prospect ».
Monsieur le prospect, après avoir observé vos réactions à ce que je vous ai montré et dit sur mon produit, je ne sais pas.
ce que je vous ai montré et raconté à propos de mon produit, je doute fort que
comment ce produit peut réellement vous être utile ».

 

Puis attendez quelques secondes, en le regardant et en attendant qu’il dise quelque chose.
qu’il dise quelque chose. Ensuite, commencez à emballer votre matériel de vente
comme si vous étiez sur le point de partir. Dans presque tous les cas, votre
votre « dur à cuire » vous demandera rapidement : « Pourquoi ? Ces personnes sont
généralement tellement remplies de leur propre importance, qu’elles doivent juste
qu’elles doivent vous prouver que vous avez tort. Quand ils commencent sur cette tangente, ils
ils se vendront eux-mêmes. Plus vous êtes sceptique quant à
de leur capacité à faire fonctionner votre produit à leur avantage, plus
plus ils exigeront que vous le leur vendiez.

 

Si vous trouvez que ce prospect ne relèvera pas le défi,
alors continuez à emballer votre matériel de vente et partez
rapidement. Certaines personnes sont tellement convaincues de leur propre importance
que c’est une mauvaise utilisation de votre temps précieux que de tenter de les convaincre.
de les convaincre.

5. N’oubliez pas qu’en matière de vente, le temps, c’est de l’argent ! Par conséquent, vous
devez consacrer un temps limité à chaque prospect. Le prospect qui
Le prospect qui vous demande de rappeler la semaine prochaine, ou qui veut vous parler de produits similaires, de prix ou d’expériences antérieures, vous fait perdre du temps.
produits similaires, de prix ou d’expériences antérieures, vous fait perdre de l’argent.
de l’argent. Apprenez à intéresser rapidement votre prospect à votre produit et à le lui faire désirer.
votre produit, puis à présenter systématiquement votre argumentaire de vente jusqu’à la conclusion de la vente, lorsqu’il est prêt à conclure.
jusqu’à la conclusion, lorsqu’il signe sur la ligne pointillée,
et prend son chéquier.

 

Après l’appel d’introduction de votre prospect, vous devriez être en train de
vendre des produits et collecter de l’argent. Tout rappel doit être
uniquement pour des commandes ultérieures, ou pour lui vendre des produits connexes de votre
gamme. En d’autres termes, vous pouvez gaspiller l’appel d’introduction d’un prospect pour le qualifier, mais vous n’allez pas le rappeler.
prospect pour le qualifier, mais vous allez gaspiller de l’argent si vous continuez à l’appeler pour lui vendre le premier produit de votre gamme.
vous continuez à l’appeler pour lui vendre la première unité de votre produit.
produit. Lorsque vous êtes confronté à une réponse telle que « Votre produit a l’air
Votre produit a l’air plutôt bon, mais je vais devoir y réfléchir ».
sauter sur l’occasion et lui demander ce qu’il pense spécifiquement de votre produit.
a-t-il besoin de réfléchir davantage. Laissez-le vous expliquer,
et c’est à ce moment que vous retournez dans votre présentation de vente et
et faites en sorte que tout soit parfaitement clair pour lui. S’il hésite encore, alors
vous pouvez soit lui dire que vous pensez que le produit lui sera vraiment bénéfique, soit que l’achat sera sans risque.
que le produit lui sera vraiment utile, ou que l’achat sera à son avantage.

 

Vous devez passer le plus de temps possible à appeler de nouveaux
prospects. Par conséquent, votre premier appel doit être un appel de vente
avec des appels de suivi par courrier ou par téléphone (une fois tous les mois environ en
de suivi par courrier ou par téléphone (une fois par mois environ, en personne) pour lui faire signer des renouvellements de commande et d’autres articles de votre gamme de produits.
votre gamme de produits.

 

6. Passez en revue votre présentation de vente, votre matériel de vente et vos efforts de prospection.
vos efforts de prospection. Assurez-vous d’avoir une  » ouverture de porte  » qui suscite l’intérêt et  » force  » l’achat dès la première fois.
qui suscite l’intérêt et « force » l’achat dès la première fois.
première fois. Il peut s’agir d’un stimulateur d’intérêt à 2 $ pour que vous puissiez
pour que vous puissiez lui montrer votre gamme complète, ou un prix réduit spécial sur un article que tout le monde veut.
d’un article que tout le monde veut ; mais l’important est d’amener le prospect à faire partie de votre « client acheteur ».
l’important est d’inscrire le prospect sur votre liste de « clients acheteurs », puis d’assurer le suivi
par courrier ou par téléphone avec des produits apparentés, mais plus rentables.
que vous avez à offrir.

 

 

Si vous acceptez notre affirmation selon laquelle il n’y a pas de vendeur né, vous pouvez facilement assimiler ces « commandements ».
vous pouvez facilement assimiler ces « commandements ». Étudiez-les, ainsi que
tout le contenu de ce rapport. Lorsque vous connaîtrez vos premiers
succès, vous saurez vraiment que « les vendeurs sont FAITS – pas nés ».
pas nés ».