La semaine dernière, nous avons examiné les moyens de réduire les coûts
dans notre entreprise. Comme promis, voici la deuxième partie sur la façon d’ancrer plus de ventes.

Les entrepreneurs sont une race spéciale d’hommes d’affaires qui s’efforcent d’atteindre des objectifs conventionnels et les réalisent par des moyens non conventionnels. Cela signifie souvent qu’ils n’ont pas beaucoup d’argent à investir dans les méthodes de marketing traditionnelles pour trouver des clients. Il existe cependant des moyens de faire de votre entreprise un aimant à clients qui vous apportera des « ventes ».

L’une des premières choses que vous devez savoir au départ, ce sont les caractéristiques de vos prospects et de vos clients. Tout comme un chariot a besoin de quatre roues pour avancer, votre entreprise a également besoin de quatre roues. Il s’agit d’un plan de marketing (que vous disposiez ou non du budget nécessaire), d’un calendrier de marketing (afin de pouvoir travailler sur le plan à mesure que vous acquérez du capital), d’un avantage concurrentiel (très, très important) et d’une étude de clientèle.

L’époque du « propriétaire d’entreprise solitaire » est révolue, disparue avec le vent et l’innocence. Aujourd’hui, il existe un monde d’entreprises qui aimeraient vous aider en échange de votre aide. Obtenir leur aide est primordial, les payer en espèces sonnantes et trébuchantes est inutile. C’est là que vous pouvez mettre en pratique certaines des compétences de troc dont nous avons parlé la semaine dernière. Vous découvrirez comment vous pouvez aider un autre propriétaire d’entreprise et comment il peut vous aider après que vous vous soyez lancé. Je ne l’évoque ici que pour que vous n’oubliiez pas d’utiliser cette ressource.

L’une des choses les plus importantes que vous devez faire pour atteindre vos objectifs commerciaux est de rester en contact avec les personnes figurant sur votre liste de clients. Si vous n’en avez pas encore, commencez à en établir une, même si vous ne les connaissez pas encore personnellement. Pour ce faire, envoyez des cartes postales d’annonce dans le voisinage de votre entreprise. Annoncez la grande ouverture si votre entreprise est un magasin de briques et de mortier, en offrant un petit cadeau au 25e ou 50e client le jour de l’ouverture. Si votre entreprise n’a pas de magasin ouvert au public, envoyez la même annonce d’ouverture et offrez un coupon détachable à remplir (avec son nom et son adresse) pour avoir la possibilité de gagner quelque chose lors d’un tirage au sort prévu 6 jours après la date d’envoi. C’est le début de votre « base de données clients » pour toutes vos futures publicités.

Vous devez trouver votre « niche » ou « position », comme on dit sur Madison Avenue. Votre créneau est ce que vous représentez, ce qui vous rend différent, et la première chose à laquelle vous voulez que vos clients potentiels pensent lorsqu’ils entendent le nom de votre entreprise. Mettez-le sur papier et faites en sorte que tout ce que vous ferez à partir de maintenant soit conforme à ce que vous avez écrit.

Il faut ensuite établir une « liste des avantages ». Quels avantages votre client retire-t-il à faire affaire avec vous plutôt qu’avec votre concurrent ? Qu’est-ce qui rend votre entreprise ou vos services spéciaux ?

Après cela, vous devez déterminer la « qualité » que vous offrez. Dans ce sens, la qualité n’est pas ce que vous mettez dans votre entreprise, mais plutôt ce que les clients en retirent. Vous pouvez utiliser l’étain de la meilleure qualité dans les sifflets en étain que vous vendez, mais le client ne s’en soucie pas. Ce qui l’intéresse, c’est de savoir si ce sifflet en étain va rester en un seul morceau lorsque son enfant de 6 ans jouera avec pendant 6 mois. Considérez que la « qualité » vous distingue de la concurrence – MAIS du point de vue du client.

Une fois ces listes couchées sur papier, examinez-les et évaluez honnêtement si vos concurrents offrent les mêmes avantages que vous. Si c’est le cas, différenciez-vous et soulignez un avantage concurrentiel. Développez ensuite votre discours « ascenseur ». Si vous n’aviez que 10 secondes pour dire à quelqu’un ce que vous faites dans la vie et qui l’inciterait à en savoir plus, ce serait votre discours « ascenseur ».

Une fois que vous avez commencé à faire des affaires, gardez la trace de vos clients « A ». Tous les clients ne sont pas égaux. Certains achètent plus, recommandent plus, sont plus faciles à traiter et reviennent toujours. Traitez vos clients de la liste « B » comme une royauté, mais ceux de la liste « A » comme une famille.

Gardez une trace de vos réussites, car tout ce que vous avez fait de bien devient une arme supplémentaire dans votre arsenal marketing. Lorsque vous avez le capital nécessaire pour investir dans le marketing, il est toujours rassurant pour les nouveaux clients de lire des articles sur la réussite d’autres personnes faisant affaire avec vous. Cela renforcera également votre crédibilité auprès des nouveaux clients.

Bien entendu, il va sans dire que le « service » est le secret de la réussite de toute entreprise. La seule définition du « service » qui ait un sens de nos jours est qu’il s’agit de tout ce que le client veut qu’il soit. Il ne s’agit pas de ce que vous avez toujours fait dans le passé ; c’est ce qui fait que le client est heureux et revient.

Les garanties sont très importantes dans tout type d’entreprise, et les gens les attendent. Plus la garantie est longue, plus elle est attrayante et moins de gens demanderont à être remboursés.

Le suivi est si important que j’ai du mal à trouver un moyen de le mettre en valeur. Près de 70 % des affaires perdues ne sont pas dues à un mauvais service ou à une qualité médiocre, mais à l’apathie après la vente. Une fois que vous avez servi un client, ne l’oubliez pas simplement, ayez un moyen de l’ajouter à votre base de données clients. Obtenez leurs informations pertinentes – nom, adresse, numéro de téléphone, ce que vous avez fait pour eux, etc. Trouvez un moyen, que ce soit des cartes postales, des dépliants, etc., mais envoyez-leur quelque chose toutes les 4 semaines. S’ils ne voient pas votre nom régulièrement, lorsqu’ils auront besoin de ce que vous offrez, ils ne se souviendront pas de vous. Vous vendez peut-être des pneus et nous savons qu’un client ne peut acheter qu’un certain nombre de pneus par an, mais lorsqu’il a un dommage inattendu ou que le moment de remplacer ses pneus arrive, pourquoi revient-il vers vous ? Est-ce parce qu’ils ont reçu votre carte postale la semaine dernière et qu’elle leur a rappelé qu’ils devaient être remplacés ? Ils ont peut-être acheté une deuxième voiture, et comme ils ont reçu votre courrier, cela leur a rappelé qu’ils devaient acheter des pneus chez vous. Rappelez-vous, quoi que vous vendiez, ils peuvent aller chez votre concurrent si vous ne leur donnez pas une raison de venir chez vous !

Le réseautage est un outil formidable que vous pouvez utiliser. Je ne parle pas du réseautage avec vos pairs, mais plutôt avec vos clients potentiels. Rejoignez le groupe et posez des questions, écoutez les réponses, prenez des notes et contactez les personnes que vous avez rencontrées. Mesurez votre succès en fonction des cartes que vous avez reçues, et non données. Proposez à ceux que vous contactez une consultation gratuite, et ne faites pas de discours de vente pendant ce temps. Tout le monde peut résister à une présentation commerciale, mais il est difficile de résister à une consultation gratuite qui les aidera à résoudre leur problème. Souvent, votre service est la réponse à leur problème, mais gardez le discours commercial pour le prochain appel. De même, si au cours de la consultation vous vous rendez compte que vous ne pouvez pas l’aider mais qu’un de vos collègues entrepreneurs le peut, soyez honnête et renvoyez-le vers lui. (Cela montre non seulement à votre prospect que vous souhaitez vraiment lui rendre service, mais cela vous donne également une reconnaissance non écrite de la part de l’un de vos pairs).
Vous seriez surpris du nombre de clients qui vous recommanderont un ami ou un membre de leur famille, simplement parce qu’ils ont senti que vous étiez suffisamment honnête pour leur dire que vous ne pouviez pas les aider.

Votre liste de clients vaut son pesant de platine, surtout si elle regorge d’informations et qu’il est gratuit de la compiler et insensé de ne pas le faire. Avec ces tactiques, il est certain que non seulement davantage de ventes suivront naturellement, mais qu’elles seront ancrées à l’abri de la concurrence.