Comme je l’ai dit dans ma dernière chronique, que nous le voulions ou non, nous sommes tous des vendeurs. Notre vie est faite d’une série de « présentations de vente », autrement dit, nous nous présentons sous le meilleur jour possible. Que ce soit pour un entretien d’embauche, pour tenter d’obtenir une augmentation ou simplement pour convaincre nos employés qu’un travail doit être accompli – vous faites une présentation.

Devenir maître dans ce domaine peut se résumer par l’acronyme IPRESENT ! Dans ma dernière chronique, nous avons abordé les étapes « I » à « E » :
I – faire participer votre public
P – préparez votre public
R – recherchez votre arsenal
E – expliquer « Pourquoi ? »
Terminons aujourd’hui l’acronyme.

S » est l’abréviation de « State (mental) Management ». L’état mental du présentateur qui réussit doit être en accord avec son message. Si vous ne le croyez pas, essayez de faire un discours d’encouragement à votre force de vente lorsque vous êtes déprimé – ça ne marchera pas ! Vous devez être conscient et gérer votre propre état mental et celui de vos auditeurs, sinon les canaux de communication ne seront pas ouverts. Je n’ai pas la place d’expliquer en détail les méthodes pour y parvenir, mais voici quelques conseils essentiels. Premièrement, « AAI » – agir comme si. Agissez de la manière dont vous voulez vous sentir, c’est étonnant comme cela fonctionne. Utilisez de la musique pour créer l’ambiance si nécessaire, habillez-vous comme si vous étiez et réduisez votre anxiété par toute méthode qui vous convient. N’oubliez pas que c’est vous qui êtes aux commandes et que la maîtrise de la présentation ne consiste pas à être parfait, mais à atteindre votre objectif.

E », c’est pour « éliminer les inconnus ». La peur de parler en public figure en tête de la liste des pires craintes de la plupart des gens. Vous pouvez vous sentir anormalement nerveux, avoir un mauvais timbre de voix ou un langage corporel négatif, et être incapable de répondre aux commentaires de l’auditoire. La gestion de votre anxiété vous permet de vous concentrer sur votre public et ses besoins. L’approche de base pour y parvenir consiste à se poser une liste de questions « et si ? ». Une autre façon de surmonter notre peur est de s’approprier la situation. Répétez, répétez, répétez. Vérifiez vos notes et préparez-vous.

Le « N » consiste à utiliser la deuxième lettre du mot « know », comme dans kNow Your Audience. Que vous fassiez une présentation devant une ou plusieurs personnes, vous devez faire trois choses essentielles : Répondre à leurs besoins, réduire la tension et éviter les erreurs. Une bonne connaissance des auditeurs vous donnera la possibilité d’adapter vos objectifs pour répondre à leurs besoins. Cela vous permettra également de réduire la tension « public-présentateur » afin qu’ils se concentrent sur ce que vous dites. En connaissant bien les opinions de votre public, vous serez sensible aux « points sensibles » potentiels.

« T » est l’abréviation de « Tailor Your Presentation Throughout ». Des auditeurs ennuyeux conduisent à des objectifs manqués ou à un échec total. Vous devez faire preuve de souplesse et être à l’écoute de votre public. Pour ce faire, vous devez utiliser des techniques qui vous permettront d’obtenir un retour d’information de la part de votre auditoire ; vous devez diagnostiquer la cause du problème que vous abordez et, enfin, vous devez choisir la solution à mettre en œuvre.

Lors de votre présentation, soyez attentif aux comportements non verbaux tels que l’observation de l’horloge, le tapotement des pieds et le claquement des chats. Si l’un de ces comportements est présent, demandez un feedback en disant : « Il fait trop chaud ici ? » ou « Dois-je accélérer le rythme ? ». Cela permet de briser l’attention, ou le manque d’attention, de l’auditoire et de le ramener à votre discours. Une chose importante à retenir est que l’esprit ne peut absorber plus que ce que le siège peut supporter. Parfois, une simple chose comme une courte pause pour s’étirer peut résoudre le problème.

Les techniques permettant d’obtenir les résultats les plus souhaités sont à portée de main, lorsque vous vous souvenez que la vie est une série de présentations.